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7步签单 
定 价：59 元 丛书名：百题大过关
9 7 6 8 8 7 6 5 0 0 8 8 0 
这是一本在美国经久不衰的销售宝典。书中所论述的桑德拉销售理论体系，能为任何个人或团队提供终的竞争优势。它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位关系、预先谈判、协议和承诺等，是由大卫?桑德拉本人所提出的久经时间考验的经典反传统销售建议，不仅适用于销售领域，也适用于每一个企业和个人。一个职业销售团队和个人，如果遵循该书所概述的准则，将能为个人和企业带来优越的收入和利润，它能化腐朽为神奇，将本可能表现平庸的结果变成耀眼的明星。本书的内容务实、循序渐进，是指导销售人员、销售经理和企业家挑战传统销售观念，改变现状，并使他们的销售业绩更上一层楼的行动指南。
1.题材经典。销售是传统企业和互联网企业发展的命脉，销售人员的素质是企业能否健康发展的重要决定因素。
2.理论前沿。本书是颇受欢迎的销售经典书籍之一，上一版在美国累计销量超过20万册，本书根据市场发展的新趋势对*版进行了修改和扩展,书中所论述的桑德拉销售体系可以帮助销售员们通过各种渠道增加销售和收入。 3.实操性强。本书将桑德拉销售研究院的精髓奉献给了读者，不必去上销售课程，读者便能够从本书中获取非常有价值的销售知识。1983年，“桑德拉销售研究院”成立，并开始连锁经营，拉开了全球化的序幕。如今桑德拉销售研究院已经遍布全球30多个国家，拥有超过300个培训中心，有2200多名顾问及培训师用超过27种语言进行服务。2011年，桑德拉培训进入中国。其中国区总裁伍杰先生为本书倾情作序推荐。 4.可读性强。案例生动，理论扎实，可口可乐、IBM、安永、荷兰国际、戴尔等世界名企的销售经验，能为读者带来切实的帮助。 5.购买本书还附赠书签，扫描书签上的二维码即可获得中信书院上线的“桑德拉销售原则”音频课程的五折优惠券。
推荐序
当我提笔要写下这篇序言的时候，我的内心充满了感慨、感恩和兴奋之情。从7年前桑德拉培训进入中国的*天起，我就完完全全活在桑德拉培训的教导中。每一天我都在学习、培训、辅导学员和客户，它对我个人以及客户的影响和帮助是如此巨大、深刻、持久。 我曾无数次听到学员在参加完我们的短期培训后这样说：“一开始我以为这又是老生常谈、换汤不换药的销售培训，我听得够多了，但桑德拉颠覆了我对销售的认知。” 我也曾无数次听到那些接受我们长期强化训练和实战辅导，并在工作中实际运用桑德拉方法的学员这样说：“桑德拉方法太有效了！它不仅提高了我的销售业绩，还对我的思考方式、生活状态产生了巨大影响！我在生活中也经常使用它。” 该书内容简介 这本书是桑德拉培训的创始人大卫?桑德拉对“桑德拉潜水艇销售法”的系统讲解，也包括了其开创这套销售体系的源起、深层思考和系统逻辑。桑德拉培训的现任首席执行官大卫?麦特森做了部分阅读提示。我则有幸参与了这本书的译校，以帮助读者更好地在中国文化和销售语境中理解运用该书的内容。 “桑德拉潜水艇销售法”是桑德拉销售体系中基础也是核心的内容。掌握了这本书的理念及准则，会为你理解桑德拉销售体系中众多其他主题（包括新客户开发、企业大客户销售、商务谈判、客户管理、销售管理、领导力等）的内容打下良好的基础，因为它们是一脉相承的。 该书理念在销售中的运用 或许你和我们的众多学员一样，在接触桑德拉培训之前已经参加过无数的销售培训，其中甚至不乏其他的知名国际版权课程。倘若如此，我们首先要恭喜你，因为你已经打下了不错的基础。同时，你或许也会有这样的感受：很多课程听起来很有道理，逻辑很严密，但用起来完全不是那么回事儿，或许你还是没办法真正有效应对下列销售过程中的挑战。 客户说：“我再考虑考虑……” 客户说：“我跟领导报告后再联系你……” 客户说：“你们的产品真的没什么特别吸引人的地方……” 客户说：“你们的产品太贵了……” 不停地做方案、改方案，成交却寥寥无几。 感觉被客户签着鼻子走，很被动。 总是为订单能否拿下感到焦虑、紧张，却又无从下手。 面对客户感觉“不平等”，甚至“低人一等”。 …… 传统的培训总是让你展示FABFAB利益销售法，是推销员向客户分析产品利益的方法，即在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给客户带来的利益和价值有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。