精通社交销售：在数字化时代急需提升的销售技能_【美】杰米·尚克斯_9787508685991

如果你目前正在寻找一份有关社交销售窍门、技巧和战术的指南，《精通社交销售》是个不错的开端。社交销售是下一个层级的社交媒体营销，这个方法已在全球商界得到验证，确保一对一的实时个人关系可以产生持续的销售收入，书中完整的备用转化技巧可以跳跃式地提升你的销售和营销团队的日常工作效率。
杰米尚克斯，这个名字等同于社交销售的先锋型专家，给了我们一套完整的社交销售课程，搭建起一个结构，在持续提升买家采购经验的同时，让公司可以年复一年完成持久的长期增长目标。这本指导书简明易懂，以微课的方式一步一步地带着你学习整个流程。每一章都开门见山，前面部分是理论和原理，后面则挖掘具体的实用战术，你可以在日常工作中加以运用。

前言
我的生活于2012 年4 月18 日在得克萨斯州的达拉斯城发生了永久的改变。在那特殊的一天，我第一次参加了美国内部销售专员协会（American Association of Inside Sales Professionals，缩写为AA-ISP）的年度领导力峰会。我那时是AA-ISP 多伦多分会的总裁。我因为缺钱而没能参加2011 年的会议。2011 年是我的公司所经历的灾难性的一年，在这个前言的末尾你会了解当时的状况。我在AA-ISP 2012 年度领导力峰会上如鱼得水。在那次活动中，有许多内部销售领域的著名人物安妮克西莉（Anneke Seley）、特里什贝尔图齐（Trish Bertuzzi）、肯克罗格（Ken Krogue）和吉尔康拉斯（Jill Konrath），还有成百上千的其他人物。来自加拿大的我，33 岁，是这个行业的无名小卒。我在那里学习，做追星族。我心目中的英雄都是商界领袖，而当时我就和这些拥有世界一流销售思想的人在同一个房间里。我不断对自己说：我遇到的这些人就是我家里书架上那些图书的作者。我只希望有人注意到我。
为了让你更容易了解我当时的绝望心情，给你描绘一下我那时面临的糟糕财务状况。故事回到几年前。那是2009 年的夏季，当时，我自诩为了不起的销售精英，每次拿起电话就能让奇迹发生。我确信当一个雇员领导一个销售团队是在浪费自己的才能，因为我自以为能以企业家的身份同时给10 个销售团队做咨询。2010 年1 月4 日，我从一家位于多伦多的软件即服务（Software-as-a-Service，缩写为SaaS）初创公司销售总监的职位上辞职，成为一名咨询师。我从咨询行业学到的第一件事就是：这个行业的进入门槛为零，却有99 个意想不到的状况让人摔个嘴啃泥！我让自己相信，多伦多本地的技术型公司将会投奔我。我不用给你讲18 个月中发生的恐怖故事，简单地说，我的生意很失败，完全看不到盈利。我不断问自己：为什么生意一败涂地？答案几年后变得清晰起来。

■ 作为自诩的销售专家，我甚至没吃自己的狗粮我没有坚持每天都拓展自己的销售渠道。
■ 我对如何恰当地管理公司的现金流完全没有想法，在MBA 商学院学习现金流分析的时候我肯定一直在睡觉！
■ 我没有建立任何个人品牌。电话销售固然能够较快地命中目标，但是到2011 年，商业巨头们已经转向依靠互联网来寻找自身所存在的问题的答案。我在网上根本找不到！

公司创建后两年，即2011 年3 月，我已徘徊在破产边缘。然后，像挨了一记耳光，就在我婚礼的前三天，一颗炸弹落下了！我去拜访了自己客户列表上排名第一的公司，而它的大门紧锁。我了解到，这个公司的某些高管犯了欺诈罪，他们从公司非法套现。所有非持股的企业高管、员工和无担保承包商一夜之间全被骗了！作为无担保的承包商，我的业务无法再收回款项了。我被拖欠了35 000 美元，但就当时的财务状况而言，不妨说是被拖欠了1 亿美元。我死定了！我几乎没有多少客户资源来应付这如山的债务，而我正要去哥斯达黎加举行婚礼，然后去法国巴黎度蜜月，就是在这变化无常的三天之后！我无法向即将成为自己妻子的人坦承这些事情。我推想，如果我说了，这段婚姻会在开始前就结束了。
从惊艳而昂贵的婚礼和蜜月回到家后，现实的困境让我必须打起十二分的精神。2011 年3 月下旬，我返回了阴雨连绵的多伦多，充分体会了生意的衰败。我得面对解雇所有员工，连续两个月自己没有工资且难以维持家庭生计的前景。我很害怕，几乎每天都害怕到恶心。我处于绝望模式中，绝望模式是定义自己是谁的几个时刻之一。世界上许多企业家都遇到过与我相似的时刻，而很多次，他们最棒的重生时刻正是从绝望中迸发出来的。我的重生时刻点燃了下半场的回归，如此才让我可以给你讲这个奠定本书背景的故事。
整个2011 年夏季，我努力服务自己所剩不多的客户，但一直在思考发展自己的新业务。晚上，每个晚上，有很多次在凌晨3 点，我在自己的备用卧室中无目的地盯着自己的笔记本电脑，希望有某些意外的惊喜事件可以挽救我的生意。我对这些夜晚就像单曲循环似的噩梦记忆犹新。说来也怪，我开着领英（LinkedIn）的主页，不记得为什么是领英。我一个小时又一个小时地反复琢磨如何用电话方式成功地发展自己的生意，想着如何能大规模地提升与潜在买家的沟通速度。这个快速沟通市场的想法可能是让我盯着领英的原因。我开始真正看到领英的潜能，是我作为许多多伦多公司销售副总裁的1 度联系人的时候。可惜，我不能
找到最佳的在线方式帮助我将领英资源变现。我想到自己电话销售的方式，努力在脑中反向思考自己在领英中的流程。慢慢地，经过2011年夏季的思考，我开始通过领英找到新的方法来创造自己的销售机会。每次，我都突破前一晚的进展，第二天早上，我就能向现有客户展示自己所用的战术。我发现客户在学习领英销售战术时非常兴奋，超出对我现有销售咨询服务的兴趣。周复一周、月复一月，我越来越好地把领英的力量变现。不仅我自己利用社交工具变得更有效率，而且在我的战术帮助下，客户也反复获得成功，收获可量化的回报。到2011年秋季，创业的灵感在我脑海中点亮了我是否能够找到一种方法，把自己新的领英销售战术融合到业务中去？
让我们回到2012 年4 月18 日得克萨斯州达拉斯城AA-ISP 领导力峰会的那个下午。在那次大会中，有一场乔西安费吉恩（Josiane Fegion）命名为醒醒吧，换个眼光看社交媒体的分会。我刚到峰会会场时就注意到议程上的这场会议，预先做了计划，这将是我在全体参会人员面前讲述自己领英战术的时刻。我走进这个分会场，在右边的中排找位置坐下。我并不知道周围坐着的都是当时销售界和营销界的超级明星：

