本书在编写过程中注重理论的厚度和宽度，强调理论教学的同时加大对情景实训的支持指导地位，简化了理论分析，突出实用性和可操作性。全书分为商务谈判概论、商务谈判组织与管理、商务谈判程序、商务谈判语言技巧、国际商务谈判、推销概述、推销人员管理、推销沟通管理、推销程序管理九章内容，基本涵盖了商务谈判的全过程及推销技巧的基本内容，强化了推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，将课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。每章后的知识训练（客观题目、简答题、案例分析）侧重考核并加强对谈判方法与推销技术等相关知识的把握，突出实训性、针对性、应用性、创新性；每节后的情景训练题目更有利于培养分析问题和解决实际问题的能力，掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能并应用于实践。
本书可作为应用型高职院校相关专业的教学用书，同时也作为培训教材适用于各类企业的经营管理培训。

蒋小龙，博士研究生、副教授，广东机电职业技术学院物流学院副院长，发表核心论文10篇，谈判类论文20余篇，课题研究12项，完成亿元以上大型建设项目两起，主编教材6部，承担商务谈判课程教学工作3200余课时。

第一章 商务谈判概论 1
第一节　商务谈判概念 2
一、谈判的概念 2
二、商务的概念 5
三、商务谈判的概念 5
第二节　商务谈判基本要素 6
一、商务谈判的基本要素 6
二、商务谈判的特点 7
三、商务谈判的内容 8
第三节　商务谈判原则及方法 11
一、商务谈判原则 11
二、商务谈判方法 13
三、商务谈判的价值标准 15
第四节　商务谈判的类型 17
一、商务谈判的类型及分类 18
二、商务谈判的作用 22

第二章 商务谈判组织与管理 26
第一节　谈判人员的准备 27
一、谈判队伍的规模 27
二、谈判人员素质要求 27
三、谈判人员的构成及分工 30
四、谈判人员的选拔 32
第二节　商务谈判背景调查 34
一、谈判信息调查 35
二、对谈判环境的调查 36
三、对谈判对手的调查 38
四、对自身的分析 41
五、对竞争对手的调查 41
第三节　商务谈判的管理 43
一、商务谈判前的管理 43
二、商务谈判中的管理 45
三、商务谈判后的管理 46
第四节　商务谈判的基本策略 49
一、商务谈判策略概念及特点 50
二、商务谈判策略的程序 50
三、商务谈判策略的种类 51
四、商务谈判策略的内容 51

第三章 商务谈判程序 56
第一节　开局 57
一、谈判开局准备 57
二、谈判开局导入 59
三、商务谈判开局气氛 59
四、营造良好谈判开局气氛的方法 62
五、谈判开局策略 64
第二节　报价 68
一、报价基础 68
二、报价原则 68
三、报价方式 69
四、报价的策略 70
五、应价的策略 72
第三节　磋商 73
一、议价 73
二、让步 75
三、僵局 81
第四节　结束 85
一、谈判结束阶段的主要标志 85
二、促成缔约的策略 86
三、谈判的收尾工作 87

第四章 商务谈判语言技巧 92
第一节　语言技巧概论 93
一、谈判语言的分类 93
二、影响谈判语言运用的因素 94
三、商务谈判语言运用原则 96
四、提高谈判语言能力的策略 97
第二节　有声语言技巧 98
一、听的技巧 98
二、问的技巧 100
三、说的技巧 101
四、答的技巧 102
五、辩的技巧 104
第三节　无声语言技巧 105
一、首语 106
二、目光语 106
三、眉语 106
四、嘴语 107
五、上肢语 107
六、下肢语 109
七、腰腹语 110
八、其他姿势语 110

第五章 国际商务谈判 114
第一节　国际商务谈判概论 115
一、国际商务谈判与国内商务谈判的共同点 115
二、国际商务谈判与国内商务谈判的区别 116
三、国际商务谈判成功的基本要求 118
第二节　美洲地区商人的谈判风格 119
一、美国商人的谈判风格 120
二、加拿大商人的谈判风格 122
三、拉丁美洲商人的谈判风格 122
第三节　欧洲地区商人谈判风格 123
一、英国商人的谈判风格 123
二、德国商人的谈判风格 124
三、法国商人的谈判风格 125
四、意大利商人的谈判风格 126
五、俄罗斯商人的谈判风格 126
第四节　亚洲地区商人谈判风格 127
一、日本商人的谈判风格 127
二、韩国商人的谈判风格 129
三、东南亚地区商人的谈判风格 129
四、阿拉伯国家商人的谈判风格 130
第五节　其他国家和地区谈判风格 132
一、大洋洲商人的谈判风格 132
二、非洲商人的谈判风格 132

第六章 推销概述 134
第一节　推销概论 135
一、推销的概念 135
二、推销活动的特征 136
三、推销过程 137
四、推销的重要性 138
第二节　推销方格理论 139
一、推销方格 140
二、客户方格 142
三、推销方格与客户方格的关系 144
第三节　客户购买心理 146
一、客户心理 146
二、顾客购买行为类型 148
三、客户心理活动过程 149
第四节　推销模式 152
一、埃达模式 153
二、迪伯达模式 155
三、埃德帕模式 156
四、费比模式 157

第七章 推销人员管理 161
第一节　推销人员的职责 162
一、推销人员分类 162
二、推销人员职责 164
第二节　推销人员的素养 167
一、推销人员的职业素质 168
二、推销人员的职业能力 171
三、推销人员的基本礼仪 173
第三节　推销人员管理 177
一、推销人员选拔管理 178
二、推销人员培训管理 180
三、推销人员绩效管理 181
四、推销人员薪酬管理 183
五、推销人员激励管理 185
六、推销人员行动管理 185
七、推销人员管理技巧 186

第八章 推销沟通管理 189
第一节　推销沟通概论 190
一、沟通概念 190
二、沟通过程 190
三、推销过程 190
四、推销沟通概念 191
五、推销沟通作用 191
第二节　推销沟通方式 192
一、沟通的方式 193
二、推销沟通的方式模型 193
三、语言沟通方式 195
四、非语言沟通方式 196
第三节　推销沟通技巧 199
一、影响消费者决策的因素 200
二、推销沟通的障碍 201
三、推销沟通技巧 202

第九章 推销程序管理 206
第一节　寻找客户 207
一、寻找准客户的必要性 208
二、寻找准客户的方法 208
三、寻找准客户的步骤 213
第二节　客户资格鉴定 214
一、客户资格鉴定概念 214
二、客户资格鉴定要件 214
三、客户的信用状况审查 217
第三节　推销约见及接近 218
一、约见准客户 218
二、接近准客户 222
第四节　推销洽谈 226
一、提示法 227
二、演示法 229
第五节　客户异议处理 230
一、客户异议的产生 230
二、客户异议的类型 231
三、客户异议的原因 233
四、处理客户异议的原则 235
五、处理客户异议的时机 235
六、处理客户异议的方法 237
第六节　客户成交 240
一、客户的成交信号 240
二、成交的基本策略 241
三、成交的方法 243
四、成交后跟踪 247
第七节　客户关系维护 250
一、客户关系管理理念 251
二、巩固老客户的方法 252
三、日常客户管理 253

附录 260
测试试卷A 260
测试试卷B 262

参考文献 264