本书立足现代农业机械企业营销岗位的工作背景，通过对农业机械行业进行背景分析，帮助读者建立对我国农业和农业机械化的立体认知；通过对市场营销原理进行阐述，帮助读者深刻理解目前行业的营销工作。本书旨在培养读者的行业认知之“稳”和营销方法之“活”，建立基于行业认知展开营销动作的工作思路。
本书内容涵盖我国农业机械化的发展阶段分析、政策变化情况，以及农业机械市场营销理念、营销策略的运用及产品销售技巧，较为完整地阐述了农业机械市场营销岗位所涉及的主要工作内容，并设有“实战借鉴”栏目，适合农业机械生产企业的营销部门、农业机械流通企业、农业机械大市场等行业群体选用。

序一
序二
前言
第１章　行业概述
１.１　改革开放以来我国农业机械化的发展阶段／ ００１
１.１.１　体制转换（１９７８—１９９３年） ／ ００１
１.１.２　市场导向与农业机械社会化服务初步发展（１９９４—２００３年） ／ ００３
１.１.３　依法促进与农业机械社会化服务快速发展（２００４年至今） ／ ００６
１.１.４　我国农业机械化的典型特征及其与国外比较／ ００８
１.２　我国农业机械化的发展环境、现状与重点／ ０１１
１.２.１　我国农业机械化发展环境／ ０１１
１.２.２　我国农业机械化发展现状／ ０１７
１.２.３　未来一段时间我国农业机械化发展重点／ ０２２
１.３　我国农机购置补贴政策演变／ ０２７
１.３.１　农机购置补贴政策出台背景／ ０２７
１.３.２　补贴资金与范围演变／ ０３０
１.３.３　补贴具体制度演变／ ０３４
１.４　国内外农机流通行业发展情况／ ０４４
１.４.１　我国农机流通行业发展概况／ ０４４
１.４.２　其他国家农机流通情况初探／ ０５３
１.５　小结／ ０６１
第２ 章　树立现代市场营销观念
２.１　了解市场和市场营销的含义／ ０６４
２.１.１　了解市场的含义及其相关概念／ ０６４
２.１.２　了解市场营销的含义及其相关概念／ ０６７
２.２　分析农业机械市场现状／ ０７３
２.２.１　认识农业机械产品／ ０７３
２.２.２　分析农机市场现状及特点／ ０７５
２.３　把握市场营销观念的发展／ ０７８
２.３.１　了解市场营销观念／ ０７８
２.３.２　了解新型市场营销观念／ ０８２
第３ 章　农机市场调查与分析
３.１　分析影响农机企业营销环境的因素／ ０８７
３.１.１　调查与分析企业市场营销微观环境／ ０８８
３.１.２　调查与分析企业市场营销宏观环境／ ０９２
３.２　设计农机市场调查活动／ １０３
３.２.１　制定市场调查方案／ １０３
３.２.２　设计市场调查问卷／ １１０
３.３　实施农机市场调查活动／ １１６
３.３.１　选择市场调查人员／ １１６
３.３.２　培训市场调查人员／ １１８
３.３.３　管理与控制市场调查／ １１９
３.４　整理与分析市场调查资料／ １２１
３.４.１　整理市场调查资料／ １２１
３.４.２　分析市场调查资料／ １２５
３.５　编写完成市场调查报告／ １２８
３.５.１　准备市场调查报告／ １２９
３.５.２　撰写市场调查报告／ １３１
３.５.３　修改市场调查报告／ １３４
３.５.４　提交市场调查报告／ １３６
第４ 章　农机市场营销策划
４.１　明确营销策划的目标和程序／ １４３
４.１.１　明确营销策划的目标／ １４３
４.１.２　明确营销策划的程序／ １４４
４.１.３　分析营销现状／ １４５
４.１.４　开展创意策划／ １４６
４.１.５　制定行动方案／ １４７
４.１.６　撰写营销策划书／ １４８
４.２　制定ＳＴＰ 营销策略／ １４９
４.２.１　市场细分／ １５０
４.２.２　目标市场选择／ １５５
４.２.３　市场定位／ １５９
４.３　分析并制定产品策略／ １６６
４.３.１　分析产品整体概念及产品组合策略／ １６７
４.３.２　运用产品生命周期理论／ １７１
４.３.３　运用品牌策略／ １７５
４.４　分析并制定价格策略／ １７７
４.４.１　分析影响产品定价的因素／ １７８
４.４.２　明确定价目标／ １８０
４.４.３　选择定价方法／ １８２
４.４.４　确定最终价格／ １８５
４.５　分析并制定分销渠道策略／ １９２
４.５.１　分销渠道设计／ １９２
４.５.２　分销渠道管理／ １９８
４.６分析并制定促销策略／ ２０６
４.６.１　运用营业推广策略／ ２０６
４.６.２　运用公共关系策略／ ２１１
４.６.３　运用广告策略／ ２１５
４.６.４　运用人员推销策略／ ２２２
４.７　撰写农机市场营销策划书／ ２２９
４.７.１　明确策划书的基本结构／ ２３０
４.７.２　撰写策划书的具体内容／ ２３１
第５ 章　农机销售管理
５.１　塑造专业农机销售人员／ ２４６
５.１.１　认识销售与销售管理／ ２４６
５.１.２　把握农机销售人员的职责／ ２４８
５.１.３　处理销售管理中的伦理问题／ ２５１
５.２　销售区域管理／ ２５４
５.２.１　销售区域的划分／ ２５４
５.２.２　销售区域的设计／ ２５５
５.２.３　销售区域业务管理／ ２５８
５.２.４　销售网络成员管理／ ２６３
５.２.５　窜货管理／ ２６７
５.３　销售规划与设计／ ２７３
５.３.１　确定销售目标／ ２７３
５.３.２　设置销售配额／ ２７９
５.３.３　确定销售费用／ ２８２
５.３.４　拟定销售计划／ ２８６
５.４　销售过程管理／ ２８８
５.４.１　销售准备／ ２８８
５.４.２　销售拜访／ ２８９
５.４.３　接触客户／ ２９１
５.４.４　产品展示／ ２９３
５.４.５　销售谈判／ ２９５
５.４.６　异议处理／ ２９８
５.４.７　成交／ ３０１
５.５　客户关系管理／ ３０５
５.５.１　认识和区分客户的商业价值／ ３０５
５.５.２　建立和利用客户档案／ ３０９
５.５.３　实施有效的客户信用管理／ ３１１
５.６　销售服务管理／ ３１５
５.６.１　分析销售服务现状／ ３１５
５.６.２　开展售前服务管理／ ３１６
５.６.３　开展售后服务管理／ ３２１
５.６.４　提高服务质量／ ３２６
附录　２０２１—２０２３ 年农机购置补贴实施指导意见／ ３３２
参考文献／ ３３６