周建波，北京大学经济学院教授，博士生导师；北京大学社会经济史研究所所长。先后为海尔集团、伊利集团、江苏森达集团、北京福田汽车集团、蒙牛集团、中国移动、中国联通、中国工商银行等数百家公司进行营销策划和战略策划；长期为北京大学MBA班、总裁班、企业家特训班等讲授《营销管理》《企业家学》《管理思想史》《国学智慧与现代管理》等课程。
一、传统商帮的困境与转型的经验教训
1．晋商瓦解的前车之鉴——居安思危，不断改变
1914年，“天下第一号”的日升昌票号倒闭了，左右着中国金融界一个世纪的晋商的历史结束了，晋商也已从一个庞大的商业王朝一步步走向了没落，后世者在叹息之余不禁发问：究竟是什么力量摧毁了山西商人苦心经营的金融帝国？
其原因众多，但细究起来不过有以下几点：
(1)错过封建商业资本转向现代工业资本的时机
这一点显而易见，纵观晋商发展之始末，其资本一般多用于购房置地、奢侈消费、捐资买官等，而注意增补资本金或再投资其他企业的都很少。资本或者用于奢侈性消费，或者全部停留在贸易与金融领域，而从未投资过工业产业，完全依赖资本在高风险的流通中增值，难怪其兴也勃焉，其亡也忽焉。
众所周知，在市场稳定、政治安定的情形下，商业资本的增值才能得到很好的保障，可以稳定地赚得正常的流通利润。然而，在中西市场交汇、商业竞争激烈、商业利润下降、工业品价格提升的时代，投资工业才是明智的选择。况且，随着清末年及清亡之后的动乱，流通成本大大提高，通过流通方式来实现资本的正常增值已经不可能，资本在运作的过程中要面临太多的赋税与动乱带来的不稳定性，这对于单个资本规模并不大的晋商来说，无疑是被断了财路。与晋商的没落相比，彼时迅速起家的状元公张謇、“火柴大王”刘鸿声、荣氏兄弟无不是投身实业，于生产行业做起，迅速积累资本的。
根据“供给学派”的观点，在社会经济陷入因经济周期或者政治动乱所带来的危机之中时，任何供给都将会有需求，所以在当时的政治社会条件下，只有投资于实业部门才是资本安放的最佳之处。而即使是在政局稳定的社会条件下，将贸易所得的资本转移至生产部门，也是延长产业链、分散经营、防范风险的必要做法，可惜即便如此，晋商依旧忽视了资本向实业部门尤其是现代工业部门的转移。
(2)缺乏依靠市场将封建钱庄的金融制度转化为现代银行制度的远见
从根本上说，这完全源于晋商的保守和封闭，在政府这棵大树即将倒台的情形下，在清政府之后混乱的纷争中，晋商要想在金融业立足，唯一的方式只能是依靠市场的力量，通过发展民间借贷尤其是小户借贷来扩充资本，实现分散经营，而不是将有限的公关资金用于“寻租”上来。与晋商票号不同，国外现代银行正是做到了这一点才不仅在中国扎住根，更将生意不断做大。彼时，外国的银行已进入中国，而宁波人创办的中国最早的银行也已经开始出现。将原本无敌于传统经济模式下的票号与现代管理结构的银行相比，票号的弊端显露无遗：传统票号资本金很少，一家票号的资本几乎不超过40万两银子；而现代银行的资本金特别雄厚，因为它在社会上广泛招资，许多现代银行实行1块钱起户，吸收了包括小户在内的存款。相反票号一般是针对大户，很少针对小户。
(3)过度依赖没有强制力的文化约束
现代银行靠制度，比如抵押制度，贷款的前提便是将房契、地契拿来做抵押；而票号发放贷款仅靠信誉，并美其名曰：“万两银子一句话”，只要我觉得这个人讲信誉，便把银子借给你，倘若收不回来亦无实质性的惩罚措施。这样贷出去的资金没有安全保障。
