本课程由三大体系构成：
理论体系，涵盖决定谈判过程与结果的主要因素，包括：谈判发生的动因（章）、谈判的内外结构（第二章）、谈判者的思维模式与理念（第四、五、十一章）、谈判各方的利益分配与需求理论（第六章）、决定谈判双方实力与地位的谈判力理论（第七章）、决定谈判双方关系的信任理论（第八章）、谈判者性格类型与谈判模式（第九章）、寻求合作的博弈论（第十章）、谈判文化理论（第十三章）、谈判风险与管理（第十四章）。
案例体系，包括：案例导入，通过案例帮助学生实现由实例到理论学习的过程；知识点案例，即在理论知识讲解过程中所举的例子，帮助学生及时理解相关知识；本章综合案例，位于每章末，旨在帮助学生理解本章学习内容；模拟谈判案例，通过扮演案例中的角色，实践各章的理论学习内容。本教材案例选择的原则是：针对性、本土性、时代性与经典性。
实践体系，即结合理论学习进行的实践训练，包括：思考题与讨论题、课堂讨论、模拟谈判、课上课下测试、商务谈判大赛等。

白远，教授；曾任北京第二外国语学院国际经济与贸易学院副院长、北京工商大学嘉华学院副院长；2014年获得第十届北京市教学名师称号。先后就读于日本国际大学和美国纽约大学商学院。曾任商务部国际商务官员研修学院、美国西北大学、美国北佛罗里达大学以及科索沃普里什蒂纳大学客座教授。现任中国国际经济合作学会常务理事暨学术委员会委员，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任。主要科研领域为中国企业对外直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际服务贸易。在国内外期刊上发表论文60余篇，出版专著与研究报告12部。主要教学方向为国际化人才培养与专业课双语教学，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，《国际商务谈判》（双语教材）获评“十二五”普通高等教育本科规划教材。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加多场大型投资和贸易谈判。长期担任全国高校国际商务谈判精英赛评委。

章 谈判动机与关键概念
一、导论 ……………………………………………………………………………………… 002
二、谈判释义与关键概念 …………………………………………………………………… 003
三、商务谈判与国际商务谈判 ……………………………………………………………… 006

第二章 谈判程序与结构
一、谈判程序 ………………………………………………………………………………… 021
二、谈判的一般结构 ………………………………………………………………………… 022
三、贸易谈判结构 …………………………………………………………………………… 026

第三章 谈判润滑剂
一、谈判者的知识准备 ……………………………………………………………………… 033
二、设定谈判目标 …………………………………………………………………………… 035
三、进行信息调研 …………………………………………………………………………… 037
四、配备谈判组成员 ………………………………………………………………………… 041
五、确定谈判地点 …………………………………………………………………………… 043
六、制订谈判方案 …………………………………………………………………………… 044

第四章 双赢原则
一、传统理念 ………………………………………………………………………………… 051
二、双赢理念的引入?D?D谈判界的一场革命 ……………………………………………… 052
三、怎样实现双赢 …………………………………………………………………………… 053

第五章 合作原则谈判法
一、合作原则谈判法及其四个组成部分 …………………………………………………… 061
二、对事不对人 ……………………………………………………………………………… 062
三、着眼于利益而非立场 …………………………………………………………………… 065
四、创造双赢方案 …………………………………………………………………………… 066
五、引入客观评判标准 ……………………………………………………………………… 068

第六章 利益分配法则
一、需求理论 ………………………………………………………………………………… 076
二、需求理论在谈判中的应用 ……………………………………………………………… 078
三、国内谈判的三层利益 …………………………………………………………………… 078
四、双层博弈规则 …………………………………………………………………………… 080

第七章 谈判力与相关因素
一、谈判力及其来源 ………………………………………………………………………… 091
二、谈判力的影响因素 ……………………………………………………………………… 094
三、谈判力策略的应用 ……………………………………………………………………… 097
四、谈判力的测量 …………………………………………………………………………… 098

第八章 信任法则
一、信任及其解释 …………………………………………………………………………… 106
二、决定信任水平的因素 …………………………………………………………………… 106
三、决定信任行为倾向的因素 ……………………………………………………………… 107
四、信任的效应 ……………………………………………………………………………… 110
五、如何增进相互信任 ……………………………………………………………………… 111

第九章 性格类型与谈判模式
一、谈判者的性格类型 ……………………………………………………………………… 117
二、谈判者的性格类型与 AC 模型 ………………………………………………………… 118
三、谈判者的性格类型与谈判模式 ………………………………………………………… 119
四、性格测试在谈判中的应用 ……………………………………………………………… 121

第十章 博弈论及其在谈判中的应用
一、博弈论及其基本假设与规则 …………………………………………………………… 134
二、结果与矩阵排列 ………………………