关明生关乎天下系列新作，聚焦策略和领袖力。

《关乎天下2》的开篇从管理者普遍存在的心累和身累两种感性体会入手，指出心累是因为策略不明，只是忙着做，而没有想清楚如何赢；身累是因为忙于自己做，不会通过别人拿结果，或者只付钱给员工的手脚，却完全忽视了员工的头脑。

作者关明生提出，要解决心累，须明策略，有谋和断，确立价值主张，找到赢的策略。要解决身累，须管好人、阵、法，能通过别人拿结果，做好销售管理的七个关键，即选拔、培训、教带、业绩管理、策略、激励、奖惩，这七个关键又被称为销售管理七要。在此作者分享了阿里铁军的建设和成长路径，也是通过别人拿结果的范本。作者认为，销售管理是策略和领袖力在产品规模化、销售规模化上的集大成领域，做好销售管理，才能实现从躬身亲为到千军万马的卓越领袖力。

《关乎天下2》最后分享了一些企业基业长青的秘籍，主要涉及两个方面，一是企业文化建设，二人才梯队建设。同时在《关乎天下：中小企业赢的秘诀》之企业有道的基础之上，作者详尽地分享了阿里文化建设初期的故事，分享从独孤九剑到六脉神剑的阿里企业价值观演进历程。附录部分是作者近几年来的三篇重要演讲。

阿里首任COO，早期阿里管理正规化的重要推动者、管理体系的重要构建者，阿里妈妈关明生
助打天下的老板们明策略，擅领导，解决心累与身累

序

我在阿里巴巴工作时，接触*多的人，除却各位一起打拼的同学，就是众多中小企老板。他们大多白手起家，夫妻档全力打拼，艰苦经营中小型工厂，大量生产诸多类型产品供应全球，并为中国成为世界工厂做出了贡献。

当时，阿里巴巴每月都在杭州总部组织客户培训活动，讨论管理有关问题，马云和我都经常参加这些讨论。为了让这些讨论更有效，我们亦访问过不少中小企老板，并将这些现实管理问题写成案例，让大家讨论，有时直到夜深，也未言休。通过好几年此类活动，我亦对不少中小企老板加深了认识。因为资源缺乏，老板们基本上凡事都身先士卒、亲力亲为，每天工作时间很长，凡产品设计、采购、生产、销售、跟单、财务及人事等公司重要范畴的事务，都要一一主持，不眠不休，以期公司业务蒸蒸日上，让公司有更美好的将来。随着高科技如互联网技术的发展，及中国世界工厂地位的提升，不少中小企的加工工厂生意欣欣向荣，员工亦倍增，但老板好像依然没有任何喘息的机会，人多好办事这句话好像没有应验在发展还不错的中小企身上，老板好像比以前更忙了，周而复始、未完未了！

因为如此，各位中小企老板给我留下了很深刻的印象：老板很累！当初在这方面，我是知其然而不知其所以然的。2005 年初我从前线退下来的时候，有机会把我在阿里巴巴多年的故事写成了一本名为《关乎天下》的小册子，引证了阿里巴巴发展的案例和一些管理上的理论。那时的阿里巴巴只有几千名员工，可以说是一个中小企，拙作《关乎天下》亦因此而得到部分中小企老板的错爱及认同，实在感激于心。

退下前线后我亦不时应邀到各地和中小企老板交流他们关心的管理问题。有位深圳的老板很捧场，在不同的城市两次参加讲座。我忍不住问他：我在深圳讲的和在这里讲的都差不多，为何要重复多听一次？这位老板答得很妙，他说：关先生，你讲的内容虽然差不多，但我每次听的感受都不一样 !有些老板更直接地问：那您什么时候也专门给我们中小企老板写一本书？

2022 年，承蒙中信出版集团不弃，为拙作《关乎天下》正式再版，我亦趁着这东风，了结多年为各位老板专门写一本管理书的夙愿，写成了《关乎天下 2：策略与领袖力的要诀》一书，希望各位老板在策略和领袖力上有所收获，从根本上解决老板很累的问题。

基于我近年来接触的一些中小企和阿里巴巴早期发展案例，这本书侧重于讲策略、领袖力等实战要点，也有具体讲如何建立和管理销售团队、如何做年度规划及绩效考核等管理核心问题的运作。目的就是帮助各位老板走出老板很累的困境。请各位老板赐教、指正。

Savio 关明生
2023 年 6 月

关明生，于 20012003 年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004 年担任首席人力官，2008 年开始任阿里巴巴 B2B上市公司独立非执行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有 150多名员工，每月烧钱数额高达 200万美元的网络创业公司发展成为有超过 2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。

在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在 4 年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从 0 提高到 7000 万美元。也曾服务于《财富》世界 500 强企业英国所属的 BTR PIC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。通过 3 年的合并和扩张，取得了 1.5 亿美元年销售收入的业绩。

于 2005 年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一， 在过去十几年间，致力于中国中小企业的企业管理咨询，力求帮助中国的中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。

序 3
阅读建议 / 秦俐 7

壹 · 策略与领袖力
（一）中小企业的通病：老板很累！ 003
（二）明策略，疗愈心累 017
（三）从躬身亲为到千军万马：卓越领袖力纾解身累 039

贰 · 策略与领袖力之集成表现销售管理七要
（四）如何做销售管理之选拔、培训 051
（五）如何做销售管理之教带、业绩管理 061
（六）关于销售策略 086
（七）关于激励 095
（八）浅谈奖惩 105

叁 · 卓越领袖力的养成重视企业文化与人才梯队
（九）企业文化建设是基业长青的土壤 119
（十）人才梯队建设是基业长青的手段 129

结语：不要累是老板们的长期修炼 135

附录
（一）我和阿里巴巴的故事 139
（二）无忘初心 155
（三）不要浪费一场危机 167