单点突破_张本伟赵鑫杨琰华_9787508662626

　　这本《单点突破：新创企业的快速成长法则》致力于帮助-1到1岁的创业者寻找创业机会，思考商业模式。如果您是初次创业或准备创业，即将进入从0到1的阶段，那么恭喜，这本书就是为您写的。
　　我们从3个角度思考如何寻找创业机会：巨大的市场，精准的突破点，优秀的团队。
　　首先，好的创业机会，必须定位精准的细分市场，也就是精准的客群和精准的需求。在本书的第一部分“看客户”中，我们用了4个章节讨论了如何从客户需求出发，找到市场的突破点。这4个章节分别讨论如下问题：客群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？
　　其次，好的创业机会，需要具备快速成长的能力，也就是撕开突破口杀进市场之后，能够借助市场的风力，迅速上规模。在第二部分“看行业”中，我们重点关注行业风口，以及竞争与竞合态势。所谓风口，就是大市场高速增长，带动创业者快速成长的黄金时代。我们探讨了如何“看天气”“看风向”，“看风口”，并详细拆解了风口出现的4种路径。同时，我们探讨了创业者如何构建竞争优势，如何融入行业生态。市场趋势，竞争壁垒，这些是决定创业者能否成为独角兽的重要因素。
　　最后，好的创业机会，需要优秀的团队来实现。何谓优秀？我们将其总结为“人剑合一”。在第三部分“看自己”，我们讨论了如何构建人剑合一的团队，如何选人，如何分权。
　　客户有刚需，创业者才能有生存的机会；市场有增速，创业者才能有做大的机会；团队有动力，创业者才能抓住这个大机会，把机会变成现实。机遇偏爱有准备的头脑，慢看快打，单点突破，努力才有回报。
　　创业是一条孤独求索之路，在这一段向死而生的旅程中，比商业模式更需要打磨的是创业者自身，抉心自食，欲知本味，痛定之后，徐徐食之。共勉！

　　成长是判断企业价值的
　　核心标准
　　当下中国正经历前所未有的创业浪潮，中国经济也正经历前所未有的跌宕起伏。无疑，移动互联网进入了成熟发展阶段，新技术革命也正在孕育之中，代际文化越来越明显。过去10年经济快速发展中暴露的历史问题越来越多，新一代中产阶层推动着消费升级。供给侧改革，金融的逐步开放，老年化社会的拐点，健康医疗体制的改革，教育体系的重构，到处都是机会，到处又都是坑。
　　创业要观天--到底哪片云彩有雨。创业要入地--如何获得用户的忠诚。创业要揭竿而起--怎样在市场中树立自己的大旗。创业要人剑合一--到底哪个细分市场是我们的领地。
　　用户越来越细分，用户获取信息的通道越来越分散，新的社群生态逐步形成。这是一个支离破碎的时代，这是一个到处是机会的时代，但又是一个困难重重的时代。互联网已经成为空气，云计算和大数据将成为水、电、煤，渗透到我们的每个生活细节、侵蚀到每一个行业。前有BAT（百度、阿里巴巴、腾讯三大公司首字母缩写），后有京东、360、新美大、58赶集、去哪儿与携程合并，无论是“互联网+”，还是“+互联网”，产业链在重构，成本在重构，用户体验在重构。
　　在早期创业阶段，无论是投资人还是创业者，都面临着细分、细分、再细分的选择。选择是艰难的，因为每一个赛道上几乎都是拥挤的，一旦上了赛道，如果不能跑出更快的速度，几乎难以弯道超车。互联网是残酷的，而今天创业几乎离不开互联网，即便是细分市场，如果做不到第一阵营也难以长期生存。我们研究“单点突破”的目标，就是希望可以找到创业核心环节的“加速度”，减掉不必要的“负载”，轻装快速高效地前行。