■ 我的左边是盖瑞安布罗斯（Gary Ambrose）时代交易（TimeTrade）公司的首席执行官；
■ 我的右边是拉尔夫冯索森（Ralf VonSosen）社交数据整合服务商InsideView 公司的首席市场官，后来成为领英销售解决方案部的首席市场官；
■ 我的后面是肯克罗格 InsideSales.com 的联合创始人。

大约乔西安演讲开始后10 分钟，她邀请听众们举出利用社交媒体成功实现销售的具体例子。我像一只准备攻击瞪羚的美洲豹一样弹了起来！我大喊：我们已经帮助客户发送领英站内信（InMail）给潜在客户了，取得了12%~20% 的创建新销售机会与消息发送之比。那就是永久性地改变我一生的时刻。坦率地说，我可以精确地描述那个时刻。这个分会场的气氛似乎变了，嗡嗡的议论声开始出现。人们看着我，好像我发明了火。几乎同时，有人从后排大声问：你能准确地描述在领英上做了什么吗？所以，在后面的几分钟，我解释了自己后来称为影响销售流程之领域的内容。我感到摇滚明星的身份首次落在自己身上。我可能创造了人们正需要的咨询服务！
在那场分会结束后，盖瑞安布罗斯和肯克罗格走向我，与我交换了名片。他们都邀请我给他们打电话，讨论就领英主题做一场联合在线研讨会和电子书。我走进会议中心的大厅，心中充满了希望和前所未有的自信，这是两年来都不曾有过的。随后，我给生意伙伴乔治阿尔伯特（George Albert）打电话。这个电话应该录下来，我应该把对话的文字贴在自己公司的墙上。
杰米：乔治，我是杰米。
乔治：杰米，会开得怎么样？有没有大的销售机会？
杰米：乔治……告诉你，我们得到了一切！我谈了关于我们用领英的事情，这里的人称之为社交销售。乔治，我们得停下所有的其他服务，只培训人们做社交销售！
乔治：你疯了吧？
乔治可能会告诉你，他不是这样说的，但我有不同意见。他是对的：我们怎么能放下正慢慢爬出谷底的生意去搞这个名为社交销售的玩意儿呢？但对我来说，原因很简单，彼时世界上只有很少的人能够定义社交销售。我对于用社交媒体做销售的欲望正呈指数级上升。整个2012 年夏季，我开始测试自己有关社交销售需求的假想。乔治和我一致同意：我设计一个基础课程，免费培养10 个客户！根据他们的反馈和成果量化数据，我们就对需求有了感觉，并且手握10 个客户的成功案例可以向未来的买家展示。免费提供培训是我做出的最聪明的商业决定。90 天内，我们有了10 个满意度极高的拥护者，从他们那里收集了成功的销售实战经验。
我猜你会说，剩下的都是历史。过去四年，我们创造了世界上最大的社交销售培训系统，并将其称之为精通社交销售。截至本书出版时，我们的系统已经有全球超过60 000 名销售和营销专业人士在用，并呈指数级上升。我们帮助公司取得了亿万美元的新增销售渠道和收入。看到我们的课程在每个大陆、各种不同体量的公司、几十个行业中使用，真是难以置信！免费培训首批客户换来的反馈鼓舞我们集中资源发展未来的课程。我们当前的课程是本书的基础，在全球用得最多、最广，因为它是从销售和营销人员的反馈中不断发展而来的。
我想与你分享这点微末的社交销售初始课程，它证明，每个人都可以建立个人品牌。建立个人品牌是你用来在新的数字经济时代扩大公司业务的重要步骤。如果你与自己的整个销售团队和营销团队应用了基于本书的原则，我保证，社交销售方法将对贵公司的成长轨道产生积极影响。我等不及地想听到你社交销售成功的故事！
杰米尚克斯

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