为了适应中国特色高水平教学改革需要，突出高职学生实践能力的培养，增强岗位适应能力，《销售技巧（第2版）/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列·中国特色高水平高职学校建设项目成果》的编写从销售岗位的工作流程出发，吸收了一线市场销售精英们的宝贵建议，融入了互联网销售的思维，精心设计了8个工作项目，每个项目都由“大家来讨论”模块导入，包含完成本工作内容所要具备的基本知识、操作指导、案例学习、知识拓展和团队项目实战训练，可以较好地提升学生的职业技能，使学生适应快速发展的销售工作。
　　另外，为了顺应互联网+的发展趋势，《销售技巧（第2版）/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列·中国特色高水平高职学校建设项目成果》增加了二维码学习资源，将教材、课堂、教学资源三者融合，实现线上线下结合的教学新模式，便于学生理解课程内容，提升课堂和课程教学质量。

　　在刚刚过去的30年中，全球市场发生了巨大的变化，这种变化在中国尤其明显。中国市场几乎在30年中跨越了工业革命时代、信息革命时代，并如火如荼地走在互联网时代的前列。在这种剧烈的变革中，有两个基本要素影响客户的购买行为：产品过剩和互联网。
　　产品过剩让客户掌握了购买的主动权，让销售人员处于被选择的地位；客户的购买行为变得更加简单。产品的同质化让客户主要关注两个方面：第一是关注产品价格，第二是关注产品之外销售人员可以提供的附加价值。但销售人员因为能力或者观念问题，无法为客户提供产品之外的附加价值，因此，客户只能根据价格做决策，久而久之，销售人员就认为客户只重视价格，理所当然地就把价格作为竞争的最重要手段，企业就会陷入低价竞争的窘况。
　　互联网对购买决策的影响主要体现在：客户更容易获取信息、选择范围广、客户预期变化频繁。这让客户更容易寻找差异性，并且把这种差异性作为采购的出发点。但是经济发展带来了产品冗余，产品冗余带来了同质化，同质化抹平了差异性。客户更容易寻找差异，产品却根本没有差异，两方面夹击，客户就不再把着眼点放在产品本身了，而放在产品之外的附加价值上了。
　　因此，以前的销售方法已经不能适应现在客户的购买行为了，销售人员更应该把目光聚焦到帮助客户实现价值的增加上来，同时不能付出过多的边际成本，这就是价值型销售的逻辑。

胡娜，硕士研究生，副教授，毕业于昆明理工大学 ，浙江金融职业学院工商管理学院专任教师，主要研究方向市场营销、销售技巧，主讲课程“销售技巧”、“O2O营销”等，主编教材《销售技巧》，参编教材《营销策划》、《市场营销实务》。薛燕，副教授，浙江金融职业学院教师。

项目一 销售工作认知／００１ 模块１ 大家来讨论／００２ 模块２ 基本知识／００２ 模块３ 操作指导／０１６ 模块４ 案例学习／０２０ 模块５ 知识拓展／０２１ 模块６ 团队项目实战训练／０２６ 项目二 销售人员的修炼／０２８ 模块１ 大家来讨论／０２９ 模块２ 基本知识／０２９ 模块３ 操作指导／０５４ 模块４ 案例学习／０５８ 模块５ 知识拓展／０６０ 模块６ 团队项目实战训练／０６６ 项目三 客户开发／０６８ 模块１ 大家来讨论／０６９ 模块２ 基本知识／０６９ 模块３ 操作指导／０７６ 模块４ 案例学习／０８２ 模块５ 知识拓展／０８４ 模块６ 团队项目实战训练／０８８ 项目四 客户约见与拜访／０８９ 模块１ 大家来讨论／０９０ 模块２ 基本知识／０９１
００２ 模块３ 操作指导／１１１ 模块４ 案例学习／１３０ 模块５ 知识拓展／１３２ 模块６ 团队项目实战训练／１３７ 项目五 销售洽谈／１４０ 模块１ 大家来讨论／１４１ 模块２ 基本知识／１４２ 模块３ 操作指导／１６７ 模块４ 案例学习／１７６ 模块５ 知识拓展／１７６ 模块６ 团队项目实战训练／１８３ 项目六 销售促成／１８５ 模块１ 大家来讨论／１８６ 模块２ 基本知识／１８６ 模块３ 操作指导／１９８ 模块４ 案例学习／２０５ 模块５ 知识拓展／２０６ 模块６ 团队项目实战训练／２１０ 项目七 客户服务与管理／２１２ 模块１ 大家来讨论／２１３ 模块２ 基本知识／２１４ 模块３ 操作指导／２３１ 模块４ 案例学习／２４２ 模块５ 知识拓展／２４３ 模块６ 团队项目实战训练／２４９ 项目八 互联网销售／２５１ 模块１ 大家来讨论／２５２ 模块２ 基本知识／２５２ 模块３ 操作指导／２８１ 模块４ 案例学习／２９９ 模块５ 知识拓展／３００ 模块６ 团队项目实战训练／３０３ 参考文献／３０４