然而，晋商的票号并非没有向现代银行转变的机会，也不缺国家政策的扶持。慈禧太后曾经要晋商出钱、出人来办大清户部的银行，也就是国家银行，竟遭到晋商的拒绝。经过谈判，清政府同意由政府出钱，由晋商来办银行。但晋商毅然拒绝了。除此之外，认识到世界新形势的北京分号大掌柜们，策划通过股份制把小票号联合起来形成一个大的现代银行，但身居高位的大掌柜和东家们都持否定态度。结果失去了一次极好的机会。从此，随着现代银行的蓬勃发展，晋商的票号失去了竞争能力，只好凄然退出历史舞台。
晋商由于不了解世界形势的变化，总认为自己的钱庄、票号就是最好的金融形态，根本就不思改变。他们对外面世界的变化了解很少，当然也就不知道去向世界学习，最终导致以票号为顶峰标志，辉煌了500年的晋商在20世纪初走向了消亡。
2．徽商的消亡
明清时期徽商之富，称得上是“富可敌国”。清代乾隆年间，仅徽州盐商的总资本就可抵得上全国一年财政的总收入；扬州从事盐业的徽商资本有四五千万两银子，而清朝最鼎盛时的国库存银不过7000万两。乾隆末年，中国对外贸易有巨额顺差，关税盈余每年85万两白银，而出口商品中由徽商垄断经营的茶叶位居第一。苏北的仪征、淮安等地由于盐业市场的繁荣，当时有“无徽不成镇”之说。徽商通过盐业生意，完成了资本的原始积累，其活动范围东抵淮南，西达滇、黔、关、陇，北至幽燕、辽东，南到闽、粤。徽商的足迹还远至日本、暹罗、东南亚各国以及葡萄牙等地，无论从业人数、经营行业与资本，都居全国各商人集团的首位。
然而，在乾隆末年，仪征盐船大火，盐船被毁130艘，死者达一千四百余人。虽然，此次事故不足以对资本雄厚的徽商构成致命的打击，但这似乎是一个预兆：以盐业起家的徽商走向了衰落。而清朝末期所发生的几个重大的事件，更是直接促成了徽商的落败。道光年间，鉴于盐价奇高，两淮的盐务制度发生了变化，清政府把过去盐商卖盐的特许权利废除了，实行运销分离，徽商从此丧失了世袭的经销盐的专利权，于是两淮地区大批盐商破产。太平天国起义，其波及范围主要是长江中下游地区，这正是徽商经营的主要地域，徽商的生意为之大受影响。鸦片战争失败后，西方列强打开了中国的国门，外商的进入使民族资本家群体产生，从而使以宗法关系为纽带的徽州商帮受到冲击，这也促成了它的解体。
除此之外，徽商与其他商帮的最大不同，就在于“儒”字。与一门心思做生意的晋商相比，追逐财富只是徽商的手段，求功名做官才是其归宿。从乾隆到嘉庆十年的70年间，徽商子弟有265人通过科举入仕，而晋商只有区区22人。
可见，徽商的消亡是过度地依赖了传统的官僚政治，通过官商勾结的方式以获得永久的盐业经营权，并通过将宗族子弟送向官场来保证其在江南地区的势力范围。于是，当其依傍的政策一旦消失，或其势力范围落入其他政权之手时，它便风光不再了。而太平天国之后，虽又有红顶商人胡雪岩的出现，但他依旧走了依傍左宗棠官僚集团获取政策支持的老路，在左宗棠失势之后依旧家财耗尽了。
3．日益僵化的管理体制
虽然在传统商帮的发展初期，其家族制的管理方式较为简便而灵活，可以充分发挥家族制企业低成本、高效率的管理方式，但传统家族式管理体制的局限性随着自身规模的扩大和市场化程度的提高而日益彰显。这种传统体制的弊端还在于其过分刚性，在于其不能够提供一种平台：能够让任何人都可以通过自己的才能在竞争中改变自己资源占有状况的平台，或者说它缺乏使目前处于低级阶层的人上升到高级阶层的渠道。