——编者注，即以你的特性、优势、价值为卖点；他们总教你要“处理反对意见”；他们让你“坚持不懈”；他们让你“把预算和价钱留到后来谈”；他们认为“客户是上帝”…… 或许你也曾无数次尝试这些技巧，但发现效果越来越差。更要命的是，客户似乎早就看穿你了，你还没出招，他就已经猜到了你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以尽快成交。这真的很让人尴尬，就好像你在客户面前被扒光了衣服一样。更让人懊恼的是，即便你委曲求全地做了很多事，效果却微乎其微，你总是在担心是否能成交、什么时候能成交。 或许在经历这么多挫折后，你都麻木了，你甚至开始批判自己“学得不够好”。非也！是你的方法和工具有问题，你学了错误的方法！你以往所学的方法之所以无效，有以下几个原因。 1. 没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。 2. 方法和技巧不够精细、无法落地，只停留在“有道理”的层面。 3. 很多方法、技巧细想起来是不符合“人性”的，难以持久使用。 4. 讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法真正去销售。 关于第1点，请阅读该书*章，你会意识到，你以往学的销售方法完全在买家系统的掌控之中，所以仅仅是在个别细节上的技巧提升，于销售全局而言是无济于事的。那种感觉就像，任凭孙悟空怎么折腾，都飞不出如来佛祖的五指山。 关于第2点，我们要掘地三尺问到底，究竟怎么做？比如所有的培训都让你“少说多听”，但是究竟如何让客户愿意滔滔不绝地讲话、讲真话，这里面的原理、细节却鲜有人深究，更没有惊喜的方法工具，终导致“少说多听”成了一个很难落地的“正确的废话”。我在陪同销售人员拜访的过程中发现只有不到15%的销售人员能做到这一点，哪怕是世界500强企业中在销售岗位磨练多年的资深老销售人员都没完全做到。 关于第3点，简单的例子莫过于我们都知道要早睡，要经常运动，但很少有职场人士能够真正做到。头脑中认为“正确、应该、合理”的驱动力，终还是在“内在价值冲突、焦虑、恐惧、自我价值感不足、自驱力不明确”等因素的包围中败下阵来。同样地，在销售中一味地鼓励你要咬牙坚持、逼单、软磨硬泡、威逼利诱、死缠烂打、以量取胜、讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，终结果也是吃力不讨好的。 我建议你仔细阅读本书第二章至第四章，大卫?桑德拉用他本人的亲身经历告诉你，怎么诚实地面对自己的恐惧、焦虑、压力（他性格内向，不善言辞，打完客户开发电话会因紧张出汗衣服都湿透了）。大卫?桑德拉也分享了他是如何诚实而又有尊严地面对客户，终开发出这套双赢的销售方法论的。此外，本书第十六章也提供了重要的建议。我想再次重申的是：只有尊重你自己，才能真正地尊重客户。 关于第4点，这或许是整个培训行业的痛点之一，我就曾认识很多自己销售做得很一般，却转行做了销售培训师的从业者，他们几乎不用自己教导的内容去销售，却利用客户对培训产品的辨识力不足以及讲台上的表演力蒙混过关，这真的是件很滑稽的事情。但对于桑德拉培训公司来说，我们会坚定不移地走“实战辅导”的路线。我们坚信实战辅导和强化训练的力量，正如过去50年我们所做的那样。 本书将要分享给你的是有别于你以往听到的任何一套销售理论。它是关于“打破常规”和“销售实操”的。它提供了这样一套销售体系： ?让客户没有压力，让你也倍感轻松、优雅、有尊严； ?客户会自己做方案，并且自己消除反对意见； ?客户会主动成交，而不是总说“再考虑考虑”； ?客户会一直感谢你，并持续为你转介绍； ?打破客户对销售人员的认知和偏见。 这套体系是你在面对每一个客户时都可以重复使用的，是可以随时告诉你“现在处在什么位置，接下来该做什么”的，是可以成为你的组织上下共同的销售语言的，是任何个性和行事风格的人都可以运用的。 它与其他课程大的不同有以下几点。 *，与所有国际版权课程一样，桑德拉培训重视流程、逻辑、工具这些理性的部分，这一点你将会在书中清楚地看到。但与此同时，桑德拉培训非常关注流程、技巧背后的人性！桑德拉培训关注“人”——无论是你还是客户，它关注你们的动机、驱动力、情绪、心理。关注你在与客户互动中表现出来的感觉、情感、心理、能量状态（如抓取、讨好与从容、优雅）。在现实中，我们无数次在陪同销售人员拜访的过程中发现那些“很有道理”的方法根本没用，因为客户的反应完全超出你的预期，而这时桑德拉方法的威力则体现得淋漓尽致，既不失尊严，又取得进展。 第二，每天，桑德拉培训近千位教练在全球范围内亲身实践桑德拉的方法，他们不仅仅是讲师，也是一位销售人员。每天，他们都在陪同客户拜访，给客户做实战辅导。