“这就是我们所谓的全垒打（a home run）。” 我的同事微笑着说。此时，我正站在一栋大厦顶层里一个配备完善的会议室里，全景式的建筑设计、高端的视听设备、舒适的椅子、高级木地板，还有紧张的听众。我和我的同事刚向一个公司的CEO及其高级雇员们解释了一个前经理人，一个一流的政治企业家是如何通过在一个工作岗位稀缺的领域里策略地释放岗位，从而提前很多年获得了公司的控制权的。现在的情况是，在那些为本应一心为老板工作的雇工们与希望公司运转良好的人们之间出现了深刻的分歧。这种情形已经恶化到了一触即发的地步。我和我的同事们有办法把该公司的局面扭转过来，但是想法的实施还需要时间。今天就是一个历史性的时刻，我们正深入问题的核心。该公司的CEO又回到了我们用以描述他公司内部的社会结构的图表上。图表中的人他都知道。他也知道发生了什么事情。“你知道，”他沉思着说，“他们看起来就像一群海龟越过山岗，雇用他们简直是引狼入室。”

       他是个娴熟的工程师，也是个不错的管理者。他熟稔自己的产品在市场上的供需情况，但他却被一个更懂得竞争场上的社会结构的人暗算了。

       这就是本书的主题：当玩家们都成为关系中的玩家，竞争将怎样进行。我的观点是，如果我们理解了竞争域里各个玩家接近社会结构中各个“洞”的情况，许多竞争行为及其结果便都一目了然了。玩家们与某些人有关系，信任某些人，有义务支持某些人，依赖于与某些人进行交换，这些都注定了这些人会这样做，或那样做。两个关系人之间的联结断裂了，该竞争域的社会结构中就出现了一个洞。社会结构中的洞，或者简单点说结构洞，就是指称竞争场域中玩家之间无联结或者非等位的情形。结构洞是与信息通路、先机、举荐以及控制等相应的企业家机会联系在一起的。第一章中呈现的观点（第二章中有详细论述）解释了在社会结构中拥有丰富结构洞的玩家们——那些网络为其提供了高度结构自治的网络玩家——享受较高的投资回报率。这些玩家知道且参与更多的回报机会，并在其中施加影响。是否占据竞争优势就是一个你是否拥有结构洞的问题。

       第一章和第二章的结论在第三章和第四章中进一步得到检验。研究表明，结构洞带来优势是可预见的。在第三章中，产品网络中的结构洞表现为使产品生产者在价格谈判上占据优势，带来可见的更高的边际利润率。在第四章中，高级经理人关系网络中的结构洞为他们的工作升迁带来优势，它们使得一些经理人可以比其他人以更快的速度得到升迁。

        在第五章中，我再次回到我开篇的论点，尝试解析玩家和结构之间的联结。分析单位是交结在一个玩家身上的关系网络，网络内含着结构洞的因果关系。这个交错的网络表现为各个名字，取决于各种场景；这可能是一个角色、一个市场或者社会结构中的某个职位。处于网络中的玩家们是实际存在的，是法律意义上的实体。一个网络的出现是经验的结果，我们不知道会发生什么，但因果关系就存在于人际关系网络中。一个人或者一个组织的关系网络中结构洞的分布决定了该玩家的企业家机会及其竞争优势。结构洞在组织之间制造出不平等，正如它们在人们之间制造了不平等一样。

       第一章集中论述了结构洞如何导致了市场中玩家之间的不同，提出了一个玩家——结构双重性的视角。第六章和第七章提出了另外两个视角，分别审视了玩家们在市场内部及市场的职位社会结构中不同的表现。