　　在过去一年中，从阿里高管转身为投资人的我与大量创业者做了深入沟通，无论是否投资，每次约谈我都希望给他们更多中肯的建议，因为我深知创业的苦痛。但遗憾的是，我们往往在开场的第一个问题上就被卡住而无法继续沟通，这个问题就是：“你的用户到底是谁？”他们多大年龄？收入如何？是男是女？身份标签？情感标签？需求标签？消费能力标签？当我一步步地帮助创业者拆解目标用户时，得到的答案常常是“我再想想”。这个看似咄咄逼人的问题，恰恰是影响成长速度最核心的挑战。在本书中，我们试图回答从0到1阶段如何定义自己的用户，如何不断测量用户，如何由离散用户到聚焦用户，如何散发气味吸引用户，如何给用户画美人像。这其中也融入了精益创业的思想和方法，小步快跑、快速迭代、挖掘问题、验证需求、挖掘需求、解决问题。
　　在精准选择客户后，我们往往会讨论另一个核心问题：你选的客户痛点是强刚需、次刚需、非刚需，还是伪需求。很明显，强刚需意味着用户的强烈消费欲望，意味着有用户参与的强烈推动力，也意味着用户增长的加速度。但是，强刚需市场一定是赛道最拥挤、竞争最激烈和拦路虎最多的市场。于是，很多创业者不得已选择次刚需和非刚需的市场，也有跨界创业者自己在家里造出了伪需求。强刚需市场怎么打？非刚需市场如何做？如何规避伪需求？这些也是本书讨论的一个重要话题。
　　精准用户和精准需求两个加速度确定以后，作为投资人接下来自然会关心“获客渠道、获客速度、获客质量”，也就是我们看到的用户数据曲线。作为早期投资，在数据上往往不会有巨量的表现，但再小的获客数据，也可以看到团队的执行能力和运营能力。当然，“人剑合一”的匹配对获客必然会有很大的影响，不过只有寻找最短获客路径、找到巧劲，才可能把单点发力的效能发挥到最大。这也是为什么我们在用户标签里增加“触点标签”，就是要找到获客的最佳手段，选择最优触点是获客时必须要认真分析的一个问题。渠道、速度和质量的综合性价比需要创业者用不断的“闭环”来进行验证。移动互联网时代，客户已经被各种信息“肢解”，所以获客的渠道越来越丰富，手段越来越多，但“多”也意味着成本的增加和运营的复杂。所以，如何快速做出判断和分析，并准确击中目标客户，是本书要讨论的一个重要问题。
　　在看完数据后，投资人会关注“用户满意度”，而实现用户满意就离不开“闭环”的体验数据。所以，“闭环”已经成为精细化运营的核心，考查闭环能力就是在考查团队的日常运营能力。什么是闭环？怎么做闭环？如何将长闭环拆解为短闭环？为什么要拆解为短闭环？为什么闭环越快，用户增长速度越快？为什么闭环能力是运营能力的直接体现？为什么精益创业离不开闭环？为什么用户体验就是闭环能力的竞争？我们将把“闭环”作为一个重要话题在本书中进行数据化的讨论。
　　讨论完精准用户、精准需求、高效获客、闭环体验后，自然会讨论“赛道”和竞争壁垒的问题。创业需要抬头望势、登高看市、低头做事。任何一个细分市场，都会有拦路虎和带路党，拦路虎是你的竞争对手，带路党是你的合作伙伴。知己知彼才能百战不殆，敬畏对手才能学习对手并超越对手，能看清全局才能有大局观，当我们考查创始人的“眼光、胸怀、伯乐”三要素时，眼光指的就是其对竞争的理解。所以，“拦路虎”和“带路党”是本书的两个重要话题，特别是如何绕开拦路虎、骑虎而行、借力打力，是值得不断探讨的问题。
　　早期投资重在投“人”，在创业者的蓝图里，都会重点描述“核心团队”的背景优势。如果说创业项目是“剑”，除了通过背景经历考查“人”的基本能力和经验，更重要的是考查是否“人剑合一”。我们看过太多优秀的“人”选了不适合自己的“剑”，人剑不合则无法发力，更无法讨论速度制胜。创业者的学习能力是基础，但学习的成本在创业中则是巨大的浪费，这也就有了“70后适合做什么？80后适合做什么？90后适合做什么？00后适合做什么？”的有趣话题。进一步可以讨论的话题是，创始人如何分配股权、股权比例如何与核心竞争要素保持“一致性”？为什么A轮后的很多项目却倒在了“股权分配”上？这些问题都需要我们不断总结和反思。
