本书围绕“推销的核心工作在于人际交往”这一核心，内容编排上体现推销工作过程的实践逻辑：从基本概念、理论到推销素质、技能准备，再到推销工作的关键环节，最后是推销服务与管理。全书侧重操作性策略与方法的内容，以体现推销工作的实践性特征。采用本土案例、新案例和发生在读者身边的案例，增强教材的适用性和说服力。

　　有人认为，推销既是一门科学也是一门艺术，同时还是一种实践性很强的销售技术。推销作为一门科学，在西方已经发展了几十年，有一套完整的、系统的理论和方法。推销作为一门艺术，特别是人际交往的艺术，存在很多微妙之处值得琢磨领会。而推销作为一种销售技术，需要经过长期探索，反复实践，才能达到熟练运用的境界。可以说，随着市场经济的深入发展，推销行为已经渗透到我们生活的方方面面，影响着我们每个人、每个家庭乃至每个企业的前途。虽然有人认为推销只是“市场营销冰山的一角”，但就我国目前的市场实际而言，推销对于大多数企业来说仍然不可或缺。
　　从职业角度，推销首先是一个行业，目前在我国仍然是一个富有诱惑力的热门的行业。推销行业意味着丰厚的回报，意味着有机会快速实现“第一桶金”的梦想，为创业和追求更大的事业发展奠定基础，事实上，世界上很多企业家都是从推销起家的，比如王永庆、迈克尔·戴尔等。其次，推销也是一种工作，一种刺激且具有挑战性的工作，这种工作要求业务人员具有较高综合素质，能够巧妙地融知识、勇气、意志和智慧于一身，对于具有强烈企图心和勇于挑战的年轻人非常具有吸引力。
　　纵观目前国内图书市场，已经有不少关于推销方面的书籍。有的是比较宏观的注重理论体系完整性的教材，但缺少实践操作性的内容；有的是比较微观的操作性的销售技能培训读物，却缺乏理论的提升；有的是国外翻译过来的推销管理教材，文字生硬，内容不切合中国实际。总之，教师感觉不好用，学生感觉不好学。本书力图将推销及销售管理原理与我国市场的操作实际结合起来，希望给读者奉上一本既有一定理论铺垫，又有系统的操作策略和方法，适合应用型院校人才培养的好学好用的好教材，也可作为企业销售人员的参考读物和销售培训教材。本书作者具有多年推销及企业销售管理实战经验，为本书的编写质量及实用性提供了有力的保障。
　　从内容上讲，推销有人员推销、电话推销、网络推销等形式，其中人员推销最根本和最有代表性；推销对象包括有形商品的推销和无形服务的推销，推销技术在有形商品领域更易展现。本书立足人员推销视角，更多针对有形商品的推销行为构建理论和策略体系。再者，推销工作的核心技能其实是人际沟通与交往。特别在现代互联网、大数据、移动终端甚至人工智能大背景下，业务人员可以借助更多的现代媒体和社交平台实现对目标顾客的信息传递、交流与产品推销，但本质上还是离不开人与人的互动，只不过是借助现代媒介与工具达成人际交往与销售目标而已。因此，本书始终围绕“推销的核心工作在于人际交往”这一思想，在内容结构安排上体现推销工作过程的实践逻辑，全书共分11章，从基本概念、理论到推销素质、技能准备，再到推销工作的几大关键环节，最后是推销服务与管理，内容循序渐进逐步提升，适合大学本科经济、管理类相关专业教学。本书的内容特色主要体现在以下几个方面：
　　1.理论可读性
　　本书在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想，力求用流畅的文字表达深邃的思想，用简洁明了的语言准确传达推销的策略与方法要领，同时增加部分前沿创新主题，以增强教材的可读性。
　　2.体系完整性
　　本书以推销的工作过程为导向，全书共11章的内容体现了“树立现代推销理念一进行推销前的素质准备一掌握推销过程的步骤、策略与方法——推销售后服务与管理”的逻辑关系，紧密结合企业推销工作的实际，以便于读者学以致用。
　　3.案例本土化
　　推销工作具有很强的本土化特征，因此，本书在编写过程中大多采用本国企业的案例、新近的案例、发生在我们身边的案例，有的甚至是作者亲身经历的案例，尽量少使用国外案例，以增强案例的关联性、适用性和说服力。
　　4.方法实用性
　　本书在注重推销工作的实践逻辑的基础上，加强了推销实际操作策略与方法的讨论，替换或补充了不少案例，以体现教材实践性、应用性特征。其中不少策略与方法都是作者多年营销实践的经验总结，具有很强的可操作性和实用价值。
　　本书由天津工业大学经济与管理学院郑锐洪、上海海洋大学经济管理学院李玉峰联合编撰与修订。其中第1～4章、第9～11章由郑锐洪负责，第5～8章由李玉峰负责，全书由郑锐洪负责统稿。此外，来自业界的肖月红总经理、黄崇铭总经理、蔡涛总经理、范庭敏总经理、黄越人总经理等提供了部分案例资料。
　　本书修订过程中得到上海市教育委员会第五批应用型本科专业（上海海洋大学物流管理）建设项目支持，得到天津工业大学一流学科（纺织科学与工程）建设项目支持，还得到了我国营销界知名学者、中国人民大学商学院郭国庆教授的关怀和指导，得到了作者所在单位领导和同事们的大力支持，在此致以诚挚的谢意！书中参考借鉴了不少国内同行的案例素材、统计数据、翻译资料以及其他研究成果，在此一并表示衷心的感谢。最后想说的是，虽然作者在编撰过程中付出了十分的努力，但由于个人的能力所限，错漏和不足在所难免，诚恳希望同行、专家、读者批评和指正。

