《房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练》采取大讲堂的形式，精心挑选了房地产销售过程中的各种常见情形，通过应避免的错误情景解析我们可以这样应对等模块全方位展示了房地产销售人员的销售策略与销售技巧。内容系统全面、实战性强，书中的各种方法和技巧可以随时应用于实际工作中，帮助读者 现学现用。 《房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练》是房地产销售人员提升自身功力和业绩的必读之书，同时也可作为房地产开发企业、房地产销售代理机构的员工培训用书。

你有没有遇到过这样的异议： 你们的位置太偏了 你们的价格太贵了 你们的朝向不太好 你们的户型太差了 你们怎么又涨价了 …… 你有没有遇到过这样的托辞： 我随便看看 我帮朋友看房的 自己拿不定主意 我没带够钱 再多看几个项目 …… 你有没有遇到过这样的状况： 老客户要求多给点折-扣 客户对你的话将信将疑 高峰期时无法周全接-待 客户拿点资料转身走 客户和家人意见不统一 …… 《房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练》通过情景演示 错误分析 正确示范，让你知道遇到什么情形应该说什么话，让新手快速成长，让高手更上一层楼！ 1.没有简单地堆砌大段的理论和知识，而是将各类技巧融入日常销售情景中，给读者身临其境的感觉，非常方便读者理解； 2.没有书面语言，全是日常口头用语，娓娓道来有如邻里聊天，读者可以照学照用； 3.不求全而求典型，读者将书中提供的应答技巧稍一变通，即可用于解决所有类似问题。

陈春洁 策划师，从事房地产策划、培训、管理咨询工作多年，代表作品有《售楼部管理手册》《房地产销售人员培训教程》《售楼技巧售楼人员的38堂必修课》《二手房销售技巧房地产经纪人的38堂必修课》《商品房销售超级训练手册》等。 卞德坤 尚亿居房地产代理有限公司销售总监，具有丰富的房地产策划、销售培训经验，全盘操作过欧洲世家、九龙花园等多个房地产项目，代表作品有《造售楼与冠-军的三十八个核心课程》《我是这样售楼的》《购房心经?D?D购房者的38堂必修课》等。

