逼单是销售过程中最重要的一个环节,如果逼单失败,你的整个业务就会失败。作为一名销售员,如果不懂逼单技巧,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。其实,整个销售过程就是一个“逼”的过程,要掌握技巧:要根据外界变化适时转变思维方式,要找准时机主动出击,要讲策略、讲方法,要软磨硬泡打好感情牌,也要懂得进退有度、适合而止。逼单就是一场心理战!逼单就是心与心的较量!对销售员而言,最重要的逼单技巧便是懂得顾客心理,从而有效地说服顾客,以心攻心,见招拆招,这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
思考一个问题,客户为什么一直不签单?
很多销售员会说这是客户的原因,客户在拖延,客户在挑毛病,客户在犹豫,甚至客户得寸进尺。但我要说,不是客户在拖,而是销售员们在拖。客户没有挑毛病,客户是在正常使用自己的权利;客户也没有犹豫,客户是在思考;客户更不是得寸进尺,客户只是希望能够得到更多的利益的保障。
客户有上述行为是非常正常的,作为销售员应该怎么做呢?是坐等客户自己想清楚后,主动登门签单吗?可能吗?其实,是有这种情况,但在你等待的时候,会不会有其他公司的销售员捷足先登呢?要知道,客户就摆在那里,你不抓紧,就会有其他的销售员替你“抓紧”了。果真如此的话,你之前所做的所有努力就会白费了,等于是给别人做了嫁衣。
因此,销售工作的终结束是客户落笔签单,客户一日不签单,销售工作就没有做完,就需要继续努力。不要犯很多销售员一直在犯的错误,自认为自己很努力,自认为自己已经把该做的都做了,剩下的就是客户自己的问题了。其实,只要客户不签单,就代表销售员与客户间的销售纽带没有断,需要想办法,让客户签单。
做销售工作就不能强调客观理由。客户不签单肯定是销售人员的工作有没有做到位。有踏踏实实地努力过吗?有真诚地为客户着想过吗?有坚定地让客户签单的信心吗?想一想,这是一个心态问题!
必须要认清楚面前的客户,了解客户的经历、客户面临的状况,从而分析出客户担心什么、忧虑什么以及心里迫切的需求是什么。必须记住一点:只要掌握了客户迫切的需求,就等于掌握了和客户之间的主动权。
你一定要坚信,自己握有主动权,在一般情况下,客户迟早会跟你合作,这只是一个时间问题。
那么,怎么解决这个时间问题呢?
作为销售人员要做的工作就是把时间提前,提前,再提前。或许你会遇到各种各样的阻碍签单的因素,如客户的成交意识不强烈,客户还没有具体的成交计划,客户担心销量会不好,客户认为品种单一,客户认为价格太贵,客户太忙,客户还对我们缺乏不信任,等等,那么不用担心,只要坚信客户终能够签单,方法总比困难多。不要慌、不要急,保持头脑清醒、思路清晰。有问题就去分析、解决。
征服客户,学习蚂蟥吸血的“叮”与“吸”的模式,这种模式不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用我们内心诚恳的执着感动客户,让客户流泪,“哭泣”着说:“唉,我真服了你了。”
当然,仅仅有坚定的信心并不够,还要有一些有效的方法来帮助销售人员应对各种复杂的情况。
假设成交法:是销售员追单时常用的方法之一。先让客户参与到商品的活动中,再通过亲身体验等,给用户传递一种他已经是产品主人的事实,不容客户再返回。
假装成交法:在签单以前先给客户做讲解,在讲解的过程中拿出表格,以聊天调查的方式和客户谈表格上的各项内容,并一项项填入,在谈的或者说填的差不多的时候,就要对客户说:“我们办一下手续吧”。
强迫成交法:要知道,逼单就是一个希望、一个不太乐意的半推半就的过程。这个过程中,销售员可以在恰当的时候,展现自己的气势,以气吞山河之势,让客户感觉到有一种不可抗拒的力量,终一鼓作气将客户搞定。
神秘朦胧成交法:犹如“犹抱琵琶半遮面”,不要把有关产品的全部都告诉客户,而是说一半留一半,说出产品的优势,留下牵引客户神经的地方,让客户产生浓厚的兴趣。说的过程既要落落大方、振振有词,又要恰到好处,戛然而止。
步步逼近成交法:这种方法是很多销售人员促成订单的一个有效方法。在推销过程中,销售人员要恰当地运用层层逼近的技巧,不断发问,让不断“再考虑”的客户说出他们所担心的问题,然后销售员恰到好处又及时地帮助客户解决,就能很自然地获得客户的订单了。
想入非非成交法:先画一个大饼,让客户想想与乙方合作能给他带来什么样的好处,让客户“想入非非”,让客户感觉到只要合作就会梦想成真。
“撒手锏”成交法:这个“撒手锏”是什么呢?就是给客户一些好处,当然好处也不能乱给,要抓住客户心理。给谁?谁是重要人物就给谁。怎么给?该好处要让客户“吃”得舒服、“吞”得放心。给什么?当然是针对客户的喜好给。
与客户谈判如同“谈恋爱”,客户谈成了,就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐,我们也必须向往这种幸福和快乐。只有这样销售才有意义,不要让本该属于你的幸福和快乐让其他人牵走。
曹家鸣,商业实战派导师、招商成交导师、创业型企业家、80后杰出创业者、资深企业营销系统架构师、上海雨婷生物科技有限公司 CEO 、上海辉婷恒玥文化传播有限公司CEO。曹老师创立的威廉派旭特企业销售盈利模式,2011年在业内仅用6个月的时间创造了8000万的销售纪录!2015年他与荣辉、张雨婷、吴石峰四人联合缔造了11个月2.8亿的销售神话,震惊业内,TTWO成为领导品牌。
曾与知名销售大师安东尼罗宾、罗杰道森、伯恩崔西、亚伯拉罕、约翰库缇斯、力克胡哲、梁凯恩、许伯恺、陈安之、徐鹤宁、姬剑晶等同台演讲,至今销售演讲已超过1000多场次,曾单场演讲销售现场成交504万 。
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销售、108成交法、总裁运营之道、演说、我就是王青少年特训营、游学班等。