从桑德拉创立以来，近50年来我们都在这么做。所以，这套方法是真正在全球三十多个国家久经验证的。 第三，与当前其他多数销售培训理念不同，桑德拉培训要教给你的不是做更多的事情，不是打鸡血式的口号、低三下四地缠斗客户、狠命逼自己，不是基于恐惧和匮乏拼命“抓取”……而是正好相反，让你放松，让你从容、优雅、自信！ 第四，这不仅仅是关于技巧和“做”的层面，如果你真正实践过桑德拉的理念和方法，你会同意“术至极则近道”，这是一个关于认知和提升“你”的系统。它让你能诚实、坦然、有效面对内心的紧张、焦虑、匮乏、无获感，它帮助你发现你的盲区和限制性信念，帮助你走出你的舒适圈，更上一层楼。 该书理念在领导力、管理、生活中的运用 正如上文提到的，这是一套关于“人性”的方法论，如果你真正理解和掌握了这本书的原则和技巧，请注意——我说的是真正掌握，你将会轻而易举地将它们运用于领导力、团队管理和日常生活中。 无论是销售，还是沟通、说服、影响力、领导力，都有以下共通点，那就是： ?让对方感觉到被尊重、受保护和安全； ?让对方感觉到被理解、有共鸣； ?协助对方找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫； ?洞见并引领对方发现“新”的领域和方案； ?引领对方共创解决方案； ?让对方对行动计划有强烈的认同感、自主感、拥有感； ?有共赢的感觉和达到共赢的结果； ?明确一致的期望管理； ?对过程、行动的支持。 正因为如此，当你学会了该书的内容，也就很容易掌握桑德拉体系中关于管理、领导力、客户服务等其他主题的内容。这是其内容体系的内在关联性和兼容性的体现。这也是许多的客户都选择我们的服务超过3年的原因——他们重建了整个销售/管理体系，从流程到工具、从销售语言到团队文化、从战略到技巧、从培训到实战落地。 但更为重要的是，或许对你来说即便永远不从事销售工作，桑德拉体系也会是无价的，那就是——你将更了解你自己，你将拥有更强大而又平静的内心！ 此刻，怀着深深的感恩之情，我由衷地感激大卫?桑德拉创立的这套经久不衰的体系，它让我以及众多中国的客户真正地体会到了销售人员的高效、自由、尊严和优雅。 我也由衷地感谢桑德拉的首席执行官大卫?麦特森对中国市场及中国团队的支持。感谢全球桑德拉的近千名实战教练，在30个国家共同创造着丰硕的成果。重要的是，我更要发自内心地感恩中国客户，他们的进步和成功让我们内心无比坚定。 令我兴奋的是，我们将以本书的理念及方法，与无数有缘的读者结缘、共振。我甚至能看到一些读者茅塞顿开、恍然大悟地惊叹一声“啊哈”的画面。那一刻，将是我们之间深的连接，也是我们大的喜悦。 如果这本书中有任何令你心动的部分，请务必在工作中、生活中加以实践，如果你也希望听到其他桑德拉培训客户/学员的运用体会和分享，或者想了解桑德拉培训在中国的实战培训和实战辅导资讯，欢迎关注我们的网站www.sandlerchina.cn，以及平台公众号sandlerschool，与我们一起分享，让我们见证你的成长吧！ 桑德拉?中国总裁、首席训导师 伍杰 2018年于上海 推荐序 当我提笔要写下这篇序言的时候，我的内心充满了感慨、感恩和兴奋之情。从7年前桑德拉培训进入中国的*天起，我就完完全全活在桑德拉培训的教导中。每一天我都在学习、培训、辅导学员和客户，它对我个人以及客户的影响和帮助是如此巨大、深刻、持久。 我曾无数次听到学员在参加完我们的短期培训后这样说：“一开始我以为这又是老生常谈、换汤不换药的销售培训，我听得够多了，但桑德拉颠覆了我对销售的认知。” 我也曾无数次听到那些接受我们长期强化训练和实战辅导，并在工作中实际运用桑德拉方法的学员这样说：“桑德拉方法太有效了！它不仅提高了我的销售业绩，还对我的思考方式、生活状态产生了巨大影响！我在生活中也经常使用它。” 该书内容简介 这本书是桑德拉培训的创始人大卫?桑德拉对“桑德拉潜水艇销售法”的系统讲解，也包括了其开创这套销售体系的源起、深层思考和系统逻辑。桑德拉培训的现任首席执行官大卫?麦特森做了部分阅读提示。我则有幸参与了这本书的译校，以帮助读者更好地在中国文化和销售语境中理解运用该书的内容。 “桑德拉潜水艇销售法”是桑德拉销售体系中基础也是核心的内容。掌握了这本书的理念及准则，会为你理解桑德拉销售体系中众多其他主题（包括新客户开发、企业大客户销售、商务谈判、客户管理、销售管理、领导力等）的内容打下良好的基础，因为它们是一脉相承的。 该书理念在销售中的运用 或许你和我们的众多学员一样，在接触桑德拉培训之前已经参加过无数的销售培训，其中甚至不乏其他的知名国际版权课程。倘若如此，我们首先要恭喜你，因为你已经打下了不错的基础。