高等学校市场营销学系列教材：销售管理（第2版）_欧阳小珍编_9787307080553

《高等学校市场营销学系列教材：销售管理（第2版）》以电子技术为代表的第三次科技革命加速了经济全球化的进程，以高科技产业及信息产业为基础的网络经济使各国企业营销突破了时空界限。各国交叉文化的出现使各国消费者消费需求趋同化。

    二、销售的发展
    （一）信息时代的销售
    信息时代催生了信息技术的革命，电子商务及其他网络活动爆炸式的增长，改变了电脑的使用方式：使用电脑进行数据处理的越来越少，而用电脑进行联系的则越来越多。这种联系包括人与人、机器与机器、产品与服务、组织与组织的联系，以及所有这些联系的组合。销售人员则通过电脑、电子邮件、即时信息、手机以及其他形式的技术手段，来获得并处理信息，以达成其收集信息和管理信息的目的。
    信息成为战略资源。信息技术极大地加快了我们获得、处理和传播信息的速度。我们正处于一个由信息稀缺过渡到信息过剩的状态。因此，我们需要专业的销售人员来帮助我们，确定哪些是有价值的信息，筛除那些无用的信息。特别是那些缺少时间与专业知识的顾客，了解新产品与新技术的动态，对于购买决策是至关重要的。
    在信息充裕的信息时代，人的因素成为销售的关键。是人，而不是电脑，才拥有思考、感觉和创新能力。信息时代伊始，强调满足双方共同长期利益的关系型销售，就得到了越来越多的肯定。销售是以人类行为来制衡不具备人类特性的技术或产品。
    销售成功取决于增值。增值并不单纯指增加利润，而是包括在销售过程中增强顾客体验的一系列创造性改进活动。销售成功不再仅仅依赖于沟通产品与服务的价值，还可以通过建立高品质的关系、仔细确认顾客需要、配置并展示可行的最佳解决方案，并提供优异的售后服务。现在，销售增值越来越多地源于销售人员的无形资产，如提供建议的质量和与顾客之间的信任水平。
    （二）销售随着营销观念的变化而变化
    越来越多的销售人员意识到，创建顾客伙伴关系的品质与销售产品的品质同样重要。销售人员已不再是过去的商品推销员，而成为顾客需要和问题的诊断师或顾问。
    目前的营销观念基于这样的理念：企业应该把所有的政策、计划和日常运营，都致力于让顾客满意。采用这种营销观念，企业就会从产品导向型发展到全公司范围的顾客导向型。
    （三）销售的演进
    销售的演进过程见表1.1。销售从开始重视销售人员收集购买者需要的产品、市场和服务的信息，到注重双向沟通、提供信息和谈判策略的顾问式销售，再到更多关注战略、产品定位的战略式销售，现在，强调顾客成为销售的驱动力，进入以增加顾客价值为战略的合作伙伴关系时代。

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