本书共十章, 在系统阐述汽车市场营销理论的基础上, 结合当今中国汽车市场的现状, 通过大量的案例, 系统地讲解了汽车市场营销环境､ 汽车购买行为分析､ 汽车市场调研与市场预测､ 汽车目标市场､ 汽车企业战略规划与营销管理､ 汽车市场营销策略､ 汽车品牌与服务营销､ 汽车电子商务与网络营销､ 汽车销售实务等内容.
本书为校企合作教材, 相关汽车企业提供了很多实用的可操作案例.本书可作为本科院校汽车服务工程及相关专业教材, 也可作为培训机构教学用书及其他喜欢汽车营销知识或从事汽车营销工作的读者的参考用书.
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随着我国汽车产业的快速发展和汽车保有量的不断增长, 汽车营销在汽车后市场中的地位日益突出. 竞争的日益激烈, 使得汽车市场需要更多高水平的汽车销售人才. 为了顺应时代发展, 相关院校在汽车销售人才培养方面要更加注重调动学生的主动性, 加强培养学生分析问题､ 解决问题的能力, 以及对汽车市场不断发展的适应能力.
国内汽车市场潜力巨大, 随着互联网的发展, 后市场加速渗透, 对汽车服务行业是机会也是挑战. 本书是为了更好地满足本科院校对汽车营销课程的教学需求和适应快速变化的汽车市场而编写的. 在编写的过程中, 本书以应用需求为中心, 以培养学生自主学习､ 提高学生学习兴趣为出发点, 结合互联网 + , 将实际案例与理论知识内容相结合, 增加了阅读材料, 拓宽了知识范围, 旨在提升学生的理论与实践水平, 为汽车营销行业培养高水平的应用型人才.
本书较为全面地介绍了汽车营销的基本理论及方法, 主要内容包括绪论､ 汽车市场营销环境､ 汽车购买行为分析､ 汽车市场调研与市场预测､ 汽车目标市场､ 汽车企业战略规划与营销管理､ 汽车市场营销策略､ 汽车品牌与服务营销､ 汽车电子商务与网络营销､ 汽车销售实务. 在章节内容安排上, 每章有教学要点､ 导入案例､ 教学内容､ 阅读材料､ 名人故事､本章小结､ 习题､ 案例分析等栏目, 层次清楚, 便于教学.
本书为校企合作教材, 在编写过程中, 相关汽车企业为本书提供了很多实用的可操作案例, 故本书可作为本科院校汽车服务工程及相关专业教材, 也可作为培训机构教学用书及其他喜欢汽车营销知识或从事汽车营销工作的读者的参考用书. 本书由盐城工学院徐进教授担任主编, 具体编写分工为: 常熟理工学院孟杰编写第 1 章, 盐城工学院徐进编写第 2､ 3 章,攀枝花学院龚建春､ 王丽萍编写第 5､ 6 章, 南通理工学院丁亚利编写第 7､ 10 章, 盐城工学院徐忠华编写第 4､ 8 章, 淮阴工学院孙根胜编写第 9 章.
本书在编写过程中参阅了一些书籍和资料, 受益匪浅, 在此向有关的作者表示衷心的感谢!由于编者水平和经验有限, 且汽车营销学涉及的知识面较广,
书中难免有不完善之处,敬请广大读者和同仁批评指正.
编 者

序
前 言
第 1 章 绪论 1
【教学要点】 1
导入案例: 老福特的成功与失败 1
1. 1 市场营销 2
1. 1. 1 市场与市场营销的含义 3
1. 1. 2 市场营销的概念 5
1. 2 汽车市场营销 7
1. 2. 1 汽车市场营销概论 7
1. 2. 2 汽车市场营销的意义 9
1. 3 汽车服务业概论 9
1. 3. 1 汽车服务业概况 9
1. 3. 2 我国汽车服务业的现状及发展 11
本章小结 13
习题 13
【案例分析】 丰田汽车公司在我国的营销
战略 13
第 2 章 汽车市场营销环境 15
【教学要点】 15
导入案例: 丰田汽车公司应对汽车市场环境
变化的成功案例 15
2. 1 汽车市场营销环境概述 16
2. 1. 1 市场营销环境的含义 16
2. 1. 2 市场营销环境的特点 17
2. 2 汽车市场营销环境 19
2. 2. 1 汽车市场营销的宏观环境 19
2. 2. 2 汽车市场营销的微观环境 26
2. 3 汽车市场营销环境分析 29
2. 3. 1 市场营销环境分析方法 29
2. 3. 2 市场营销环境分析步骤 31
2. 3. 3 市场营销环境分析策略 32
本章小结 35
习题 35
【案例分析】 丰田汽车公司营销环境 35
第 3 章 汽车购买行为分析 37
【教学要点】 37
导入案例: 奇瑞 QQ 37
3. 1 汽车购买行为概述 38
3. 1. 1 消费者市场的概念及组成 38
3. 1. 2 消费者购买行为模式 39
3. 1. 3 汽车消费特点 41
