有人把互联网时代称为“狼来了”的时代！互联网时代不仅是共享时代，还是一个弱肉强食的时代。谁能够做好、做大、做强营销，谁就拥有竞争力和话语权。很显然，坐等顾客上门、守株待兔式的营销方式已经无法适应互联网时代的发展潮流。
外拓，就是走出去。外拓营销，就是主动营销。俗话说：“走出去，请进来。”如果一家银行网点不“走出去”，其潜在客户就会被其他金融网点抢走。一些老行长常常感叹：“银行营销时间紧、任务重！”外拓营销，是一种抢占先机的方式。成功开展外拓营销活动，对商业银行建设起着关键作用。
据笔者了解，有一家商业银行是这样开展开门红外拓营销的。它采取“三进三扫”，即进社区、进企业、进市场，扫街、扫楼、扫户的方式进行拓展营销。通过这种方式，这家银行与广大商户、客户建立了信任关系，深挖市场潜力，取得了非常好的效果。在社区活动中，这家银行的员工一共被分成八个小组，每个小组被分配到不同的社区，并且都配有红色帐篷、银行海报、产品组合、小礼品等，吸引无数社区群众驻足。银行员工耐心给社区群众进行讲解，该银行凭借员工们的耐心、热心，不仅树立了良好形象，而且还培养了潜在客户。除此之外，通过“三进三扫”外拓营销，员工们转变了营销观念，逐渐形成了一种“服务+客户”的思想意识，为后续工作夯实了基础。
前言
有人把互联网时代称为“狼来了”的时代！互联网时代不仅是共享时代，还是一个弱肉强食的时代。谁能够做好、做大、做强营销，谁就拥有竞争力和话语权。很显然，坐等顾客上门、守株待兔式的营销方式已经无法适应互联网时代的发展潮流。
外拓，就是走出去。外拓营销，就是主动营销。俗话说：“走出去，请进来。”如果一家银行网点不“走出去”，其潜在客户就会被其他金融网点抢走。一些老行长常常感叹：“银行营销时间紧、任务重！”外拓营销，是一种抢占先机的方式。成功开展外拓营销活动，对商业银行建设起着关键作用。
据笔者了解，有一家商业银行是这样开展开门红外拓营销的。它采取“三进三扫”，即进社区、进企业、进市场，扫街、扫楼、扫户的方式进行拓展营销。通过这种方式，这家银行与广大商户、客户建立了信任关系，深挖市场潜力，取得了非常好的效果。在社区活动中，这家银行的员工一共被分成八个小组，每个小组被分配到不同的社区，并且都配有红色帐篷、银行海报、产品组合、小礼品等，吸引无数社区群众驻足。银行员工耐心给社区群众进行讲解，该银行凭借员工们的耐心、热心，不仅树立了良好形象，而且还培养了潜在客户。除此之外，通过“三进三扫”外拓营销，员工们转变了营销观念，逐渐形成了一种“服务+客户”的思想意识，为后续工作夯实了基础。
如何才能让外拓营销产生积极效果呢？事实上，外拓营销是一个营销链条，由四个环节的工作组成。
第一环节，邀请客户。
许多银行通过开展沙龙活动、客户拜访、社区活动、企业慰问等方式，向广大客户发出邀请。客户感受到银行的诚意，才能够坐下来听相关产品、服务的介绍。
第二环节，留住客户。
“邀请客户，留住客户”是一个连续的操作动作。留不住客户，等同于留不住“成果”。因此，银行要想尽一切办法留住客户，留住努力“成果”，比如发放礼品、开展金融知识讲堂活动等。
第三环节，深挖客户。
留住客户的目的，在于深挖客户身上的需求。找准客户需求，才能有的放矢；满足客户需求，才能达到营销目的。
第四环节，维护客户。
不管是已经成交的客户，还是未成交的客户，银行都要一视同仁，做好外拓营销的后期维护工作。俗话说：“维护的目的是二次营销。”维护得好，后续营销工作也就能够顺利开展。
商业银行要了解外拓营销的意义及客户价值，要明确自己的角色定位和活动区域划分，要掌握拓展营销的开展方式及策略制定方法，要掌握整个外拓营销活动的工作流程，从组建团队、工具准备，到客户邀约、客户维护，每一步工作都需要扎实做好，才能做好外拓营销。
孙军正
2018年10月
孙军正，中国银行业开门红创新研究院院长，专业性品牌讲师，中国执行力十强讲师，已出版《做好的行长》《银行客户经理实战——卓越经理的五项修炼》等著作50余本。20多年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣，并取得了丰硕的成果，在战略、流程、制度等方面，能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。孙军正老师的银行业绩倍增系统已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的特点，因而能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。孙军正老师是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授，担任多家银行管理顾问。
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