在传统商帮中，其家族企业推行一种人治型文化，靠业主个人的权威和经验来下达决策，缺乏健全的制度和严格的规则。即使有的企业列有制度，也往往“权”比“法”大，形同虚设。在传统商帮中，在这种集权式的管理体制之下，倘若其管理者的文化素质不高、管理水平有限，加上缺乏有力的权力约束机制，容易产生独裁和专断。商帮发展若过于依赖某个人的意志，则有相当大的风险性，同时也打击了非家族成员工作的积极主动性。
家族式管理具有天生的血缘关系，关键性职位都由家族成员担任，不愿意也不轻易相信即使是非常能干的外来人员。有的家族企业甚至还承担起安排亲戚朋友就业的“义务”，因人设事而非因事设人，伤害了非家族成员的感情。当非家族成员有利于公司的意见不被重视，当他们创造性的劳动不及老板平庸的亲戚收益多时，他们容易采取短期行为谋取私利，或伺机跳槽到其他的企业。如此，传统家族企业的决策机制和用人机制都是僵化的，这反过来导致家族式企业人才流失严重、生命周期不长。
4．日渐匮乏的人才队伍
家族式的商帮在其困难期都面临着一个严峻的问题，那就是商帮内的人才流失问题。造成商帮人才缺失的原因何在？
第一，商帮内部任人唯亲现象严重。由于其内部“家”的观念异常浓郁，在重要职位的人事安排上，首先考虑的往往是候任者的身份，而非任职能力。即使同等职位，家族成员与非家族成员的地位和权力也往往不同。过于任人唯亲往往会带来严重后果，一方面会使管理混乱，原来制定的规章制度难以执行；另一方面也会使一些有才能的员工，对其失去信心。对于商帮发展具有决定性作用的管理人员来说，由于其具有不可复制、难以模仿的独特能力，往往本身有一种价值优越感，他们对组织的承认、掌柜的认同和个人的自我实现具有很高的心理期望，他们对于商帮内部的“任人唯亲”状况深恶痛绝，常常因为制度上或者观念中的歧视而最终选择离开。
第二，薪酬与绩效考核制度不合理或不完善。过往商帮的主要精力都放在如何做好和做大生意上，而忽略了其内部管理。管理主要靠人治，没有“法治”。绩效考核缺乏合理的制度与程序，往往由东家主观决定薪酬水平，其结果是使骨干人才感到不公平。严重影响骨干人才的价值体现。人才价值受漠视，人才缺失是难以避免的了。
第三，缺乏优良的企业文化，难以聚拢人才。家族式商帮的企业文化大都具有以下特点：一是权威主义太重。往往是家族前辈一人说了算，骨干人才感觉自己的人格和才能得不到尊重。二是东家管理方式不当。对下属往往不信任、不授权或授权不足。三是家族味道和家族内部成员间存在利益斗争，造成骨干人才不能以平常心来表达和掌握自己的言行。老板往往把成功全部归功于自己或家族贡献，骨干人才的才能和贡献却被一笔抹杀，骨干人才要找“自我实现的成就感”就没有地方了。那只好换个地方找，人才流失在所难免。
除了难以引进外部的人才，传统的商帮在培养自家人才方面也做得很有问题。翻阅众商帮家谱可以发现，除了晋商的主流安于商业、在商言商，甚至以商为荣以外，其他商帮都是“被经商”，即被迫走上商业之路，心中并不愿意经商，也看不起经商。因此，他们尽管经商了，但心中的最大理想仍然是“仕”。在经商改变了经济状况之后，他们就让子弟走“学而优则仕”之正途，甚至耻于言商。许多成功的徽商都不愿意向子孙讲自己从商的经历，也不让子孙经商。还有一些商人竟也有了些“山野麋鹿之志”，让子孙以归隐读书为业。最后外不能招揽贤士，内不能传承家学。既缺乏外来人才以支撑店面，又没有老一辈商人的创业经验与管理才学可以流传后代，偌大的产业最终流落至一群庸碌的后人手中，只能变作了豪华的宫殿与烟枪里的鸦片。