3. 2 影响汽车购买行为的因素 41
3. 2. 1 外部因素 41
3. 2. 2 内部因素 45
3. 3 汽车消费者购买行为分析 47
3. 3. 1 汽车消费者购买行为类型 48
3. 3. 2 汽车消费者购买决策过程 49
3. 3. 3 顾客满意 51
本章小结 55
习题 55
【案例分析】 小王购车 55
第 4 章 汽车市场调研与市场预测 57
【教学要点】 57
导入案例: 吉利收购沃尔沃的调查分析 57
4. 1 汽车市场调研 58
4. 1. 1 汽车市场调研的概念 59
4. 1. 2 汽车市场调研的内容 59
4. 1. 3 汽车市场调研的意义 62
4. 2 汽车市场调研的方法及步骤 63
4. 2. 1 汽车市场调研的方法 63
4. 2. 2 汽车市场调研的步骤 65
4. 3 汽车市场预测 67
4. 3. 1 汽车市场预测的概念 67
4. 3. 2 汽车市场预测的方法及步骤 68
4. 3. 3 汽车市场预测的注意事项 70
4. 4 汽车市场调研问卷设计 71
4. 4. 1 问卷设计的原则 71
4. 4. 2 问卷设计的构成 72
4. 4. 3 问卷设计的注意事项 73
本章小结 76
习题 76
【案例分析】 雷克萨斯的美国市场之路 76
第 5 章 汽车目标市场 78
【教学要点】 78
导入案例: 福特汽车的成功 78
5. 1 汽车市场细分 79
5. 1. 1 汽车市场细分的作用 80
5. 1. 2 汽车市场细分的依据 81
5. 1. 3 汽车市场细分的原则 85
5. 2 汽车目标市场选择 86
5. 2. 1 目标市场的评估 86
5. 2. 2 目标市场的营销策略 88
5. 2. 3 目标市场策略选择应注意的
问题 89
5. 3 汽车市场定位 89
5. 3. 1 汽车市场定位的概念与作用 89
5. 3. 2 汽车市场定位的步骤 90
5. 3. 3 汽车市场定位的方式 92
5. 3. 4 汽车市场定位的战略 94
本章小结 95
习题 96
【案例分析】 奔驰: 百年不变的主张 96
第 6 章 汽车企业战略规划与营销
管理 98
【教学要点】 98
导入案例: 本田汽车的欧洲营销战略 98
6. 1 汽车企业战略规划 99
6. 1. 1 汽车企业总体战略规划 99
6. 1. 2 汽车企业经营战略规划 105
6. 2 汽车企业营销管理 109
6. 2. 1 汽车企业市场营销管理过程 109
6. 2. 2 汽车企业市场营销计划 112
本章小结 119
习题 119
【案例分析】 通用汽车的中国攻略 120
第 7 章 汽车市场营销策略 122
【教学要点】 122
导入案例: 丰田汽车进军美国之路 122
7. 1 汽车产品策略 124
7. 1. 1 产品整体概念 124
7. 1. 2 汽车产品组合概念及策略 127
7. 1. 3 汽车产品生命周期及其营销
策略 133
7. 1. 4 汽车新产品开发策略 138
7. 2 汽车价格策略 143
7. 2. 1 汽车价格概述 143
7. 2. 2 影响汽车价格的因素 144
7. 2. 3 汽车定价方法 148
7. 2. 4 汽车定价策略 152
7. 3 汽车分销渠道策略 159
7. 3. 1 汽车分销渠道概述 159
7. 3. 2 汽车分销渠道构建 162
7. 3. 3 汽车分销渠道的设计和管理 164
7. 3. 4 物流策略 170
7. 4 汽车促销策略 172
7. 4. 1 汽车产品促销策略概述 172
7. 4. 2 汽车促销方式 175
7. 4. 3 汽车促销策略 176
本章小结 196
习题 197
【案例分析】 销售话术 197
第 8 章 汽车品牌与服务营销 199
【教学要点】 199
导入案例: 世界汽车品牌营销百年评述 199
8. 1 汽车品牌营销 200
8. 1. 1 汽车品牌的概念及内涵 201
8. 1. 2 汽车品牌的作用 206
8. 1. 3 汽车品牌营销策略 206
8. 1. 4 我国汽车自主品牌的发展历程及
现状 208
8. 2 汽车服务营销 214
8. 2. 1 汽车服务的概念 214
8. 2. 2 汽车服务营销与情感营销 215
8. 2. 3 汽车服务营销策略 220
本章小结 222
习题 222
【案例分析】 奔驰汽车 4S 店父亲节主题
销售会暖场活动方案 223
第 9 章 汽车电子商务与网络营销 225
【教学要点