本书系统而精练地阐述了现代推销概况、寻找客户、制订推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理和推销管理。书中“制订推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应形势的发展。 本书尽量简化理论知识，以“必需、够用”为度，旨在为学生学习和推销员培训提供一本工作手册，书中有大量的图表、实例，各章还设置了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等栏目。 本书可作为职业院校市场营销、物流、电子商务等专业的教材，也可作为各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员的自学用书。 本书配有电子教学参考资料包（包括教学指南、电子教案及习题答案），详见www.hxedu.com.cn。

     李红梅，高职一线任课教师，主讲 推销实务、口才训练、市场营销概论等营销专业专业核心课程。十余年一线授课经验，主要著作方向 营销类、商贸类教材。

第1章 走进推销职场 1
任务引入―芈乐进入推销职场 2
1．1 现代推销的含义 2
1．1．1 什么是现代推销 2
1．1．2 怎样理解现代推销的含义 2
1．1．3 推销、市场营销、促销、推销的关系 5
1．2 现代推销的作用 6
1．3 现代推销的方式 6
1．3．1 零级渠道的推销方式 7
1．3．2 一级渠道的推销方式 8
1．3．3 二级渠道的推销方式 9
1．3．4 三级渠道的推销方式 9
1．3．5 微商推销方式 9
1．4 现代推销的程序 10
1．4．1 准备工作 10
1．4．2 制订推销计划 11
1．4．3 寻找客户 11
1．4．4 接近客户 11
1．4．5 推销洽谈 11
1．4．6 处理客户异议 12
1．4．7 促成交易 12
1．4．8 客户管理 12
1．4．9 推销管理 12
1．5 推销模式 13
1．5．1 爱达模式（AIDA） 13
1．5．2 迪伯达模式（DIPPDA） 14
1．5．3 埃德帕模式（IDEPA） 14
1．6 推销员应具备的素质和能力 15
1．6．1 素质要求 15
1．6．2 能力要求 17
1．7 推销观念 20
1．7．1 产品导向推销观念 20
1．7．2 技巧导向推销观念 20
1．7．3 现代推销观念 21
本章小结 21
练习与实训 22
阅读材料1―李嘉诚谈推销 23
阅读材料2―马云与他的无人销售模式 25
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第2章 制订推销计划 26
任务引入―芈乐制定推销计划 27
2．1 推销计划的作用和类型 27
2．1．1 推销计划的作用 28
2．1．2 推销计划的类型 28
2．2 部门推销计划的编制程序 29
2．2．1 分析现状 29
2．2．2 确定推销目标 30
2．2．3 分配推销任务 31
2．2．4 编制综合推销计划 33
2．2．5 执行并检测计划 33
2．3 个人推销计划的编制程序 34
2．3．1 对潜在客户的情况调查 35
2．3．2 确定推销活动的具体目标 35
2．3．3 研究推销策略 37
2．3．4 制订个人推销计划 37
2．3．5 推销计划的实施 39
本章小结 40
练习与实训 40
阅读材料1―在KA的压力下成长 41
阅读材料2―倪经理与他的销售计划 42
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第3章 寻找客户 44
任务引入―芈乐开发客户 45
3．1 如何寻找客户 45
3．1．1 客户的类型 45
3．1．2 寻找客户前的心理准备和基础工作 47
3．1．3 客户范围的确定 47
3．1．4 寻找客户的途径 49
3．1．5 微商寻找客户的途径 55
3．2 客户资格审查 56
3．2．1 客户需求审查―是否需要 57
3．2．2 客户支付能力审查―是否有钱购买 59
3．2．3 客户购买决策权审查―是否能“当家做主” 60
本章小结 62
练习与实训3 62
阅读材料1―顺藤摸瓜找客户 64
阅读材料2―酒店销售代表工作职责 64
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第4章 接近客户 66
任务引入―芈乐接近客户 67
4．1 接近客户前的准备 67
4．2 约见客户 68
4．2．1 约见内容 68
4．2．2 约见方式 70
4．3 如何接近客户 73
4．3．1 接近客户的步骤 73
4．3．2 接近客户的技巧 77
4．3．3 接近客户的基本方法 78
本章小结 84
练习与实训 85
阅读材料1―珠宝营业员卖场话术 87
