银行营销实务及案例_徐玫_9787562499589

　　本书围绕商业银行营销的主要实战模块进行整体构思和设计，运用大量专业理论、实战性案例和操作性图表，从市场视角考察银行营销。内容共分为十个模块，主要包括银行营销概论、银行营销流程及计划、银行营销调研、银行营销环境分析、银行客户行为分析、银行营销STP战略、银行产品开发与定价、银行产品营销策略、银行品牌形象策划、银行客户关系管理，每个模块又分别安排有精选案例和实训模块，非常契合高校创新实践教育的要求。书中所举的实例贴近银行工作实际，可拓宽学生的知识面，拓展课程资源，培养学生的学习实践能力。本书内容新颖，体现理论性、实践性的统一，适合高等院校金融学和财经类、管理类专业作教材，也可供银行从业人员以及社会读者使用。

　　《银行营销实务及案例》：
　　一般在导入期，商业银行可以采取以下策略：
　　①建立有效的信息反馈机制、主动收集顾客反馈的意见与建议，并对它们进行科学分析，及时改进产品设计，再将改进后的产品迅速投入市场，以取得客户的信任和支持。
　　②通过广告等多种途径让客户尽量了解银行新产品的用途和特点，使客户真正体会到银行新产品的方便与实惠，以激发客户的购买欲望。
　　③掠取策略，包括快速掠取和缓慢掠取两种。快速掠取策略是指采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。缓慢掠取策略是指采用高价格、低促销费用的形式，以获得更多的利润。
　　④渗透策略，包括快速渗透和缓慢渗透。快速渗透策略是指以低价格、高促销费用的形式，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。缓慢渗透策略是指以低价格、低促销费用推出新产品。
　　2）成长期
　　成长期是指商业银行产品通过试销已经打开销路，转入成品生产和扩大销售的阶段。这一阶段的特征包括：
　　①银行产品基本定型，研制费用逐步减少。
　　②客户对产品有进一步的了解，广告费用下降。
　　③产品销量呈迅速上升态势，银行利润增加。
　　④竞争者加入，仿制品出现，产品竞争激烈。
　　⑤销售增长率一般大于10%。
　　在成长期，商业银行主要采取的策略有：
　　①不断提高产品质量，改善服务。为了使本行产品异军突起，商业银行必须不断开拓产品的新用途和特色服务，改善产品的性能，赋予产品新的活力。
　　②改变广告宣传的重点。把广告宣传的重点从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品品牌，提高产品声誉。
　　③适当调整价格，增加产品的竞争力。通过适时的降价，激发对价格敏感客户的购买动机并采取购买行动。
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