       在第六章中，我提出，结构洞导致了市场的多样性，也是为什么有的人能够存活下来的原因。检验假设是，自治度低的玩家们因为害怕被从关系中排挤出去，所以他们在社会结构中往往表现得更加循规蹈矩。这是通往理解“市场交界模型”（interface model of markets）之路的桥梁(White，1981a；Leifer，1985）。美国市场上的经验证据证明了这一点：玩家在市场中的结构自治度越低，他们越倾向于遵守市场规则。市场存活的定律是，市场的结构自治度低，其中的变迁率就高——所谓变迁率是指新进的玩家代替之前的玩家。——因为较低的结构自治度意味着更小的允许犯错误的空间。这也是种群生态学分析的一个基本思想（Hannan 和 Freeman, 1989）。一个市场的网络状况就是一个生态位内的种群生态学形态。结构自治好比生态位的跨度。一个市场的结构自治度越高，生态位越宽，各种组织形式在该市场生态位中就越可能存活。描述性数据表明，当组织所在市场的自治度越高，组织寿命越长，高的结构自治度降低了新进市场的组织的死亡率。

       在第七章中，我指出，市场就是由一些受约束的关系构成，一群企业家玩家在市场中行动，累积剩余，形成组织，而结构洞的存在致使组织具有社会性与易变性的特点。这是一个策略性假设（strategy hypothesis）：玩家们有一些方法应付他们在约束关系(constraint relations)中的低控制，保有他们在机会关系（opportunity relations）中的高控制。当这受约束的玩家是一个组织的时候，该策略性假设就成为一种公司理论；经理人们总是努力降低在某些市场交易中所受到的约束，该公司就是社会剩余累积的结果。这是理解许多经典理论的钥匙，其中包括公司理论（Coarse，1937）、资源依附理论（Pfeffer 和Salancik,1978）、交易成本经济学（Williamson，1975，1978）。经验数据表明了公司层级结构是如何克服约束交易，避免了机会交易的。如果受到约束的玩家是个体，策略性假设就展现了个体的个性，他尽力应付在受约束关系中的受控局面，必然产生情绪，这些情绪的累积就形成了个体的个性。这里的观点都是在比较极端的意义上来说的，这个假设的理论基础是Sullivan的精神病学人际关系理论，弗洛伊德作为防护机制的身份认同，以及Bott的隔离夫妻角色理论（segregated conjugal roles）。 

       这引起了另一个争议。结构洞是社会结构的概念所内含的某个元素，在描述经验数据方面十分有力，它包含了各种社会科学理论的思想。总结篇里对此有更详细的论述。但是在我进入实质性讨论之前，让我先给出一个最终方向性的东西，以便于我们把这个观点置于一个更广阔的比较视野里来讨论。

       结构洞理论有四个标志性特征。第一，竞争是一个关系的问题，并非玩家自身之间的竞争。第二，竞争是一种突现的关系（a relation emergent），不可见。第三，竞争是一个过程，而非结果。第四，不完全竞争是一个自由的问题，而不仅仅是权力的问题。这四个特征并不各自独立于结构洞理论，而是相互联系的。

        第一，竞争是一个关系问题，而非玩家自身之间的竞争。结构洞理论弱化了社会科学解释竞争的通常做法，即通过玩家自身的特点来解释竞争。关系相互交叉，创造了结构洞，这给玩家带来企业家机会，使他们可以获取更高的回报率。而那些处于这个交互关系网中的玩家——黑人、白人、女人、男人、老年人、年轻人、富人、穷人——他们自身的特征都与解释无关。竞争中获胜的关键不是成为一个具有某些特征的人，而是要保有富有生产性的关系。某些特征与竞争获胜有相关性，但并非竞争获胜的原因。结构洞会对具有不同特征的人或者不同形式的组织产生不同的影响，但这是因为人的不同特征及组织的不同形式与他们在社会结构中处于不同的位置有关。一个结构洞如何成为一个通过提供信息利益及控制利益而使玩家获利的机会，这正是解释各玩家自身的特征、玩家群体及其在市场上存活时间长短的基础。分析者的任务是剥除个人特征和竞争结果之间的虚假相关，看到隐藏在下面的导致竞争结果的社会结构因素。这一点我们将在第五章中论述。

