《汽车营销》坚持以必需、够用为原则，深 入浅出，浅显易懂，注重知识的应用价值和可操作性 ，从而达到学以致用的目的。本书重点介绍汽车销售 人员的商务礼仪、汽车销售的八大流程、汽车营销策 略和汽车服务流程4个方面内容。
本书不仅可作为面向汽车营销专业高职高专的课 程教材，还可作为其他层次学历教育和短期培训的教 材，也是广大汽车营销从业人员的培训教材。
本书由龙文婷、梁永勤、陈镇亚主编，陈婷副主 编，苏州、谢岳辉、邓政洲、蒋莉苹参编，陈婷编写 模块一，龙文婷编写模块二，梁永勤编写模块三，陈 镇亚编写模块四。在本书编写的过程中，参考了大量 国内相关的书籍和文献资料，尤其是广泛运用了卡罗 拉汽车技术手册，在此，谨向原作者表示谢意。

模块一 汽车营销与服务概述

1.1 汽车4S店的架构及主要岗位设置

1.1.1 汽车4S店

1.1.2 东风日产4S店整体组织架构

1.1.3 东风日产汽车4S店主要岗位设置及岗位职责

复习思考题

1.2 汽车销售人员的礼仪

1.2.1 汽车销售人员的仪容仪表

1.2.2 汽车销售人员的沟通礼仪

1.2.3 汽车销售人员电话礼仪

复习思考题

1.3 汽车销售人员的基本素质及要求

1.3.1 汽车销售人员的基本素质

1.3.2 优秀汽车销售人员的基本要求

复习思考题

模块二 汽车销售流程

2.1 客户信息收集

2.1.1 寻找潜在客户

2.1.2 制作客户信息记录表

2.1.3 访问客户

复习思考题

2.2 展厅接待

2.2.1 展厅接待活动概述

2.2.2 展厅接待流程

复习思考题

2.3 需求分析

2.3.1 需求分析概述

2.3.2 汽车消费者购买行为

复习思考题

2.4 产品介绍

2.4.1 新车展示前的准备

2.4.2 新车展示流程

2.4.3 卡罗拉六方位绕车介绍法

复习思考题

2.5 试乘试驾

复习思考题

2.6 缔结成交

2.6.1 缔结成交概述

2.6.2 客户异议的处理

2.6.3 新车购车费用说明

复习思考题

2.7 新车交付

复习思考题

2.8 跟踪回访

复习思考题

模块三 汽车营销策略

3.1 汽车服务营销

复习思考题

3.2 公益营销

复习思考题

3.3 体育营销

复习思考题

3.4 网络营销

复习思考题

3.5 艺术营销

复习思考题

3.6 口碑营销

复习思考题

3.7 体验营销

复习思考题

模块四 汽车售后服务流程

4.1 汽车售后服务概述

复习思考题

4.2 预约

4.2.1 主动预约与被动预约

4.2.2 预约的执行流程

复习思考题

4.3 接待问诊

4.3.1 客户接待前的准备工作

4.3.2 接车制单的执行流程

复习思考题

4.4 车间派工与质量检查

4.4.1 车间派工

4.4.2 质量检查

4.4.3 追加的维修项目或者服务

复习思考题

4.5 交车结算

4.5.1 交车前的准备

4.5.2 交车的执行流程

4.5.3 提高交车时的满意度

复习思考题

4.6 跟踪回访

4.6.1 跟踪回访的主要步骤

4.6.2 制定客户回访月报

复习思考题

主要参考文献