随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。 成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。 《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

增值销售是一种经营理念，是主动为客户实现更高价值的过程，并同时实现各类方案的整合捆绑销售，达成更高的销售目标； “增值销售”之父30年经验总结，从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值； 增值销售理念的升级版！用价值思维做销售，从拼质量、拼价格到拼价值，从买卖关系到价值共生； 即便不打价格战也能拿到更多订单、提高复购率、获得长期竞争优势的战略、战术、方法以及应用场景。 不要为成功而努力，要为做一个有价值的人而努力。 ——阿尔伯特· 爱因斯坦（ Albert Einstein）

[美]汤姆·雷利（Tom Reilly） 汤姆·雷利培训公司的主理人，增值销售理念践行者； 在增值销售方面的工作引发了销售培训的革命，著有12本商业书籍，包括《打破价格异议》（Crush Price Objections），为主要的商业期刊撰写了多篇关于销售、服务和管理的文章； 拥有心理学学士和硕士学位，并获得了美国演讲协会颁发的专业演讲认证。 [美]保罗·雷利（Paul Reilly） 汤姆·雷利培训公司的总经理； 保罗与世界级的销售组织合作，帮助它们在竞争中获得更大的收益； 在加入汤姆·雷利培训公司之前，保罗在专业销售领域工作了十几年； 保罗拥有韦伯斯特大学工商管理硕士学位。 译者简介 张瀚文 拥有近20年信息技术领域的工作经验； 先后服务于Fujitsu、IBM、Honeywell等国际企业，担任管理要职； 担任多家行业协会与媒体的内容顾问； 出版译作包括《人工智能通识课》《AI营销》《大数据产业革命》等十余部作品。

第 一部分 增值销售的理念 第　1章 一场增加价值的变革　003 组织的生存方式　004 伟大的变革　005 明确的目标　006 凝聚力　007 加固：变革深入开展　010 增值销售的回顾　012 第　2章 增值销售　013 商业的目的是什么　013 价值的定义　014 什么是增值销售　016 增值销售人员的特征　019 客户想要什么　022 降价意味着什么　025 价格的事实　027 增值销售的难点　028 增值销售的回顾　030 第3章　不积跬步，无以至千里　032 什么是小赢　033 小赢方法的好处　036 实施小赢的方法　037 是什么阻碍了销售人员专注于小赢　040 增值销售的回顾　042 第4章　关键购买路径　043 了解客户的决策路径　044 购买模式　044 筒仓是良好购买决策的主要障碍　046 客户的需求范围　049 关键购买路径　049 增值销售中关键购买路径的使用　053 增值销售的回顾　054 第5章　增值销售的流程　055 什么是增值销售的流程　056 战略概述　056 关键销售路径　059 增值销售的回顾　061 第6章　价格导向型客户的心理　062 决策心理学　063 价格导向型客户的心理　065 改变谈话　069 增值销售的回顾　072 第7章　传递给客户的信息　073 什么是传递给客户的信息　074 增值　075 向客户传递信息的工具　077 客户信息传递　084 关于痛点　084 增值销售的回顾　085 第二部分　增值销售的战略 第8章　选择高价值目标客户　090 洞察力　091 帕累托原则　091 战略重点：开发市场　092 战术重点：针对特定的客户　095 增值销售的回顾　099 第9章　目标客户渗透　100 三条客户渗透的准则　100 一级、二级、三级决策者　104 与一级、二级、三级决策者对话　106 增值销售的回顾　108 第　10章 客户化销售　110 客户化过程　111 增值销售的回顾　117 第　11章 定位　118 定位是塑造形象　119 你在客户心中的定位　120 个人定位　121 增值销售的回顾　126 第　12章 差异化　128 差异化的重要性　129 差异化规则　129 差异化的价值　131 杜绝可比性　133 独特的销售主张　135 销售差异化的技巧　135 增值销售的回顾　137 第　13章 陈述与展现　138 个性化的信息　139 最大化感知价值　142 展示性能价值　144 提供证据　148 增值销售的回顾　148 第　14章 配套支持　150 后勤支持　151 对人的支持　152 增值销售的回顾　153 第　15章 建立关系　155 建立关系的原则　156 建立个人和工作关系　157 增值销售的回顾　161 第　16 章修补现有业务　162 什么是修补　163 如何修补　164 增值销售的回顾　168 第　17章 价值强化　170 价值强化的三个规则　171 价值增强的效果　172 增值销售的回顾　177 第　18章 杠杆作用　178 杠杆的力量　179 策略规划的正确与错误　182 交叉服务　183 增值销售的回顾　184 第三部分　增值销售的战术 第　19章 销售商机　187 电话的标准　188 挨户推销　190 预约　191 增值销售的回顾　194 第　20章 拜访计划　196 如何准备销售拜访　197 增值销售的回顾　200 第　21章 销售拜访　201 第　一印象的重要性　202 社交指南　203 开场白　203 要避免的事　205 增值销售的回顾　206 第　22章 需求分析　207 需求分析：最重要的阶段　208 倾听的重要性　210 提问的技巧　213 战略性地提问　217 策略与目标　222 总结需求　223 提问的小技巧　223 增值销售的回顾　224 第　23章 演示阶段　226 演示阶段的规则　226 三个方面的价值　228 按照客户的风格开展销售　229 吸引客户　231 使用证据来源　232 增值销售的回顾　233 第　24章 承诺阶段（成交）　234 收尾的定义　234 什么时候索要订单　235 如何获得承诺　236 增值销售的回顾　240 第　25 章处理反对意见　242 处理异议的技巧　243 三步交流模型　243 价格异议　247 扭转价格异议　248 增值销售的回顾　250 第　26章 拜访后的活动　251 拜访后的回顾　251 跟进策略　253 增值销售的回顾　255 第四部分　专题 第　27章 管理多位决策者　259 群体决策的学问　260 群体决策策略　263 增值销售的回顾　272 第　28章 在亚马逊的世界里竞争　274 亚马逊为什么会成功　278 如何在亚马逊的世界中竞争　279 谁打败了亚马逊　284 增值销售的回顾　286 第　29章 增值的内部销售　287 内部销售人员的挑战　288 重点发展领域　289 增值销售的回顾　294 第30章　最后的一些想法　295 准备　296 检验战略方向　297 战术的处方　297 额外的想法　299