在一场大型销售会的闭幕式上，我刚刚做完主旨演讲，来自一家中型软件公司的销售人员马特，马上走近了我，脸上流露出急切的神情。您有时间吗？他犹豫地问道。当然有，我回答道，有什么事吗？
他的话匣子就这样被打开了。一开始，马特表示他完全同意我的观点，即销售人员需要成为客户宝贵的资源（这是我讲话的主题），听他这样说，我感到非常高兴。但随之而来的是一个大大的但是。
但是，他说道，我现在完全累惨了。为了完成销售额，我去年近乎疯狂地忙碌着。我确实完成了销售额，但是，今年的业绩要求提升了13%。我完全不知道要怎么达到这一数字。每天天刚亮我就起床了，紧接着忙于一天的工作。我猜你能理解我的感受，在下班路上，我要去日托所将最小的孩子接回家。晚上还有家务事要忙。天知道我怎么才能既完成所有事，又学习最新的客户关系管理系统（CRM），还要做社交销售，还得……他的牢骚滔滔不绝。
我理解这种没有时间完成所有事情的痛苦。我也曾有这样的痛苦。可能你现在正在这种痛苦中挣扎。
我表现出对马特的同情，但这毫无用处。我非常了解你的感受，我说道，但是，我不是一个高效专家。我这些天过得也不太如意。我时常感觉时间在嘲讽我：又落后了吧？你永远也无法完成所有事。于是，我更加努力地工作，延长工作时间，牺牲我有限的个人时间让自己在这场比赛中处于前列。然而，时间还是不够。我的工作内容不断扩充，领导对我提出了更多要求。我似乎永远都无法收工。
在整个职业生涯中，我从来没有遇到过这样的销售问题。
当我和马特陷入时间不足的危机时，整个销售行业都因受到销售效率的困扰而加速低迷。销售领导希望每位销售代表能获得更多收益。大数据驱动，技术的发展，给销售团队配备了更强大的工具，因此，他们也要奉上与之相配的销售额。
你可能会认为这些工具能帮我们达到销售额，但是情况却刚好相反。实际上，几乎每一位我认识的销售人员都延长了工作时间。据CSO Insights a统计，仍有45.4%的人达不到销售额，这是一个庞大的数字。
马特的问题迫使我思考。为什么我们如此不堪重负？技术的发展难道不是应该让我们更容易完成工作，而不是制造困难吗？我到底错过了什么？
终极挑战
在我整个职业生涯中，我一直坚持探寻新的策略来应对不断出现的销售挑战。我的职业生涯开始于施乐公司，在这里，我带领销售团队不断找寻击败全新竞争者的办法，我的大把时间都耗在这里。当我出售技术时，我沉迷于寻找全新方法以摆脱现状。当我经营咨询公司时，帮助客户推动销量又成为我的终极挑战。而最近，我一直在忙于写作、演讲并开办研讨会，内容如下：
·与远在天边的公司决策者开会（该内容在我的书籍《向大公司出售》中有提及）
·更有效地向忙碌至极的买家进行推销（在接下来的书籍《急速销售》中有该主题内容）
·快速了解全新销售岗位（我在上一本书《灵活销售》中深入探讨过这一技巧）
我做梦都没有想到，有一天我需要来着手解决销售生产力的问题。在我的心中，时间管理专家是那种精细、贪婪的人，他们专注于简化流程和节省时间。作为一个假的销售行家，我对更为重要的事物感兴趣，比如提高销售效率和拉动预算。马特的问题让我对持续疯狂忙碌的状态感到厌恶与疲倦。是时候采取行动了。我拼命学习各种关于时间管理和销售生产力的知识，渴望以此来解决问题。
我研读了神经系统科学家、心理学家、时间管理专家、认知行为专家、精神病医师、睡眠研究员以及商业创新者的著作。在这过程中，我努力挖掘时间管理与销售人员的关系。
传统的时间管理策略忽视了销售人员的特殊需求与挑战。在我们头顶上方有许多目标：期望传递途径、长期关系以及我们想要亲近的客户。如果我们想要实现目标，就需要关注以上所有内容。此外，在许多情况下，我们的销售人员只能依靠电脑。电脑是我们生存的必需品。即使与设备分开很短的时间，我们也会感到紧张。
我试图挖掘与时间作战、在职业生涯中重新获胜的方法。在本书中，我列出了我的追求，挑选和发明了一些策略和工具。我的终极目标是：在短时间内获得更高的销售额。我希望能帮助你摆脱忙碌，同时，不必经历苦难。