       第二，竞争是一种突现的关系，是不可见的。结构洞是看不见的非冗余关系，关系只有在缺席的时候才看得见。我们想想那个有名的驾驶员实验。你正行进在高速公路上，有一辆车在你前面行驶，车速65公里/小时。你逼上去，你的车和他的车并排而行。一直保持这个状态，很快我们就会看到结果。如果他加速，你也加速。如果他减速，你也减速。你能感觉到那种紧张气氛，你也知道另一辆车上的人也有同样的感受。他向你看过来。这代表着威胁么？他可能会减速，希望你能够走到前面去，赶紧走掉。如果那不奏效，而且他觉得自己也不能够甩掉你的话，他的怒气就会表现在脸上。如果他更自信一些，他会加速甩掉你，那你就让他去，实验结束。 

       在那个你们俩处于同一时间、同一地点的时刻，你们就是竞争者。打破平行，竞争就消失了。处于竞争关系中的这两个驾驶员之间并没有发生行为上的联系。竞争是由两个玩家之间通过他们与其他人可见的关系而创造出来的，紧张的、隐秘的、短时间的、不可见的关系。在那个特定的竞争环境中，他们是唇齿相依的关系。

        竞争分析被一个事实弄得复杂而困难起来：即两人之间存在结构洞，结构洞中滋生了大量的竞争，但我们却看不见这两人之间的联系。结构洞连接着看不见的玩家的某个片段，我们看见的这些片段，都是承担某种角色的个人，或者处于某个市场上的公司，它们都是玩家。我看见你在办公室的一面（一个片段），另一面是在街上，再一面是在家里。结构洞的因果力量存在于每个关系网络里每个关系交结点的关系模式中。一个关系交结点发生在玩家之间，但是它发生作用的地方与它导致出现结果的地方之间却隔着较远的距离。这是我第一个观点的第二个方面，人们和组织与其说是行动之源，不如说是结构诱发的行动的媒介。

        这些特点使得如果没有概念和研究工具来表述竞争领域的社会结构的话，那么就很难描述出真实的竞争。20世纪70年代、80年代以来兴起的网络分析法不断发展，一个重要成果就是这越来越有助于我们理解竞争。竞争的社会结构说的不是关于竞争关系的结构，而是关于玩家们为之竞争的关系的社会结构。结构洞理论不是关于竞争关系的理论，而是关于为利益关系而竞争的理论。为了解释人们在成功上的表现差异，我跳出竞争者本身，关注到他们为之竞争，本身也处于其中的关系所构成的环境。玩家们的竞技场在玩家们自身之外大大延展。竞争存在于他们努力与其他玩家谈判的关系中。当那些关系被嵌入在社会结构中，那么谈判的空间就很小，即是说成功与失败之间只有一线之隔。竞争的社会结构是关于关系的可谈判性，可谈判性越大，竞争者们胜出的可能性越大。这就是结构自治概念的本质。

       第三，竞争是一个过程，而不仅是一个结果。尽管彼此之间有很多不同，但绝大部分竞争理论都关注当竞争结束之后留下的是什么。但这些理论对于如何最大化生产者利润的现实问题都没能击中要害。回答这个问题首先需要定义为什么同样的产品价格会不同的问题。我们假设存在一个“竞争”的条件，产品一样价格一样。这种假设的竞争存在的条件是：（a）市场上有不计其数的买家和卖家，他们彼此知道对方的存在；（b）商品可能卖给无数多的买家；（c）买家和卖家可以不受任何第三方干涉而自由交换。如果产品是在这些条件下交换，即“完全”竞争的条件，均衡价格就会出现，市场一片清明。这也就产生了价格——产出理论的大致框架。 