郑锐洪，天津工业大学经济与管理学院企业管理系主任、副教授。中国市场营销研究中心（MRCC）研究员。具有多年企业销售管理实战经验。主讲市场营销学、渠道管理、服务营销等课程。于学术期刊发表论文50余篇，主持省部级以上科研项目6项。

第1章 推销概述 
1.1 推销的概念内涵 
1.2 推销、销售与营销 
1.3 推销的商业伦理原则 


第2章 推销基本原理 
2.1 推销三角理论 
2.2 推销方格理论 
2.3 典型推销模式 
2.4 推销创新 


第3章 推销员自我准备 
3.1 推销员的基本素质 
3.2 推销员的知识准备 
3.3 推销员的能力准备 
3.4 优秀推销员的个性特质 
第 4章推销沟通及礼仪 
4.1 沟通概述 
4.2 客户沟通技巧 
4.3 礼仪概述 
4.4 推销基本礼仪 


第5章 锁定目标客户 
5.1 潜在客户寻找 
5.2 建立客户档案 
5.3 精确营销帮助聚焦客户 


第6章 接近目标客户 
6.1 客户接近的设计 
6.2 客户的有效接近 
6.3 约见目标客户 
6.4 建立客户信任 


第7章 推销业务洽谈 
7.1 推销洽谈的内容 
7.2 推销洽谈的步骤 
7.3 推销洽谈的方法 
7.4 推销洽谈的策略 
第8 章客户异议处理 
8.1 客户异议的类型及成因 
8.2 正确处理客户异议 
8.3 处理客户异议的方法 


第9章 促成业务交易 
9.1 成交的信号 
9.2 促成交易的方法 
9.3 促成交易的方法和技巧 


第10章 推销服务 
10.1 推销服务的内涵 
10.2 顾客投诉处理 
10.3 大客户管理 
10.4 客户关系管理 


第11章 推销管理 
11.1 推销业务管理 
11.2 推销组织设计 
11.3 销售队伍管理 
11.4 应收账款控制 
参考文献

有人认为，推销既是一门科学也是一门艺术，同时还是一种实践性很强的销售技术。推销作为一门科学，在西方已经发展了几十年，有一套完整的、系统的理论和方法。推销作为一门艺术，特别是人际交往的艺术，存在很多微妙之处值得琢磨领会。而推销作为一种销售技术，需要经过长期探索，反复实践，才能达到熟练运用的境界。可以说，随着市场经济的深入发展，推销行为已经渗透到我们生活的方方面面，影响着我们每个人、每个家庭乃至每个企业的前途。虽然有人认为推销只是“市场营销冰山的一角”，但就我国目前的市场实际而言，推销对于大多数企业来说仍然不可或缺。