什么最重要？
想要在当今销售行业取得成功，光有生产力并不够。你还需要聪明一些：成为一位悟性高、见解深刻的优良思想家，每一次与潜在客户和客户互动时都能为其带来价值。想达成这一点，你需要深谋远虑、富有创造力并且头脑灵活。你需要关注行业内的最新动态，以及潜在客户和客户们的近况。
我们思想的质量对工作来讲至关重要，然而，很少有销售人员能够意识到它真正的重要性。
我们的工作生活中充满各种令人分神的事物，降低了我们思想的质量。在学习新事物、目标优选、情况分析、寻求新潜力以及解决复杂问题时，我们总要忍受干扰带来的痛苦。当我们在各项任务间转换时，往往会犯更多错误。
生产力高并不仅是指在较短的时间内完成更多事，还需要完成对的事并且做得更好。作为销售人员，我们必须腾出时间，询问一些重要的问题，像是：
·我今天能完成的最重要的事是什么？
·我怎样通过这位顾客获取更大影响力？
·让多人同意并继续推进需要付出什么？
·下一步最好这样做吗？有没有更高效的选择？
·怎样提升我的交易成单率？
·我应该在这个机会中投入更多时间吗？
回答这些问题需要时间以及深入的思考。如果我们发疯般地查看电子邮箱，我们就不能选出最佳行动方式。除非我们设计一种不同的工作方式，否则我们就不能获得我们需要的额外时间，每天、每周、每月都是如此。
埋头苦干
此书为销售人员、客户代表、企业家、顾问、销售支持人员和商务人士而著。如果你对为公司带来收益感到不堪重负，那么，你就能发现本书的价值，并且可以将我在书中分享的策略应用到你的工作生活中。我的目标是帮助你腾出更多时间，做回报最高的工作。
本书框架以及内容概览如下：
在第1篇分神，销售员最大的敌人中，你将了解在短时间内获得更高销售额时真正面临的问题。这个分神年代偷走了我们的注意力并且破坏了我们创造和策略性思考的能力。
在第2篇未赢得成交的时间，就是被偷走的时间中，你将发现通过改变你与电子邮件的关系，每天节省至少一小时的方法，同时获得专注力的提升。你还将发现改变时刻混乱局面的方法。
在第3篇勤奋并不能让你成交更多中，你将学习如何增添一小时额外的时间。这些策略确保你将时间花在真正重要的地方，使你思维敏锐并优化你的日程。对多数人来讲，需要重新思考如何投入时间，这一点很重要。
在第4篇聪明的销售员会用最简单的策略中，你会惊奇地发现，一个看似简单的方法实际可以帮你更好地养成新习惯。不到两周，你将开始以全新的眼光观察自己。
在第5篇高效能销售员的秘密武器中，你将发现让自己处于前列的诸多方法。你将能够完成更多工作，更好地思考并找回精力。
在第6篇如何赢得更多交易中，你将读到能够真正帮助你尽快达成交易的关键销售策略。你可以将它与我在书中分享的其他时间管理和生产力策略搭配使用。
为了帮助你充分利用这本书，书中囊括了多个可以在不同区域进行的试验。我鼓励你成为一名科学家，自己去试验，从而找到最适合你的工作方法。这些试验并非意味着你要去努力工作，而是要挑战你，并令你感到惊喜。当你在任何项目中增添趣味要素时，你不仅能够坚持更长时间，同时成功的概率也会大幅提升。
如果你是销售领导，那么你最关注的必定是销售生产力。现在，眼见团队中的每个人都会在不经意间每天浪费一到两小时的时间，我的建议是，你们一起阅读此书，比如，每周阅读几个篇章。设定团队挑战以激励每个人找回丢掉的时间。在你们这样做后，你的销售代表能打更多电话、开更多会，并达成更多交易。最好的方面是，你不必雇用更多销售人员来达成销售业绩。
就我个人而言，我认为这是我写过的最为重要的一本书，这本书从销售人员的角度解决了大多数人都存在的问题。我希望你能通过这本书，在提升销售量的同时，改变生活。
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