阅读材料2―宣传单页派发技巧 88
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第5章 推销洽谈 90
任务引入―芈乐与客户洽谈 91
5．1 推销洽谈概述 91
5．1．1 推销洽谈的任务 91
5．1．2 推销洽谈的原则 92
5．1．3 推销洽谈的种类 95
5．1．4 推销洽谈的内容 95
5．2 推销洽谈的程式 96
5．2．1 访问程式 96
5．2．2 谈判程式 97
5．3 推销洽谈的方法 99
5．3．1 提示法 99
5．3．2 演示法 102
5．4 推销洽谈的语言技巧 104
5．4．1 提问技巧 104
5．4．2 答复技巧 107
5．4．3 倾听技巧 108
5．4．4 叙述技巧 109
5．4．5 产品推介技巧 110
5．4．6 报价技巧 112
5．4．7 说服技巧 113
5．5 与大卖场洽谈的技巧 114
5．5．1 谈判前重点准备工作 114
5．5．2 与大卖场谈判技巧 115
本章小结 116
练习与实训 116
阅读材料1―老大娘买水果 117
阅读材料2―销售员的“九重身份” 119
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第6章 处理客户异议 121
任务引入―芈乐处理客户异议 122
6．1 客户异议的类型与成因 122
6．1．1 客户异议的含义 122
6．1．2 客户异议的类型 123
6．1．3 客户异议的成因 125
6．2 处理客户异议的策略 129
6．2．1 正确对待客户异议 129
6．2．2 正确选择处理推销障碍的最佳时机 132
6．3 处理客户异议的方法 134
6．3．1 反驳处理法 134
6．3．2 转折处理法 135
6．3．3 利用处理法 137
6．3．4 补偿处理法 138
6．3．5 询问处理法 139
6．4 常见客户异议的处理技巧 141
6．4．1 如何处理价格异议 141
6．4．2 如何处理产品异议 143
6．4．3 如何处理需求异议 144
6．4．4 如何处理财力异议 145
6．4．5 如何处理权力异议 145
本章小结 146
练习与实训 146
阅读材料1―做“蜗居族”的代理人也能赚钱 148
阅读材料2―网店标准服务流程及标准用语 149
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第7章 促成交易 151
任务引入―芈乐签单了 152
7．1 促成交易的基本策略 152
7．1．1 消除成交过程中的心理障碍 152
7．1．2 善于捕捉购买信号 153
7．1．3 保留一定的成交余地 154
7．1．4 灵活机动，随时促成交易 155
7．1．5 充分利用最后的成交机会 156
7．2 促成交易的方法 157
7．2．1 请求成交法 157
7．2．2 假定成交法 158
7．2．3 选择成交法 159
7．2．4 小点成交法 160
7．2．5 优惠成交法 161
7．2．6 保证成交法 162
7．2．7 从众成交法 163
7．2．8 激将成交法 163
7．2．9 最后机会成交法 164
7．2．10 小狗成交法 165
7．2．11 富兰克林式成交法 165
7．2．12 无可奈何法 166
7．3 签订和履行合同 166
7．3．1 买卖合同的特征与内容 167
7．3．2 签订买卖合同 173
7．3．3 合同的履行和变更 173
7．4 成交后的跟踪 175
7．4．1 成交后跟踪的意义 176
7．4．2 成交后跟踪的内容 177
本章小结 179
练习与实训 179
阅读材料1―向士兵推销保险 181
阅读材料2―成功的电话销售 181
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第8章 推销管理 183
任务引入―芈乐学习推销管理方法 184
8．1 推销人员的管理 184
8．1．1 推销人员的管理 184
8．1．2 推销人员的激励 192
8．1．3 推销绩效考评 195
8．2 推销组织管理 198
8．2．1 推销组织的概念、任务和目标 199
8．2．2 建立推销组织 200
8．3 推销渠道管理 204
8．3．1 推销渠道管理的内容 204
8．3．2 窜货管理 205
8．4 客户管理 206
8．4．1 客户关系管理 206
8．4．2 如何获得客户的忠诚 208
8．4．3 如何进行大客户的管理 211
8．4．4 如何进行客户的投诉管理 213
本章小结 216
练习与实训 217
阅读材料1――娃哈哈集团的窜货管理 218
阅读材料2―华为营销铁军入职培训 219
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