同时，你或许也会有这样的感受：很多课程听起来很有道理，逻辑很严密，但用起来完全不是那么回事儿，或许你还是没办法真正有效应对下列销售过程中的挑战。 客户说：“我再考虑考虑……” 客户说：“我跟领导报告后再联系你……” 客户说：“你们的产品真的没什么特别吸引人的地方……” 客户说：“你们的产品太贵了……” 不停地做方案、改方案，成交却寥寥无几。 感觉被客户签着鼻子走，很被动。 总是为订单能否拿下感到焦虑、紧张，却又无从下手。 面对客户感觉“不平等”，甚至“低人一等”。 …… 传统的培训总是让你展示FABFAB利益销售法，是推销员向客户分析产品利益的方法，即在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给客户带来的利益和价值有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。——编者注，即以你的特性、优势、价值为卖点；他们总教你要“处理反对意见”；他们让你“坚持不懈”；他们让你“把预算和价钱留到后来谈”；他们认为“客户是上帝”…… 或许你也曾无数次尝试这些技巧，但发现效果越来越差。更要命的是，客户似乎早就看穿你了，你还没出招，他就已经猜到了你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以尽快成交。这真的很让人尴尬，就好像你在客户面前被扒光了衣服一样。更让人懊恼的是，即便你委曲求全地做了很多事，效果却微乎其微，你总是在担心是否能成交、什么时候能成交。 或许在经历这么多挫折后，你都麻木了，你甚至开始批判自己“学得不够好”。非也！是你的方法和工具有问题，你学了错误的方法！你以往所学的方法之所以无效，有以下几个原因。 1. 没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。 2. 方法和技巧不够精细、无法落地，只停留在“有道理”的层面。 3. 很多方法、技巧细想起来是不符合“人性”的，难以持久使用。 4. 讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法真正去销售。 关于第1点，请阅读该书*章，你会意识到，你以往学的销售方法完全在买家系统的掌控之中，所以仅仅是在个别细节上的技巧提升，于销售全局而言是无济于事的。那种感觉就像，任凭孙悟空怎么折腾，都飞不出如来佛祖的五指山。 关于第2点，我们要掘地三尺问到底，究竟怎么做？比如所有的培训都让你“少说多听”，但是究竟如何让客户愿意滔滔不绝地讲话、讲真话，这里面的原理、细节却鲜有人深究，更没有惊喜的方法工具，终导致“少说多听”成了一个很难落地的“正确的废话”。我在陪同销售人员拜访的过程中发现只有不到15%的销售人员能做到这一点，哪怕是世界500强企业中在销售岗位磨练多年的资深老销售人员都没完全做到。 关于第3点，简单的例子莫过于我们都知道要早睡，要经常运动，但很少有职场人士能够真正做到。头脑中认为“正确、应该、合理”的驱动力，终还是在“内在价值冲突、焦虑、恐惧、自我价值感不足、自驱力不明确”等因素的包围中败下阵来。同样地，在销售中一味地鼓励你要咬牙坚持、逼单、软磨硬泡、威逼利诱、死缠烂打、以量取胜、讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，终结果也是吃力不讨好的。 我建议你仔细阅读本书第二章至第四章，大卫?桑德拉用他本人的亲身经历告诉你，怎么诚实地面对自己的恐惧、焦虑、压力（他性格内向，不善言辞，打完客户开发电话会因紧张出汗衣服都湿透了）。大卫?桑德拉也分享了他是如何诚实而又有尊严地面对客户，终开发出这套双赢的销售方法论的。此外，本书第十六章也提供了重要的建议。我想再次重申的是：只有尊重你自己，才能真正地尊重客户。 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第四，这不仅仅是关于技巧和“做”的层面，如果你真正实践过桑德拉的理念和方法，你会同意“术至极则近道”，这是一个关于认知和提升“你”的系统。它让你能诚实、坦然、有效面对内心的紧张、焦虑、匮乏、无获感，它帮助你发现你的盲区和限制性信念，帮助你走出你的舒适圈，更上一层楼。 该书理念在领导力、管理、生活中的运用 正如上文提到的，这是一套关于“人性”的方法论，如果你真正理解和掌握了这本书的原则和技巧，请注意——我说的是真正掌握，你将会轻而易举地将它们运用于领导力、团队管理和日常生活中。 无论是销售，还是沟通、说服、影响力、领导力，都有以下共通点，那就是： ?让对方感觉到被尊重、受保护和安全； ?