       另一个可选择的方案是，关注竞争的全过程，从开始直到最后出现结果。这就少了一些好看的东西，但是也更接近了我们所面对的竞争的实际情况。结构洞理论不是关于商品流的。我们并不假设在一个不完全的市场上存在任何一个“透明”的价格。我们也可以假设这么一个机制，但这不是我在这里想要关注的。本书是关于真实发生的、决定价格和交易的竞争过程的。它关注交易如何发生，如何走向，关注谈判关系的过程，而经由这个谈判过程竞争者才会胜出。结构洞决定了一个玩家在该谈判中所具有的竞争优势的性质和程度。

       第四，不完全竞争是一个自由问题，而不仅仅是权力问题。结构洞理论认为，因为各人成为企业家的自由程度不同，这才导致了竞争是不完全的竞争。这样一来，该理论就超越了通常不完全竞争的维度。

       在完全竞争领域，交易中的任何一方都可以不受约束地选择交易伙伴。存在不计其数的选择，玩家们可以自由选择。这个事实就逼着价格一直走低，直到最低。这样一来，任何一个企业家玩家“玩”的意义就为零。所谓结构就是一副关系杂乱的景象。玩家们自由地从既有的关系中退出，与另外能为他们提供更多利益的人结盟。当从交易中退出，相应的义务也就停止了。

       与此景象不同的就是不完全竞争，不完全通常是通过在何种程度上选择被集中于最强的玩家手里来定义的。      Stigler（1957：262）总结他自己多年来的观点说：“如果我们在今天不受约束地来在定义竞争，一个具有说服力的说法是，它应该在市场上不存在垄断权力的意义上来定义。”从完全竞争的极端上来说，每个玩家都可以在一切可能的关系中有不计其数的选择。从不完全竞争的极端上来说，选择被集中在具有支配地位的玩家的手里，其他的每个人都附属于具有支配地位的玩家。类似的情况包括垄断、宗教、村庄亲属体系、政治机器以及法西斯政府等。所谓结构就是一种人们之间及市场内部，完全严格地相互勾连起来的体系。其中都是高义务的关系，这种义务是由权威或传统规定的，既不允许谈判也不允许发生策略性地更换关系伙伴之类的事情。

       而我们生活实际所见的那些行为其实是存在于这两端之间的。从来没有绝对的控制；控制都是可以谈判的——不论是通过竞争价格实施的控制，还是通过行政权威实施的控制，或者是在其他的一些控制机制中都是如此。在规范最严格的领域里，也有些玩家有一些特别的关系，由此他们能够回避这种统治机制。在竞争程度最高的领域里，某些玩家之间也存在某种关系可以为他们提供特别的优势。竞争无所不在，而且都是不完全竞争。

       完全竞争和严格规范下的竞争，这两端都与我们所见的现实情况脱节，但相比之下，它们在一个关键点上具有一致性，那就是它们都属于支配性格局下的产物。完全竞争的市场受到价格机制的支配，玩家们都一样微不足道，在另一个极端上，市场由具有支配性地位的玩家控制，其他玩家们也一样微不足道。在规则严格的市场上，居于支配性地位的玩家定义公平的交换率。买家和卖家被位居支配地位的玩家锁入交换关系。不计其数的买家和卖家之间的竞争包括可选择的关系之间的谈判，而不仅是在关系内部。关系中的任何一个伙伴都只是无个性的一粒微沙，随时可能被其他人代替。在另一个极端上，关系内部缺乏谈判余地也抹煞了买家和卖家的个性。

       但玩家们的个性是理解竞争的关键。竞争的极大丰富性在于它是不完全的，玩家们彼此斗智斗勇，每个人都在努力寻找胜出之路。定义竞争的参数存在于这些数量巨大的不完全竞争的细节中。他们是反映玩家个性的参数。从玩家可以影响关系的意义上来说，竞争是不完全的。在供不应求的情况下，在何种程度上多个玩家联合起来支配了市场，这个回答并不够。不完全竞争的核心问题是玩家们如何逃脱被支配的境地，不管这种支配是来自于市场还是来自于另一个占据市场支配地位的玩家。

