全书分为销售视角、销售环境、销售技巧、销售管理和销售控制五篇,详细阐述了销售和销售管理的全过程。由销售的发展历史开篇,分析了销售和营销的角色定位,并对当今世界的销售环境进行了详细的讨论;再进入销售管理的实践层面,包括如何对销售人员进行管理和控制、如何培养销售技巧、如何进行预算和考核等工作。
当今时代,随着人们消费需求模式的不断演变升级和个性化的凸显,业界对销售的作用和角色愈发重视,越来越多的企业将销售提升到了企业战略的高度,优秀的销售人员和销售经理也成为各行各业不可多得的人才。市面上充斥着各种各样的关于销售和营销的书籍,但对销售进行深度阐述和分析的教材很少,从全球视角对销售进行系统审视和讨论的教材更是屈指可数。销售和销售管理不仅是一种职能或工作,而且是具有丰富内容的一套体系,与营销紧密相关,企业应高度重视。
《销售与销售管理》(第10版)延续了以前版本所形成和总结的观点,主要有两个特点。首先,对销售和销售管理的基本原理和主要知识进行了系统讲述,覆盖了从销售开始到结束的全过程。其次,每一章都含有丰富的实际案例,包括经典案例与近五年的新案例,致力于让读者从理论和实践的双重角度对销售有全面的了解;每章末都有案例练习和思考题,帮助读者对所学知识进行梳理和检验。
本书用大量的篇幅来阐述从全球视角出发的对销售更加系统的认识,并随之增加了许多新的案例。原著的两位作者来自英国,案例以英国企业为主,但也不乏来自世界各地的真实案例、销售决策,不仅涉及大量的中小企业、新创企业、大企业、跨国公司,还包括从营利及非营利机构、社会团体、普通大众的视角对销售和销售管理的形形色色的观点和理解。另外,第10版相较于以往版本的新内容主要体现在加入了信息技术、移动互联网技术、大数据等新兴技术在销售中的应用等内容,使得本书具有与时俱进的特点。
原著的作者具有扎实的理论功底,除了具有教授的身份,还有多年的各类企业的销售管理经验。他们为销售管理、销售战略、销售技术以及销售控制等方面的知识体系贡献了大量研究成果。第10版的注释相对于以往版本有大量的扩增,意味着有大量的新理论、新成果加入本书,最终形成了这本基于全球视角的销售宝典。
参加本书翻译工作的主要有中国人民大学商学院的李先国、焦腾啸、谢纯雅,清华大学经济管理学院的赵小华,加州大学欧文分校的李沐阳。全书最后由李先国和焦腾啸统校定稿。陈宁颉、张新圣、于潇宇、陈建会、黎静仪、郑琛誉、郑一妹、周笑、吴昱潼、宋明蕊、田爽等在本书的初译过程中做出了一定贡献。时间仓促,水平有限,欢迎各位读者、同行和商界人士交流和批评。
戴维·乔布(David Jobber) 英国布拉德福德大学(University of Bradford)营销学教授,国际知名营销学者。在到布拉德福德大学任教之前,曾在意大利电信公司从事销售、营销工作。乔布教授有着丰富的教学经验,为本科生、研究生以及业界管理层人员讲授相关课程,兼任多所大学客座教授。在国际学术期刊发表100余篇学术论文,出版4部著作。研究成果受到英国学术评鉴会关注,并受聘为特别顾问。
李先国,中国人民大学商学院市场营销系教授、博士生导师,兼任中国高等院校市场学研究会副会长。国家教学成果一等奖获得者,教育部考试中心、人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心聘任专家。主要从事市场营销战略、销售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中国软科学》等学术期刊上发表论文60余篇;出版专著、译著和教材10多部。主持和参与国家、省部级科研项目10余项。为多家大型企业提供管理咨询。
第1篇 销售视角
第1章 销售在市场营销中的发展和作用
引言
销售的本质及其扮演的角色
当今时代的销售
专业销售人员的成功因素
销售的种类
销售的形象
销售管理的特点和作用
营销概念
营销理念的实践
营销和销售的关系
小结
第2章 销售战略
销售人员评估过程
规划过程
制定营销规划
销售在营销规划中的地位
小结
第2篇 销售环境
第3章 消费者与组织购买者的行为
消费者与组织购买者的区别
消费者购买行为
影响消费者购买决策过程的因素
组织购买者行为
影响组织购买者行为的因素
采购实践的新发展
关系管理
小结
第4章 销售环境
影响销售的环境和管理因素
销售渠道
产业/商业/公共机构的销售
再销售
服务销售
销售促进
展览
公共关系
小结
第5章 国际销售
引言
经济方面的问题
公司层面的国际销售
国际销售中的文化因素
国际销售组织
定价
日本——一个国际销售的案例
小结
第6章 法律和道德问题
合同
条款和条件
贸易术语
商业惯例和法律管制
道德问题
小结
第3篇 销售技巧
第7章 销售的职责和准备工作
销售的职责
销售的准备
小结
第8章 人员销售技巧
引言
开始
需求和问题识别
销售展示和展销
处理异议
销售谈判
销售结算
跟进
小结
第9章 大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理的优缺点:对于供应商
大客户管理的优缺点:对于客户
决定是否采用大客户管理
大客户的选择标准
大客户管理的任务和技巧
大客户管理关系发展模型
全球客户管理
与大客户建立关系
大客户信息和计划系统
大客户管理的关键成功因素
小结
第10章 关系销售
从全面质量管理到客户关怀
从即时制到关系营销
逆向营销
从关系营销到关系销售
关系销售的技巧
小结
第11章 直复营销
什么是直复营销
数据库营销
管理直复营销活动
小结
第12章 互联网与信息技术在销售与销售管理中的应用
销售队伍变化的本质
电子商务与电子采购
使用技术为销售活动提供支持
使用技术改善销售管理
社交媒体和销售
小结
第4篇 销售管理
第13章 招聘和甄选
甄选的重要性
准备职位描述和员工要求
确定招聘来源和宣传方法
设计有效的申请表和准备候选人名单
面试
辅助的甄选方法
小结
第14章 激励和培训
激励
领导力
培训
小结
第15章 组织和薪酬
从全面质量管理到客户关怀
销售人员数量的确定
建立销售区域
薪酬
小结
第5篇 销售控制
第16章 销售预测和预算
目的
计划
预测的层次
定性方法
定量方法
预算的用途
预算确定
销售预算
预算分配
小结
第17章 销售人员评估
销售人员评估过程
评估的目的
绩效标准的建立
信息收集
绩效衡量标准
评估面试
小结
附录 案例研究和问题讨论
本书的内容涉及迄今为止市场营销组合中最重要的元素,适用于大多数学生和业界人士。在过去几年中,销售的职能越来越多地向营销职能发生更深层次的转变,但销售作为营销的重要方面在一定程度上仍被人们忽视。不管怎么样,订单的赢得还是不能少了面对面接触这关键的一步。本书从理论和实践的双重角度,详细解释和阐述了销售和销售管理的全过程。