让对方感觉到被理解、有共鸣； ?协助对方找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫； ?洞见并引领对方发现“新”的领域和方案； ?引领对方共创解决方案； ?让对方对行动计划有强烈的认同感、自主感、拥有感； ?有共赢的感觉和达到共赢的结果； ?明确一致的期望管理； ?对过程、行动的支持。 正因为如此，当你学会了该书的内容，也就很容易掌握桑德拉体系中关于管理、领导力、客户服务等其他主题的内容。这是其内容体系的内在关联性和兼容性的体现。这也是许多的客户都选择我们的服务超过3年的原因——他们重建了整个销售/管理体系，从流程到工具、从销售语言到团队文化、从战略到技巧、从培训到实战落地。 但更为重要的是，或许对你来说即便永远不从事销售工作，桑德拉体系也会是无价的，那就是——你将更了解你自己，你将拥有更强大而又平静的内心！ 此刻，怀着深深的感恩之情，我由衷地感激大卫?桑德拉创立的这套经久不衰的体系，它让我以及众多中国的客户真正地体会到了销售人员的高效、自由、尊严和优雅。 我也由衷地感谢桑德拉的首席执行官大卫?麦特森对中国市场及中国团队的支持。感谢全球桑德拉的近千名实战教练，在30个国家共同创造着丰硕的成果。重要的是，我更要发自内心地感恩中国客户，他们的进步和成功让我们内心无比坚定。 令我兴奋的是，我们将以本书的理念及方法，与无数有缘的读者结缘、共振。我甚至能看到一些读者茅塞顿开、恍然大悟地惊叹一声“啊哈”的画面。那一刻，将是我们之间深的连接，也是我们大的喜悦。 如果这本书中有任何令你心动的部分，请务必在工作中、生活中加以实践，如果你也希望听到其他桑德拉培训客户/学员的运用体会和分享，或者想了解桑德拉培训在中国的实战培训和实战辅导资讯，欢迎关注我们的网站www.sandlerchina.cn，以及平台公众号sandlerschool，与我们一起分享，让我们见证你的成长吧！ 桑德拉?中国总裁、首席训导师 伍杰 2018年于上海 授权书.jpg
大卫?桑德拉，桑德拉培训创始人，开创了具有突破性的“无压力”销售培训课程，从而永远地改变了职业销售的面貌。1995年离世。
目录
第一章 五步学会 销售之舞 / 001 第二章 输掉所有 从头再来 / 019 第三章 不断探索 形成体系 / 037 第四章 训练自己 获得成功 / 063 第五章 打破常规 达成交易 / 081 第六章 所知伤己 不妨“装傻” / 093 第七章 反向提问 助你成功 / 105 第八章 消极反向销售：强大的销售技巧 / 121 第九章 亲和信任，让客户感觉良好 / 135 第十章 事先约定 尽在掌控 / 149 第十一章 停止兜售特性和价值 / 165 第十二章 谈钱伤感情？我不这么认为 / 177 第十三章 验证潜在客户的决策能力 / 199 第十四章 履行约定，让潜在客户结束销售 / 215 第十五章 做好后售，别让煮熟的鸭子飞了 / 227 第十六章 要想成功 全面发展 / 237 附录A 案例研究 / 257 附录B 将桑德拉准则应用到企业大客户销售环境中 / 269 致谢 / 279
第一章 五步学会 销售之舞
面对潜在客户，如果你不具有自己的销售系统，那么你就会在无意识的情况下落入潜在客户的系统中去。然而，潜在客户的系统从不会说：“已售。”潜在客户的体系会说：“销售人员是失败的。” ——大卫?桑德拉 不管你服务于哪家企业，也不管你从事什么职业，只要你需要靠销售谋生，或者说你需要依赖他人为你销售，那么这里有对你来说很重要的东西：骑自行车不是在课堂上学会的！ 我们首先来回顾一下你当年是如何学习骑自行车的，你不是直接蹬上自行车就会骑的，对吧？如果你同多数孩子一样，那么你首先必须学习如何骑自行车的知识。你需要先掌握相关技巧，然后才开始练习。你必须在自行车上练习身体平衡，然后必须学习如何驾驭自行车，使之顺应你的需求。你必须想象自己骑自行车的样子。终，如果你想成功掌握这些技巧，你必须和自行车“融为一体”。 当你*次坐在自行车上时，你极有可能会借助辅助轮来避免自行车侧翻。你一天天地练习，一边努力控制不使自行车失衡，一边忙着应对道路的颠簸及各种岔路。即使有辅助轮的帮助，你仍会不时摔倒，对吧？但你没有放弃，仍然不懈地练习，力争自如地驾驭自行车。 终有一天，在你还未能自如骑车之前，你或者你的父母卸下了辅助轮，你进入了学习骑车的下一阶段。一开始，没有辅助轮的支撑，你会感到紧张不安。但你的朋友们都已经能够独立骑车了，因此你也该抛弃辅助轮了。你确实这样做了，尽管这让你做了一番心理斗争。有些孩子就是要比其他孩子花费更多时间来掌握骑车技巧，这说的是你吗？不！所以你必须现在就抛弃辅助轮。 