总有人认为自己天生就不是干销售的料。这是不对的。业绩好的销售，绝不是天生的销售天才或撞大运。能持续被客户选中的销售，其拥有的优秀特质是可以通过努力获得的。

　　《顾客为什么选你》作者向大家分享了20多年保险销售从业经历中的宝贵经验。从如何先成为一个优秀的人、如何挑选优秀的客户、帮助客户发现他们的真正需求、取得客户的信赖，到提升销售技巧应该做出的努力，书中给出了非常详尽的答案。

没有人天生不会做销售，会卖东西的销售员，也不是天生的销售天才，抑或是撞大运，而是要从方方面面提升自己，不断的努力。

本书作者将20多年保险销售从业经历中的宝贵经验进行分享——

一、成功的三个要素：

1. will——自己想要做的事情——强烈的意志和使命感

2. must——自己应该做的事情——明确的目标

3. can——自己可以做的事情——拥有知识、经验和技巧

二、被选中的销售都会遵守的四个原则：

1. 守时

2. 遵守和他人的约定

3.遵守与自己的约定

4. 遵守社会的规则

三、不能盲从的四大“魔物”：

1.过去的习惯

2.原有的概念

3. 业界的文化

4.以往的成功

以及5个不能做+20个必须做……诚意满满，干货满满，适用于各行各业的销售者，帮助你从零

没有哪个人天生不适合做销售。

这是我的信条。会卖东西的销售，绝不是天生的销售天才，抑或是撞大运。

虽然我现在作为经营者，同时经营着好几家公司。但是，我在28岁开始当保险代理人时，还是零经验，仅仅是一个什么成绩也没有的销售。

可就是这样一个普通的人，仅仅一年之后，就在某企业损保（损害保险）公司的年会上受到了表彰。之后，又成了日本年轻，且快进入保险代理门店的人。而且这时我也在运作人寿保险，两种保险都取得了非常好的业绩，成为“人寿??损害双冠王”。此外，我还被MDRT（百万圆桌会议）授予终身会员的称号。

能取得这样的成绩，既非因为我是天才，也非因为我撞了大运，而是因为我会为了客户的课题而不断地努力。所以，我希望那些因为一直出不了成绩而担忧的销售人员能够知道，我们每个人都能成为优秀的销售；同时也希望自己能够向大家传达一些心得。这就是我写这本书的目的。

还有一件事我想要在本书中告诉大家：销售是一种社会贡献度极高，非常有意思的工作。

身为一名经营者，在公司经营的过程中，管理间接部门的重要性，我一直能够体会到，所以我经常思考怎样才能让这些部门变得更加完善与充实。但是，无论管理间接部门有多完善，人员有多优秀，如果没有业绩与利润，公司迟早会运营不下去。

因而，公司需要一些能让业绩持续提升的人，也就是销售。这些销售应是能让业绩持续提升，以及思考提升业绩方法的人。如果他们没有相应的思想、技术，以及经验，公司恐怕是要破产的。

首先，销售担负着一家公司生存与发展的责任。然后，销售要解决关于客户的课题，是一项极其有意思的工作。从这两种意义上来说，销售是一项崇高的工作。所以，我想让大家心怀自信又足够低调，为了销售事业而尽自己的努力。

图书市场上有很多关于销售的书，有些人在事业上陷入了瓶颈，总会去书店里寻找一些类似的书籍。我到现在读过的销售类书籍已经超过了100本，从书中学到并实践的知识有很多。

我个人感觉，帮助立志成为销售精英的书籍，实际上是找不到的。一些学者、研究人员、顾问等写出的介绍科学销售方法的书还是很有用的，我们需要利用这些书籍进行学习。

不过，我们还需要在销售现场进行实践。一些人总想在实际的销售活动中改善自己的行动和业绩，然后买了一些销售前辈（他们通常被称为“销售天才”）所写的书籍。他们在读完后一周的时间里，确实自信满满，行动上也有变化。但是，要模仿这些个人色彩很强的做法还是很难的，结果还是没有什么用。