第 一章 如何赢得客户的好感 // 1

大讲堂1 当售楼热线响起来时 // 2

大讲堂2 当客户在电话中询问楼盘情况时 // 4

大讲堂3 当在电话中想要获取客户信息时 // 9

大讲堂4 当准备电话邀约客户来售楼处洽谈时 // 11

大讲堂5 当客户在通话中突然不高兴时 // 15

大讲堂6 当客户表情冷漠不爱搭理我们时 // 19

大讲堂7 当之前接待客户的房地产销售人员已离职时 // 21

大讲堂8 当客户是朋友或熟人介绍来的时 // 23

大讲堂9 当感觉客户像同行的踩盘人员时 // 25

大讲堂10 当客户带着多人同行，无法周全接待时 // 27

大讲堂11 在高峰期要同时接待多位客户时 // 29

大讲堂12 当来访的客户不愿意留下联系方式时 // 31

第二章 如何把楼盘推介给客户 // 33

大讲堂13 当客户说我随便看看时 // 34

大讲堂14 当客户看了看沙盘就准备离开时 // 38

大讲堂15 当客户来过多次并很熟悉楼盘时 // 40

大讲堂16 当客户表示自己是替朋友来了解情况时 // 42

大讲堂17 当客户表示要先拿点资料回去看看时 // 45

大讲堂18 当客户表示满意了再带父母来看房时 // 47

大讲堂19 当客户说只是随便看看，暂时不打算买房时 // 48

大讲堂20 当客户侃侃而谈却只字不提买房事项时 // 50

大讲堂21 当客户不理会我们的询问时 // 52

大讲堂22 当看房过程中有点冷场时 // 53

大讲堂23 当客户对我们的讲解好像没什么兴趣时 // 55

大讲堂24 当客户面对我们的推介有点心不在焉时 // 57

大讲堂25 当讲解了半天客户还是不清楚楼盘好在哪儿时 // 59

大讲堂26 当客户总是听不懂我们的介绍时 // 63

大讲堂27 当客户总是拿其他楼盘做对比时 // 65

大讲堂28 当客户对我们的话总是抱有怀疑态度时 // 66

大讲堂29 当客户说话模棱两可时 // 69

大讲堂30 当楼盘存在某些明显缺陷不知该不该提时 // 71

大讲堂31 当客户提出的楼盘不足之处确实存在时 // 73

大讲堂32 当客户提出的意见或看法存在错误时 // 75

大讲堂33 当客户总是态度不好时 // 77

第三章 巧妙应对客户的抱怨 // 79

大讲堂34 当客户抱怨买期房风险太大时 // 80

大讲堂35 当客户抱怨一般吧，不怎么样时 // 83

大讲堂36 当客户抱怨没听说过这个开发商时 // 86

大讲堂37 当客户抱怨单体楼没绿化、没配套时 // 88

大讲堂38 当客户抱怨为什么请 代言时 // 90

大讲堂39 当客户抱怨这里太偏了时 // 91

大讲堂40 当客户抱怨靠近马路太吵了时 // 94

大讲堂41 当客户抱怨外立面太土时 // 97

大讲堂42 当客户抱怨周边环境不好时 // 99

大讲堂43 当客户抱怨绿化率太低时 // 101

大讲堂44 当客户抱怨容积率太高时 // 103

大讲堂45 当客户抱怨公摊太大时 // 105

大讲堂46 当客户抱怨配套设施太少时 // 108

大讲堂47 当客户抱怨两梯六户电梯难等时 // 110

大讲堂48 当客户抱怨社区太大时 // 112

大讲堂49 当客户抱怨社区太小时 // 114

大讲堂50 当客户抱怨朝向不好时 // 117

大讲堂51 当客户抱怨楼层不好时 // 120

大讲堂52 当客户抱怨户型种类太少时 // 123

大讲堂53 当客户抱怨户型结构不好时 // 124

大讲堂54 当客户抱怨户型太大时 // 129

大讲堂55 当客户抱怨户型太小时 // 132

大讲堂56 当客户抱怨只有一个卫生间时 // 134

第四章 别让价格成为绊脚石 // 137

大讲堂57 当客户还没听房地产销售人员讲解就问价格时 // 138

大讲堂58 当客户一听报价就脱口而出太贵时 // 139

大讲堂59 当客户拿其他楼盘与我们做比较时 // 142

大讲堂60 当客户说怎么又涨价时 // 143

大讲堂61 当客户说政府在调控，房价要跌时 // 146

大讲堂62 当客户说上个月不是打95 折吗，怎么现在没折扣了时 // 148

大讲堂63 当客户说我再等等，国庆节说不定有促销活动时 // 150

大讲堂64 当客户说我都来那么多趟了，你再优惠点时 // 152

大讲堂65 当客户说打95 折，我就马上交定金时 // 155

大讲堂66 当客户说你们价格太高了，我买不起时 // 158

大讲堂67 当客户说边上项目打97 折时 // 160

大讲堂68 当客户说你们不是大开发商时 // 162

大讲堂69 当客户说老客户了，多打点折吧时 // 165

大讲堂70 当客户说我是老客户介绍来的时 // 167

大讲堂71 当客户说肯定还有优惠空间时 // 169

大讲堂72 当客户说我和开发商的一个领导是朋友时 // 171

大讲堂73 当客户一看就很会砍价时 // 173

大讲堂74 当已经给了最低价，但客户还是不满意时 // 175

大讲堂75 当谈了好久客户还是觉得价格太高时 // 177

大讲堂76 当客户在讨价还价过程中突然不高兴时 // 179

第五章 踢好临门一脚促交易 // 183

大讲堂77 当客户表示要再考虑考虑时 // 184

大讲堂78 当客户表示要再比较比较时 // 187

大讲堂79 当客户表示要和家人再商量商量时 // 191

大讲堂80 当客户表示要先观望观望时 // 193

大讲堂81 当客户表示今天没带钱，明天再交定金时 // 195

大讲堂82 当客户表示预算不够等过段时间再说时 // 197

大讲堂83 当客户已经动心却总下不了决心时 // 200

大讲堂84 当客户看了好几套房子不知如何选择时 // 202

大讲堂85 当客户说要来交定金却总找理由推托时 // 204

大讲堂86 当客户拖家带口来看房且意见不统一时 // 207

大讲堂87 当客户带朋友一起来看房洽谈时 // 210

大讲堂88 当客户交定金后却迟迟不来签约时 // 212

大讲堂89 当房价下跌客户要求退房或补差价时 // 215