很幸运，在你练习的时候，有人（可能是你的父母）会在旁边帮你维持自行车的平衡。你需要他们用手引导你，你需要他们用话语鼓励你。当你在私家车道或人行道上脚踏车轮时，有人抓着你的自行车后座帮你维持平衡，你很高兴。但当自行车的速度起来以后，帮你维持平衡的手就松开了。接下来发生了什么？ 你摔倒了！哟，真疼。有时，你会疼到哭。有那么一段日子，你会觉得自己简直不可能学会骑自行车了。但是，即使仅仅是为了要跟上你朋友们的步伐也好，你仍然不断地尝试。然后有一天，你终于可以坐在自行车座上，自如驾驭着自行车的把手，完全靠自己骑车了。 你仍然会偶尔摔倒，或者会撞到路旁的树上、停靠的汽车上，但你现在不再怀疑自己的骑车能力了。你知道你办得到。你知道你能自如地驾驭它。你所需要做的就是练习、练习、再练习。熟练掌握技巧之后，你将永远不会忘记如何骑自行车。现在，你所需要的只是一点点时间。 学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练（reinforcement training）却大有好处。正如磁盘、书籍及视频不能让我们学会销售，但这些材料却是有用的工具，就像自行车的辅助轮和帮助维持自行车平衡的手一样。 要掌握职业销售的艺术，你需要学习一套体系。你需要掌握一些技巧（但绝不是传统的销售技巧），你还需要不断地接受培训和帮助，这并非一两天的事，而是要持续数月，甚至是数年。要想像专业人士一样销售，你需要改变自己的行为，改变数百年来深植于销售人员与潜在客户内心的先入为主的固有理念。要学会像专业人士一样销售，需要一个过程，你不可能一夜之间跨越这个过程。没有强化训练的帮助，你不可能征服它。同时，也不会有任何两个人在学习这套体系时花费同样多的时间。 不幸的是，许多人认为，在学习如何像专业人士一样销售时，有捷径可走。每年有成千上万的人参加各种培训会，购买培训录音，殊不知这些录音的制作者不过是些自诩的销售培训专家，目的是为了让你高兴，而非教你技巧。他们中有些人是在其他行业干不下去才来做销售的。就算他们能教给你一些东西，那也只是旧瓶装新酒的传统销售技巧。但这种销售技巧，如今已经不再有效了！这些所谓专家的技巧都是从过时的销售书籍中收集来的，再通过各种途径，如书籍、电视、网络或线下演讲等四处宣扬自己的本领，而那些缺乏鉴别力，又饥不择食的人就会认为他们的销售技巧已经经受过时间的检验，切实可行，一定可以帮助自己获得成功。 然而，结果又是怎样的呢？一切依然。或早或晚，这些人中的多数人会从自行车上摔下来。同时，又有多数人再也没有站起来继续尝试。在培训会之后的一两天，你会感到非常兴奋，你会在午餐时因所谓专家的故事而开怀大笑，但长期而言，这些培训对你并没有什么益处。例如，对于如何打陌生电话（cold call），所谓的销售专家会向你讲述他喜爱的技巧：“在打推销电话之前，只需一遍又一遍地对自己讲:‘我爱打推销电话！我爱打推销电话！我爱打推销电话！’这一方法每次都有效！” 真的吗？这一招对我从未起过作用。我确实尝试过这样做。如果你要做此尝试，这一招对你也不会起作用。从20世纪60年代末起，桑德拉培训已就如何打推销电话及相关话题采访了数千个销售人员。结果表明，这些妄称自己喜欢打推销电话的人，从未真正打过推销电话！有关自诩的销售专家，就说这么多吧。 桑德拉销售小技巧 你必须学会接受失败。 打推销电话、挖掘销售线索、有效回复电子邮件，以及一个职业销售人员每天需要做的其他事情，遭遇失败是很正常的事。失败是人生的一部分，每个人都会遭遇失败。我们从失败中学习。取得伟大成就的人必定失败过很多次。认识到失败是一种潜在的积极体验，会让你获得一种新的自由：尝试新事物、更具创意以及跳出舒适区的自由。 ——DHM 平心而论，销售人员必须对这些年来销售这个职业以及自身的遭遇担责。我们不断让那些自诩的销售专家尝到甜头。我们不断在寻求捷径，希望一夜之间获得成功，希望能通过培训找到造就一个职业销售人员的关键。如此一来，那些所谓的销售专家才有机会剥夺我们的权利，向我们灌输许多有关销售过程的错误知识。 例如，有销售专家曾宣扬这样一种理念，即销售人员应该靠量取胜。只要一遍又一遍向所有愿意倾听的人进行方案展示，终会有人购买你的产品或服务！我要告诉你，这纯粹是无稽之谈。这样的销售方法毫无自尊可言。事实上，那不是销售，而是事务员的工作。这种方法已经不再有效。 与时下流行的销售培训原则相反，你不必为了成为一个成功的销售人员，而向所有愿意倾听的人进行方案展示。你不必进行夸张的表演，你不必像小狗一样奉承客户，你不必对客户卑躬屈膝，你不必抛弃自尊，你不必对自己的产品或服务假装热情满满。事实上，你完全不需要任何热情！ 听着：你不必说谎。 