而本书的内容是任何人都可以实践的。Part1主要介绍为了获取客户的信任，我们应该怎样做；Part2介绍为了提升销售技巧，我们每天应该付出怎样的努力。本书后分享了一些我个人认为很重要的思想和行动，来帮助大家成为被选中的销售。

想要成为销售精英，成为被客户选中的销售，我们必须要掌握多方面的技能。商品知识、周边知识、业界动向、公司内外的环境、市场……在这些数不清的需要储备的知识里，我将针对如何进行自身的思考与行动管理，从多方面展开阐述。因为我个人认为对于一个销售来说，这种内驱力是重要的。简单地说，就是做自己应该做的事，提升自身管理能力，作为一个人去认真地生活。只要能做到这些，谁都可以成为一个优秀的销售。

一个销售人员，在成为销售之前，首先要成为一个“人”。

人这个角色要是当不好，做销售也不会有什么成果。或许我们认为这是理所应当的，但是这本书想要表达的就是做自己应该做的事。我希望大家能作为一个人去实践自身的思考与行动管理，并且我期待着，能够同时作为一个人和一个销售人员来行动的人才可以越来越多。

　　[日]一户敏

　　1968年出生于北海道札幌市。在会计事务所工作了6年，97年成立了保险代理株式会社。

　　从零保险营业经验开始，1年内就获得了东京海上日动会议表彰制度的奖项。他改写了许多营业记录，取了“人寿保险和损害保险二冠王”之名。十几年从业生涯让他获得百万圆桌会议MDRT（全球寿险精英盛会）的终身会员。

　　无论是作为保险代理公司的管理者，还是作为一个销售业务员，他每年都会从很多保险公司获得优秀业绩的各种表彰。

　　作为公司经营者，他的保险代理公司在日本发展到二十多个分店的规模，旗下有正式员工近四百人。

　　他在日本出版了多本销售类著作，如《凡人战胜天才，逆转营业术》（凡人が天才に勝つ！「逆転」営業術|PHP出版社）。

Part 1　如何处理与客户的关系

同样的价格，客户会买谁的东西 // 002

被选中的销售都会遵守四个原则 // 007

以他人为中心来做事 // 013

用言语表达感谢是必须的 // 017

对客户负责 // 021

不要对客户一味地盲从 // 026

穿着和举止要考虑客户的立场 // 030

避免被客户折腾 // 033

接受客户的价值观 // 037

与孤独战斗时，要以孤独为乐 // 041

可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅰ // 045

可以标准化的服务与无法标准化的服务Ⅱ // 049

危险预知能力高的人才会成功 // 053

每周15个邀约 // 057

对于客户，要想好什么是自己不能做的 // 061

可以反省，但不要后悔 // 064

不要太依赖宣传册 // 067

客户会与有当事者意识的销售签合同 // 070

客户愿意再次见你的理由 // 074

你要首先联系客户，而不是你的上司 // 079

不要成为One of them，要选对自己的位置 // 083

Part 2　如何提升自己的业绩

思考和感觉比学习更重要 // 088

多体验成为客户的过程 // 092

学历是过去的荣光，学问是未来的价值 // 095

在自我否定和自我肯定之间找到平衡 // 098

一定要避免的四大“魔物” // 102

高质量的输出来源于高质量的输入 // 106

不仅要模仿，还要有特色 // 109

潜在客户数量、谈判成功率、单价，应该提升哪一项？ // 114

增加交流次数的六个要点 // 118

会卖东西的销售在客户眼里是什么样？ // 123

与成功邂逅 // 126

与一流的人相处，自己也会变成一流的人 // 130

成功的三个要素：will、must、can // 134

认真思考“水上站立”和“空中飞行” // 138

不持续努力就不会成功 // 142

销售的本质是贡献社会和助人为乐 // 145

要不断追求取得更大的成果 // 149

目标达成与目标未达成都会成为习惯 // 152

掌控自己的人可以掌控世界 // 156

初始力和持续力 // 160

销售到底是专才，还是通才？ // 164

要拥有自己的关系网 // 168

培养平衡的感觉的三个关键词 // 173

结语 // 177

致谢 // 182

附录：日常行动检查表 // 185