本书以汽车营销与服务专业人才培养方案为依据ꎬ 紧扣汽车销售实务课程标准ꎬ 以汽车销售为主线ꎬ 编写了汽车销售准备、汽车销售流程、汽车销售衍生服务三部分内容ꎬ 选取了汽车销售环境分析、汽车销售购买行为分析、汽车销售职业认知、获取客户、到店接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、提供方案、后续跟进、洽谈成交、新车交付、客户维系、汽车金融服务、汽车销售其他服务共计１５ 个任务ꎮ 每个任务包括知识目标、能力目标、任务引入、任务资料、任务分解、知识解读、任务专项实训等环节ꎮ 本书通过１５ 个任务ꎬ 将整车销售的发展趋势、汽车销售应具备的知识能力、汽车销售的具体流程和技巧以及汽车销售中为企业创造更多价值和利益的方法紧密结合起来ꎬ 培养学生的职业技能、职业素养和学习能力ꎮ
本书可作为职业院校汽车营销与服务专业的教学用书ꎬ 也可以作为广大汽车销售从业人员的参考用书ꎮ

本书结合我国汽车营销与服务领域技能型人才紧缺的实际情况ꎬ 借鉴国内外先进的职业教育理念、模式和方法ꎬ 采用基于工作过程的项目式教学的编写体例ꎬ 对汽车营销与服务专业的教学内容和教学方法进行了大胆的改革ꎬ 由从事多年企业培训专家、高职学院教学工作的一线骨干教师和学科带头人通过企业调研ꎬ 对汽车营销与服务岗位群职业能力进行分析ꎬ研究总结汽车营销与服务专业人才培养方案ꎬ 并在企业、行业专家参与指导下编写而成ꎬ 目的是更好地培养、训练和提升汽车销售人员的销售素养及综合销售技能ꎮ
本书坚持“以服务为宗旨ꎬ 以就业为导向” 的办学思想ꎬ 突出了职业技能教育的特色ꎮ
本书的主要特点如下:
１􀆰 在编写理念上ꎬ 根据职业院校学生的培养目标及认知特点ꎬ 采用了理论认知—实践锻炼—岗位对接的认知规律ꎬ 突出“做中学ꎬ 学中做” 的新教育理念ꎮ
２􀆰 在编写内容的安排上ꎬ 以任务导入为引领ꎬ 以任务资料为载体ꎬ 循序渐进ꎮ 本书所选用的图例直观形象ꎬ 内容紧扣主题ꎬ 定位准确ꎻ 案例及行动规范的选用为学后考核提供了范例及标准ꎮ
３􀆰 在教学思想上ꎬ 坚持理论与实践、知识学习与技能训练一体化ꎬ 贯彻“做中学ꎬ 学中做” 的职教理念ꎬ 强调实践与理论的有机统一ꎬ 技能上力求满足企业用工需要ꎬ 理论上做到适度、够用ꎮ
全书共计三部分１５ 个任务ꎬ 以完成任务资料为工作步骤主线ꎬ 便于调动学生自主学习和实践的积极性ꎮ 每个任务包括知识目标、能力目标、任务导入、任务资料、任务分解、知识解读、任务专项实训等环节ꎮ
本书由长春职业技术学院王丽霞任主编(编写任务一至任务八以及全书的统稿)ꎬ 常兴华、周建勋、韩艳君任副主编ꎬ 毕然、陈霞、崔宁、唐芳、姬东霞、侯海、陈燕、于天宝、杨娜、韩洁、李银英、陈勇参加编写ꎬ 张志强(重庆市九龙坡职业教育中心) 担任主审ꎮ在编写过程中参考了大量国内外相关著作和文献资料ꎬ 在此一并向有关作者表示真诚的感谢ꎮ
由于编者水平有限ꎬ 书中难免有错漏之处ꎬ 敬请读者批评指正ꎮ

第一部分　汽车销售准备 …………………………………………………………………… 1
　 　 任务一　 汽车销售环境分析………………………………………………………………… １
　 　 任务二　 汽车销售购买行为分析 ………………………………………………………… ２２
　 　 任务三　 汽车销售职业认知 ……………………………………………………………… ３７
第二部分　汽车销售流程 ………………………………………………………………… 67
　 　 任务四　 获取客户 ………………………………………………………………………… ６７
　 　 任务五　 到店接待 ………………………………………………………………………… ７８
　 　 任务六　 需求分析 ………………………………………………………………………… ９２
　 　 任务七　 车辆展示………………………………………………………………………… １０６
　 　 任务八　 试乘试驾………………………………………………………………………… １１６
　 　 任务九　 提供方案………………………………………………………………………… １２８
　 　 任务十　 后续跟进………………………………………………………………………… １４２
　 　 任务十一　 洽谈成交……………………………………………………………………… １５１
　 　 任务十二　 新车交付……………………………………………………………………… １６４
　 　 任务十三　 客户维系……………………………………………………………………… １７４
第三部分　汽车销售衍生服务 ………………………………………………………… 185
　 　 任务十四　 汽车金融服务………………………………………………………………… １８５
　 　 任务十五　 汽车销售其他服务…………………………………………………………… ２０５
参考文献 …………………………………………………………………………………… 214