你可以在母亲和孩子面前大声说自己是个销售人员，而不用因此感到羞愧。 要想在销售上获得成功，你只需遵从以下5条原则。 （1）筛选潜在客户。 （2）挖掘客户的痛点。 （3）验证客户有预算。 （4）确保潜在客户有决策权。 （5）将你的服务或产品与潜在客户的痛点进行匹配。 就这么简单。学会这5条原则，你就能掌握职业销售的艺术。 当销售人员与潜在客户跳起“销售之舞”时，总会有两个系统起作用：买家系统以及卖家系统。 买家系统通常是想要实现以下结果之一：尽可能地收集较多信息；通过协商获得佳的产品或服务价格和条款；小心谨慎行事；节省时间等。所有销售人员都明白这其中的道理，但不幸的是，很少有人能做到这一点。 至于我这些年来所采访的销售人员，他们要么是使用传统销售系统，要么是在盲目销售，不太知道自己在做什么。眼下，让我们先来看下销售人员是否有自己的销售系统，各有什么后果。我们的研究发现，总体而言，潜在客户通常占据优势，但事实并不一定如此。 理想情况下，销售人员和潜在客户应把销售视为双赢。在销售中，双方应该公平，但现状并非如此。而这也正是本书的目的之一：让销售人员和潜在客户能够互相公平对待。 很明显，在当今时代，潜在客户占据优势。多年来，潜在客户认为销售人员是无足轻重的。销售人员自己也接受了这一点，并且他们现在还在这么认为。有一点可以证明：为拜访一个买家，许多销售人员把大部分时间花在了等待上。这与医生和患者之间的关系有点类似，接受过多预约的医生几乎不怎么考虑患者的时间价值。 *章 五步学会 销售之舞 面对潜在客户，如果你不具有自己的销售系统，那么你就会在无意识的情况下落入潜在客户的系统中去。然而，潜在客户的系统从不会说：“已售。”潜在客户的体系会说：“销售人员是失败的。” ——大卫?桑德拉 不管你服务于哪家企业，也不管你从事什么职业，只要你需要靠销售谋生，或者说你需要依赖他人为你销售，那么这里有对你来说很重要的东西：骑自行车不是在课堂上学会的！ 我们首先来回顾一下你当年是如何学习骑自行车的，你不是直接蹬上自行车就会骑的，对吧？如果你同多数孩子一样，那么你首先必须学习如何骑自行车的知识。你需要先掌握相关技巧，然后才开始练习。你必须在自行车上练习身体平衡，然后必须学习如何驾驭自行车，使之顺应你的需求。你必须想象自己骑自行车的样子。终，如果你想成功掌握这些技巧，你必须和自行车“融为一体”。 当你*次坐在自行车上时，你极有可能会借助辅助轮来避免自行车侧翻。你一天天地练习，一边努力控制不使自行车失衡，一边忙着应对道路的颠簸及各种岔路。即使有辅助轮的帮助，你仍会不时摔倒，对吧？但你没有放弃，仍然不懈地练习，力争自如地驾驭自行车。 终有一天，在你还未能自如骑车之前，你或者你的父母卸下了辅助轮，你进入了学习骑车的下一阶段。一开始，没有辅助轮的支撑，你会感到紧张不安。但你的朋友们都已经能够独立骑车了，因此你也该抛弃辅助轮了。你确实这样做了，尽管这让你做了一番心理斗争。有些孩子就是要比其他孩子花费更多时间来掌握骑车技巧，这说的是你吗？不！所以你必须现在就抛弃辅助轮。 很幸运，在你练习的时候，有人（可能是你的父母）会在旁边帮你维持自行车的平衡。你需要他们用手引导你，你需要他们用话语鼓励你。当你在私家车道或人行道上脚踏车轮时，有人抓着你的自行车后座帮你维持平衡，你很高兴。但当自行车的速度起来以后，帮你维持平衡的手就松开了。接下来发生了什么？ 你摔倒了！哟，真疼。有时，你会疼到哭。有那么一段日子，你会觉得自己简直不可能学会骑自行车了。但是，即使仅仅是为了要跟上你朋友们的步伐也好，你仍然不断地尝试。然后有一天，你终于可以坐在自行车座上，自如驾驭着自行车的把手，完全靠自己骑车了。 你仍然会偶尔摔倒，或者会撞到路旁的树上、停靠的汽车上，但你现在不再怀疑自己的骑车能力了。你知道你办得到。你知道你能自如地驾驭它。你所需要做的就是练习、练习、再练习。熟练掌握技巧之后，你将永远不会忘记如何骑自行车。现在，你所需要的只是一点点时间。 学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练（reinforcement training）却大有好处。正如磁盘、书籍及视频不能让我们学会销售，但这些材料却是有用的工具，就像自行车的辅助轮和帮助维持自行车平衡的手一样。 要掌握职业销售的艺术，你需要学习一套体系。你需要掌握一些技巧（但绝不是传统的销售技巧），你还需要不断地接受培训和帮助，这并非一两天的事，而是要持续数月，甚至是数年。要想像专业人士一样销售，你需要改变自己的行为，改变数百年来深植于销售人员与潜在客户内心的先入为主的固有理念。要学会像专业人士一样销售，需要一个过程，你不可能一夜之间跨越这个过程。