　　至此，我们已经就创业从0到1的关键问题进行了讨论，但对于即将创业的伙伴，还有一个非常重要的话题，就是“风口”。怎么系统地找到风口，怎么看风口，怎么把握住风口，本质上是寻找市场外力的问题。我们在本书中也做了系统性的分析，尝试让这个飘在空中的问题落地。
　　作为“单点突破”的提出者，希望能将我的经历和大家做些分享。我1995年加入北大方正，3年后开始独立管理一家分公司，6年后成为公司高管，完成了从员工到职业经理的快速成长。2002年第一次创业时，我以小股东的身份加入书生科技，并充分体会了在垂直细分领域“单点突破”的能量，书生也成为中国最大的电子公文服务商，并最终被一家上市公司并购。2005年我开始牵头创业，无论是我赛网的互动空间服务，还是国内第一个MSN（微软公司1995年8月推出的一个网络服务软件）的签名广告服务，以及后来业内广为人知的MsnNext商务社交，我在互联网社交领域做了深入的探索，但由于没有继续遵循“单点突破”的要点，尽管获得了投资，但最终还是被市场淘汰。
　　回想创业初期，为了提高效率，我带着团队在北京郊区租了民宅，既当办公室又当宿舍，每天工作16小时甚至通宵，痛并快乐着的创业生活令人唏嘘不已。当公司进行清算时，我一个人把将要退租的办公室认认真真地打扫了一遍，看着空空的办公室，想着相信自己的一帮兄弟，黯然泪下。我不相信自己的能力不够，更不相信我的团队不强，而是自己对互联网创业并没有更深的理解，才用了几年的时间给自己上了一课，在精准定位用户、用户标签描述、核心用户构建、获客拓展模型、痛点挖掘、解决方案匹配、闭环体验构建与监测、非刚需的用户唤醒等方面，特别是在对整体市场趋势的判断、用户成长轨迹的把握、用户代际文化的转换、基础技术的变革等方面更缺乏足够的眼光和认知。所以，有时候我们会讲：创业，从一开始，你就失败了。
　　2010年年底，重新出发的我结合自己在企业服务和互联网的双重经验，加入阿里巴巴旗下的中国万网出任副总裁，负责业务升级中的“产品、市场和研发”，并在2011年获得公司的总裁特别奖。2012年万网与阿里云合并，我开始了在阿里巴巴的学习历程，对高速成长的一线互联网公司的产品、市场、服务、运营又有了更深的理解，从另一个视角透视了互联网公司高速成长的关键环节与实施要点。2014年下半年，我离开阿里巴巴加入洋葱基金成为合伙人，进入了创投服务领域。洋葱基金在2015年投了10个早期项目，时至今日项目有好有坏、有喜有忧。真刀真枪用“钱”再次实战早期创业，我感悟颇多。回顾过去的20年，从基础员工、高级经理、公司高管，到小股东、大股东、投资人，从技术、产品、销售、研发，到市场、运营、客服，我经历过太多角色的转变，所以希望将自己的经历、经验结合早期创业的特点整理成册，于是就有了这本书。
　　诚挚地感谢本书的两位合著者赵鑫、杨琰华，特别是赵鑫，为完成本书投入了大量的时间和精力，扎实的逻辑和深入的案例研究让本书观点更为明确和清晰。同时，本书第五章由尹伟铭主要撰写，梁栋和李莹参与了本书讨论并贡献了部分内容。
　　最后，感谢所有接受我们访谈、无私提供案例数据的创业项目，本书中小黑裙、唱吧、络可英、有福妈妈、回家吃饭案例均据我们对创业者的访谈整理而成。其他案例包括医疗领域的春雨医生；媒体领域的罗辑思维、四达时代；文娱领域的AKB48/SNH48、快看漫画；电商领域的淘宝、苏宁、美丽说、蘑菇街、去哪儿；教育领域的泡面吧、跟谁学、轻轻家教、学霸君；交通领域的滴滴、优步；硬件领域的小米、锤子、土曼等，均以公开报道内容为基础进行整理，同时加入了我们的部分观点与分析，如内容和观点有偏颇之处，还请大家见谅和指正，我们希望通过案例带给中国创业者更多的思考，创业不易，让我们一起为创业者助力。
　　张本伟
　　洋葱基金合伙人
　　精一天使公社合伙人
　　2016年2月于中关村
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