5．对国家体制的过度依赖
天下之事，有利必有弊，有大利必有大弊。官商勾结，或者以商附官，或者把商变官，给晋商带来甜头，减少了交易成本，获得了官方强有力的庇护。但是它的后果也是灾难性的。当武昌炮响，清政府土崩瓦解之后，晋商的靠山轰然坍塌了。皮之不存，毛将焉附，辛亥革命后晋商衰败的命运就此注定。
旧时代的“红顶商人”坐拥政企两道资源，以官促商，以官取利，凭借在政界的经验和关系网，在商场上往往有较大的腾挪空间。时代不同了，这红顶也就有了众多新的含义。对大多数是民营业主的当代晋商来说，他们追求的红顶，与其说是一种官衔，倒不如说是一种官方的认可与扶持。与生俱来的仕商观念，使他们与当地政府大多形成一种微妙的鱼水关系。也正是由于政府的扶持，山西省的民营经济才取得今天的成绩。“民营”的红顶使他们在企业的发展、融资方面，或多或少获得了一些裨益。
但是，我们还应该看到，晋商后期与清政府勾结成为“官商”，随着清政府的垮台而步其后尘，随之逐渐衰落。从晋商的历史中，我们看到的是一种畸形的商业发展图。这种情况的形成与晋商的个人品质无关，是中国传统文化几千年积淀而成，他们生长其中，如何能够脱离封建观念的藩篱？今天，当我们回头试图探寻当代山西富豪的财富轨迹时，也无可避免地发现他们的第一桶金上罩着一层闪着红光的神秘色彩。
作为封建经济的产物，传统商帮在国家权力的重压之下，走上了依赖国家体制而非市场的畸形发展道路。凡略有成就之商帮无不与官员搞好关系，凡商帮经营之产业无不分利于官吏；要经略一方则需朝中关系，要经乡入里便需胥吏同意。虽不可将此现象称为“官商勾结”，况这也是商帮的无奈之举，但对政府权力的过度依赖最终还是导致了不少商帮的覆亡，这一点在失去了世代专营盐务之权的徽商迅速衰败的史实上体现得尤为明显。
由于在自身的发展历史中，传统商帮习惯了通过借助国家权力来寻租的方式建立自己的市场势力，在清政府的国家权力因国家沦为半殖民地社会而大为削弱并最终倒台之后，失去了自己开疆拓土最有力的武器。而在市场的竞争中，他们因为管理体制不适应现代市场的竞争规则，并且在资本与特权方面远输外资和官僚资本而难获新生。
更严重的是，我国传统的商人多热衷于功名，将巨额资产捐纳功名，这在大为消耗自我财力的同时，也通过一顶乌纱、一眼花翎将自己与朝廷联系在了一起，从此亦官亦商，藉此以推销产品，获得支持。却不想，成于斯，败于斯，一旦王朝倒台或者朝中失势，便立即急转而下，由胜转衰，迅速被其他如法炮制的官商替代，从沈万三到胡雪岩，大抵都是这般“你方唱罢我登场”的。
所以，在这漫长的封建岁月中，传统商帮形成了依赖国家特权与体制的经营方式，而随着国门洞开，社会随之历经沧海桑田的巨变，传统商帮在市场竞争中难以应对而走向了衰亡。而这种悲剧是专制封建社会歪曲自由市场的结果，走上依赖国家体制的发展道路是传统商帮们不得已做出的唯一选择。
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