        这是结构洞理论的核心——它以自由的理论代替了权力的理论，以讨价还价代替了绝对控制。它描述了一个竞争场中的社会结构是如何为某些玩家创造了企业家机会，并由此影响了他们之间的关系的。

导言

第一章 竞争的社会结构

第二章 模型理论

第三章 盈利

第四章 先行一步

第五章 玩家—结构二元性

第六章 犯错误和求生存

第七章 策略性嵌入和制度性剩余

参考文献

       支持你的人很重要，第四章的结论中说明了这一点，这表明经理人选择其直接上司做策略伙伴是一个糟糕的选择。为什么这么说？这其中涉及一个更大的如何辨别策略伙伴的问题。首先，老板与你太近了。策略伙伴与你距离远一点会减少了你们之间因为意见分歧而导致关系变质的危险，而这种意见分歧对两个总在一起工作的人来说是在所难免的。其次，还是老板离你太近了。当分歧出现的时候，如果经理人有外部支持者，就可以形成对老板的制约，为你增加谈判优势，这样你在自己的工作中就有更多的控制权。第三，老板太近了。即使与老板之间的谈判可以忽略，经理人和老板之间关系很好，这也存在一个什么样的支持最合法、最有效的问题。上司当然是支持下属的，自己的下属如何实际上就反映了他们自己的工作如何，所以能干的老板们通常都只说下属们好的一面。有一个来自外部的支持者意味着当有机会出现时，就有两个人在不同的地方支持你。这对老板的推荐形成了有力的回应。所以伙伴必须足够近以保证能够支持经理，但又必须足够远以保证他们之间的关系不被日常的纷争所破坏，而且也使得他对你的支持因为具有堂而皇之的客观性而成为权威之声。

       紧接着我们就来给出策略伙伴在经理人的这种层级网络中的作用的例子。比如，Heinz 和 Laumann (1982)在分析了法律行业的分层后得出的中心结论是，律师之间的高下之别主要看他们为什么人服务而不是他们做了什么。客户的声望低，客户的律师声望就低。这些客户的声望有高有低，高的可以是在一个巨大的私人公司中掌管财务的老总，低的可以是来解决点家庭纷争的穷人家。这暗示了曾经为高声望的客户服务过的记录是被新客户接受的关键。

       这并非是法律行业的特殊现象。所有服务行业从业人，从银行家到管理咨询，到一般承包人，到售楼小姐都会援引那些声望高的客户来证明他们自己是很适合为新客户服务的。这传递给新客户的信息是选择了我的服务，你就选择了好的服务。

       这也并非是个人才有的特殊现象。小公司想让自己在市场上被人正眼相待的一个办法就是获得一个大公司的合同。在IBM的光驱驱动的生产商与Atari 的光驱驱动的生产商之间是有巨大区别的。同样地，一个制造程序编辑器的公司在广告中就会援引那些采用他们的程序编辑器的大公司。

       策略伙伴也是学术生活中常见的现象。一个学生在一场会议上遇见你，他立刻开始向你滔滔不绝的讲述他目前的研究是一回事，而他以介绍自己是跟随一位让你钦佩的教授做研究的高级学生开头是另一回事。在后一种情况中，学生引起你注意的几率更大。更一般地说，与某个高声望的人之间的强关系在为该应聘者加分中扮演了我们熟悉而又重要的角色（如，Murray， Rankin， 和Magill，1981，以及Granovetter， 1983：211，对他们所得结果的解释）。

       总之，一个外来者要使自己合法地进入一个群体必须与该群体中一个有声望的人建立强关系，并且围绕他在该群体中建立一个关系人网络。考虑到结构洞的争议，这个策略伙伴是你在目标群体中的首要关系人，目标群体就是围绕你首要关系人的那个群体。

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