本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有*沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了较为细致的指导，让销售员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提*能力。同时本书还介绍了销售精英需要懂得的经济学和心理学知识，为销售人员多方面提*和丰富自我提供了宝贵的知识库。

一本给销售入门者的学习书！
一本看得懂、学得会、用得上的销售实战手册。
让你少走弯路，少犯错误，
在短时间内快速、系统地掌握实用的销售知识和技巧，成为销售精英。

宿文渊，原名宿春礼，从事图书策划及出版社科类、励志类图书50部，其中《比尔盖茨给青少年的11条准则》《狼性法则职场强者生存之道》《责任胜于能力》《责任优秀员工的行为准则》《方法总比困难多》《人一生要注意的50个细节》《思路决定出路》等多部图书在图书市场保持常销。

你是好的销售员

PART01从内而外勇敢认同自己的职业

002 销售让你的人生更加辉煌

005 自信开启成功销售之门

008 热爱你的产品

PART02绽放美的自己

012 微笑是美的名片

017 真诚是好的武器

020 衣饰得体是敲开客户心门的通行证

028 礼节是润滑剂

PART03销售员要明确的真相

031 不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己

035 成功是一个从量变到质变的漫长过程

038 知识有保鲜期，学习没有终点

第二篇 销售准备

PART01常见的销售误区

044 走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为

048 不给客户说话机会，喋喋不休招人反感

051 不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步

PART02良好的职业习惯

055 建立属于自己的客户档案

059 制订每天的工作计划

064 为成功行销定计划

PART03电话沟通的准备

068 明确电话沟通的目标

071 想到意外情况的处理方案

073 用备忘录牵引客户的思路

第三篇 开发客户

PART01捕捉可能的销售机会

078 抓住隐藏在失败背后的机会

080 树立客户的危机意识，促成顾客购买

082 用宽广的知识面抓住销售机会

PART02巧妙通关做高手

085 以沉默气势让人不容置疑

088 姿态放高，自上而下

090 利用暧昧资讯摆脱纠缠

PART 03不打不相识：电话开发新客户

092 先让对方接纳你的人，然后再接纳业务

094 专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的赞美

PART04挖掘潜在客户

096 和陌生人做朋友

099 收集和筛选目标客户资料

104 利用互联网开发客户

PART05业务在客户之外

108 如何引导你的潜在客户

110 有益于客户的构想

112 从满意的客户处获得更多的业务

PART06找到给你高回报的人

117 锁定你的目标客户群

121 客户如花次第开

125 高回报需要深挖掘

第四篇 首次拜访

PART01加强对你的认知，赢得信任

132 投石问路，先给客户寄一份资料

134 对你的客户直接说出你的名字

135 精彩的开场白可以抓住顾客的心

PART02电话约访

138 谨慎选择销售时间和地点

141 找到决策人

144 尊重客户意见

第五篇 有效沟通

PART01说好3种话：赞扬话、客套话、巧妙话

148 赞扬话进入客户内心的通行证

153 客套话陌生人之间的润滑剂

155 巧妙话把话说到点子上

PART02因人施售，不同人格的销售经

159 给予者：把发言权交给他

161 实干者：循循善诱，请君埋单

163 和平主义者：帮他做决定

166 观察者：赞赏对方的判断

PART03准确解码客户

169 听出话外之意

173 认真倾听客户的心声

PART04巧妙处理沟通中的棘手问题

180 回绝电话的技巧以吾之盾挡尔之矛

182 巧妙应对喋喋不休的客户

185 对经常打电话的客户，回答要力求统一

第六篇优势谈判

PART01 报价谈判成败的焦点

188 在行家面前报价不可太高

190 在价格谈判上争取达到双赢

193 一分价钱一分货

PART02谈判桌上的博弈术

197 充分挖掘客户的购买潜力

200 请对方先亮出底牌

203 给成交保留一定余地

第七篇 一切为了成交

PART01产品介绍中的学问

206 客户只关注能给自己带来好处的产品

212 虚拟未来事件，向客户卖构想

215 利用环境的特点成功签单

PART02电话销售成交智慧

218 后期限成交法

221 妙用激将成交法

223 强调现在买的好处，促进成交

PART03想客户所想

226 一次示范胜过一千句话

228 巧用添物减价四字诀，不让客户吃亏

230 3个步骤转移客户的反对意见

第八篇 收尾

PART01捕捉收网信号

238 主动出击，提出成交请求

241 善于运用暗示成交

243 欲擒故纵，锁定成交

245 销售员快速成交的8种技巧

PART02漂亮收尾意味着下次成交

249 暴单后要有平常心

252 不因未成交而放弃赠送小礼品

254 及时追踪产品售后问题

第九篇留住客户

PART01好服务赢得下一次成交

260 客服人员必知的说话术

262 优质的服务关键

265 用过硬的专业知识解答客户难题

267 缩短客户等待的时间

270 上门服务注意事项

PART02客户的忠诚度需要呵护

274 总结客户流失的原因

277 不同类型的客户，采取不同的跟进策略

281 小恩小惠留客户

第十篇巧妙处理投诉

PART01客户投诉处理细节

284 客户抱怨针对性处理诀窍

286 从客户抱怨中发掘商机

289 处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调

PART02处理投诉态度要积极

291 耐心应对暴跳如雷的投诉者

295 控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要

297 表示歉意后再解释

PART03 处理投诉态度要积极

301 处理信函投诉技巧

303 立即回复50％的顾客投诉

306 处理问题迅速及时

第十一篇 销售精英要懂经济学

PART014大关键词，奠定销售员经济学销售基础

310 抓住理性消费者的感性软肋

313 捕捉市场信号释放出的产品供求机会

316 一个真理：人人有需求，人人是顾客

321 了解顾客偏好，才能投其所好

PART02定价攻略，寻找隐藏的利润区

325 完美的定价系统，利润藏在缝隙里

327 给部分人优待：享受8分钱的机票

331 一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯

333 价格与价值如何才能均衡

336 大降价并不意味着赔本赚吆喝

PART03商品卖得好，全靠促销做得好

339 消费边际效应，多买我就更便宜

342 氛围促销：给消费者一个疯抢的理由

344 免费赠送：有赠品他才愿意买

PART04亦敌亦友的竞争对手

347 无商战，不竞争

350 不要对价格同盟存在任何幻想

353 对手也能成为合作伙伴

357 竞争对手也能为你送来顾客

第十二篇 销售精英要懂心理学

PART01深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由

360 占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠

363 内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚

366 外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆

368 墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用

371 随和型客户心理：不断加压我就走

PART02催眠他，你的业绩势不可挡

373 全面催眠包围客户感觉，让其现在购买

376 介绍产品，将客户引入催眠过程

380 肢体语言催眠，动作更能左右他

382 借力使力，让客户不可抗拒

386 不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动

PART03步步为营的心理成交技巧

389 假定成交法

392 从众心理成交法

394 哀兵策略成交法

396 步步为营成交法

398 从客户的言谈中捕捉成交信号

401 不说不该说的话

PART04销售员从平凡到卓越的心理成长技巧

404 为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售

407 你如何看待自己请加强自我意识

409 直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石

411 成功销售的8大关键点

416 5个力，成功销售员的5项修炼

420 心态决定一切，5个不同时期销售员的心态剖析