没有强化训练的帮助，你不可能征服它。同时，也不会有任何两个人在学习这套体系时花费同样多的时间。 不幸的是，许多人认为，在学习如何像专业人士一样销售时，有捷径可走。每年有成千上万的人参加各种培训会，购买培训录音，殊不知这些录音的制作者不过是些自诩的销售培训专家，目的是为了让你高兴，而非教你技巧。他们中有些人是在其他行业干不下去才来做销售的。就算他们能教给你一些东西，那也只是旧瓶装新酒的传统销售技巧。但这种销售技巧，如今已经不再有效了！这些所谓专家的技巧都是从过时的销售书籍中收集来的，再通过各种途径，如书籍、电视、网络或线下演讲等四处宣扬自己的本领，而那些缺乏鉴别力，又饥不择食的人就会认为他们的销售技巧已经经受过时间的检验，切实可行，一定可以帮助自己获得成功。 然而，结果又是怎样的呢？一切依然。或早或晚，这些人中的多数人会从自行车上摔下来。同时，又有多数人再也没有站起来继续尝试。在培训会之后的一两天，你会感到非常兴奋，你会在午餐时因所谓专家的故事而开怀大笑，但长期而言，这些培训对你并没有什么益处。例如，对于如何打陌生电话（cold call），所谓的销售专家会向你讲述他喜爱的技巧：“在打推销电话之前，只需一遍又一遍地对自己讲:‘我爱打推销电话！我爱打推销电话！我爱打推销电话！’这一方法每次都有效！” 真的吗？这一招对我从未起过作用。我确实尝试过这样做。如果你要做此尝试，这一招对你也不会起作用。从20世纪60年代末起，桑德拉培训已就如何打推销电话及相关话题采访了数千个销售人员。结果表明，这些妄称自己喜欢打推销电话的人，从未真正打过推销电话！有关自诩的销售专家，就说这么多吧。 桑德拉销售小技巧 你必须学会接受失败。 打推销电话、挖掘销售线索、有效回复电子邮件，以及一个职业销售人员每天需要做的其他事情，遭遇失败是很正常的事。失败是人生的一部分，每个人都会遭遇失败。我们从失败中学习。取得伟大成就的人必定失败过很多次。认识到失败是一种潜在的积极体验，会让你获得一种新的自由：尝试新事物、更具创意以及跳出舒适区的自由。 ——DHM 平心而论，销售人员必须对这些年来销售这个职业以及自身的遭遇担责。我们不断让那些自诩的销售专家尝到甜头。我们不断在寻求捷径，希望一夜之间获得成功，希望能通过培训找到造就一个职业销售人员的关键。如此一来，那些所谓的销售专家才有机会剥夺我们的权利，向我们灌输许多有关销售过程的错误知识。 例如，有销售专家曾宣扬这样一种理念，即销售人员应该靠量取胜。只要一遍又一遍向所有愿意倾听的人进行方案展示，终会有人购买你的产品或服务！我要告诉你，这纯粹是无稽之谈。这样的销售方法毫无自尊可言。事实上，那不是销售，而是事务员的工作。这种方法已经不再有效。 与时下流行的销售培训原则相反，你不必为了成为一个成功的销售人员，而向所有愿意倾听的人进行方案展示。你不必进行夸张的表演，你不必像小狗一样奉承客户，你不必对客户卑躬屈膝，你不必抛弃自尊，你不必对自己的产品或服务假装热情满满。事实上，你完全不需要任何热情！ 听着：你不必说谎。 你可以在母亲和孩子面前大声说自己是个销售人员，而不用因此感到羞愧。 要想在销售上获得成功，你只需遵从以下5条原则。 （1）筛选潜在客户。 （2）挖掘客户的痛点。 （3）验证客户有预算。 （4）确保潜在客户有决策权。 （5）将你的服务或产品与潜在客户的痛点进行匹配。 就这么简单。学会这5条原则，你就能掌握职业销售的艺术。 当销售人员与潜在客户跳起“销售之舞”时，总会有两个系统起作用：买家系统以及卖家系统。 买家系统通常是想要实现以下结果之一：尽可能地收集较多信息；通过协商获得佳的产品或服务价格和条款；小心谨慎行事；节省时间等。所有销售人员都明白这其中的道理，但不幸的是，很少有人能做到这一点。 至于我这些年来所采访的销售人员，他们要么是使用传统销售系统，要么是在盲目销售，不太知道自己在做什么。眼下，让我们先来看下销售人员是否有自己的销售系统，各有什么后果。我们的研究发现，总体而言，潜在客户通常占据优势，但事实并不一定如此。 理想情况下，销售人员和潜在客户应把销售视为双赢。在销售中，双方应该公平，但现状并非如此。而这也正是本书的目的之一：让销售人员和潜在客户能够互相公平对待。 很明显，在当今时代，潜在客户占据优势。多年来，潜在客户认为销售人员是无足轻重的。销售人员自己也接受了这一点，并且他们现在还在这么认为。有一点可以证明：为拜访一个买家，许多销售人员把大部分时间花在了等待上。这与医生和患者之间的关系有点类似，接受过多预约的医生几乎不怎么考虑患者的时间价值。
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