商用车营销红宝书分为营销基础篇、营销管理篇、营销实务篇和专用车篇。本书为商用车营销实务篇，主要介绍了商用车经销商采购业务管理、商用车营销业务管理、商用车销售服务业务管理、车辆保险业务管理、商用车金融服务业务管理、商用车保养业务管理、车辆维修业务管理、商用车配件营销业务管理、商用车物流运输业务管理及二手商用车业务管理。
适合阅读本书的读者主要包括商用车行业的市场营销以及衍生业务的从业人员、企业管理人员，商用车服务企业的市场营销及企业管理人员，运输企业及相关衍生业务的管理人员，有志于在商用车行业就业的大中专院校学生等。

我国国民经济的高速发展带动了物流业的发展，使物流业成为国民经济的支柱产业之一。物流业的发展对运输工具提出了更多要求：快速、经济、安全、可靠、环保。通常，高附加值的物品多采用航空运输；量大且集中的物品则多采用铁路运输；而对于量少、非集中、快速、便捷、门到门、应急的物流需求，以及没有航空、铁路、管道运输条件的地区就会采用公路运输。
编写背景
随着我国综合国力的增强，公路运输条件和基础设施日益完善，公路运输需求也越来越大。2021 年，我国货运量合计达到521 亿t，其中，公路货运量391.4 亿t，占比75%；铁路货运量47.2 亿t，占比9%；水路货运量82.4 亿t，占比16%。公路运输离不开商用车，商用车营销服务业是物流业的基础。要建立现代化的公路物流运输业，商用车营销服务业必须率先实现现代化。这对商用车及其营销服务业提出了更高的要求：车辆如何满足物流运输业的要求？商用车经销商如何在公路物流运输业的快速发展中做大做强？如何为客户推荐、提供最合适的车辆？如何做好车辆后市场（衍生业务） 的服务？如何提高物流效率、降低物流成本？如何提高安全性、减少事故、确保货物安全？等等。这些问题成为商用车营销服务业最为关注的问题。
这些问题总是令我们备感压力，深感有责任为我国商用车行业的发展贡献自己的微薄之力，于是在2009 年出版的《商用车营销红宝书》的内容基础上，在2020 年出版的《商用车基础与营销实务》广泛的读者调研的基础上，更新了法规、技术、产品等内容，结合十余年商用车新技术应用及营销市场的变化，并根据不同细分读者群体的需要，重新组织编写了商用车营销红宝书系列图书。本系列图书包括4 册，分别为《商用车营销红宝书：营销基础篇》《商用车营销红宝书：营销管理篇》《商用车营销红宝书：营销实务篇》《商用车营销红宝书：专用车篇》。
编写宗旨
希望通过本系列图书的出版，一是帮助从业人员进行知识更新，提高商用车从业人员的知识水平与业务能力，从而提高整个商用车营销服务业的服务水平；二是拓展专用车知识，希望能为商用车经销商拓展业务提供知识支持；三是希望能帮助商用车经销商提高管理能力，为建立品牌营销打下基础；四是希望帮助商用车经销商建立业务管理的组织、制度、流程、模板、工具，迅速提高业务管理水平；五是希望帮助商用车经销商建立主动营销模式，改变被动销售的局面，提高竞争能力、增加行业话语权。
同时，希望商用车营销服务业的经销商及从业人员通过对本系列图书的学习，能够提高商用车营销红宝书：营销实务篇自身的服务意识、服务能力和管理水平；能从了解客户的期望出发，建章立制，改善服务条件和硬件设施，使服务能够满足客户的期望，从而提高客户满意度、增加客户黏性。
主要内容
《商用车营销红宝书：营销基础篇》主要介绍了商用车产品基础知识、国六排放标准与关键技术、商用车的使用功能与性能、商用车的结构与配置、商用车经销商产品组合、商用车推荐方法、新能源与智能商用车简介。本书的主要内容是商用车从业人员必知必会的基础知识，以提高商用车从业人员的专业知识水平。
《商用车营销红宝书：营销管理篇》主要介绍了商用车服务营销、客户营销、PPP 市场营销、商用车经销商的转型、商用车经销商的企业管理、商用车经销商的组织管理、商用车经销商的综合管理、商用车经销商的品牌管理、商用车经销商的财务管理、商用车经销商的市场管理。通过学习本书，希望商用车经销商及从业人员掌握客户营销的流程、技巧、方法，及掌握提高客户满意度的方法；希望商用车经销商站在战略的高度进行企业文化管理、企业管理、组织管理、岗位管理，用稳定领先的战术进行人力资源管理，用先进的制度和理念进行业务管理。
《商用车营销红宝书：营销实务篇》主要讲述了覆盖所有商用车经销商的业务管理，包括产品采购、车辆营销及衍生业务。希望通过本书的介绍，帮助商用车经销商和从业人员掌握：①相关业务的组织与岗位管理；②业务流程设计、主要节点把控与操作要点；③业务组织、岗位建设方法；④产品明细表、价格表、客户明细表管理的方法与技巧；⑤客户开发流程与方法，最终实现商用车经销商的转型和品牌营销目标。
《商用车营销红宝书：专用车篇》主要介绍了混凝土搅拌运输车、混凝土泵车，各类环卫车，救护车和医疗废物运输车，冷藏、保温车，汽车起重机和随车起重运输车，洒水车和道路隔离装置清洗车，流动售货车和展示车等专用车。本书尝试解决商用车营销服务人员普遍存在的对专用车产品知识缺乏了解的问题，以提高商用车从业人员的专用车产品知识、营销服务能力。
适合阅读本书的读者
1. 商用车行业从业人员：商用车企业的市场营销、服务人员及商用车经销商的营销、服务人员。
2. 大中专院校学生：有志于在商用车行业就业的大中专院校学生。
3. 商用车服务行业的从业人员：商用车服务相关行业企业的市场营销及企业管理人员，包括车辆保养业务、维修业务、配件营销业务、保险业务和金融服务等业务的从业人员。
4. 物流运输企业的车辆管理相关业务从业人员。
5. 二手商用车业务的相关从业人员。

前言
第一章 商用车经销商采购业务管理 1
第一节　 采购业务管理的范围、要点及库存管理 1
一、 概述 1
二、 采购业务管理的范围 2
三、 经销商采购管理要点 4
四、 建立库存管理 4
第二节　 部门职责与采购员岗位素质 5
一、 采购管理部的职责 5
二、 采购经理（员） 岗位素质要求 5
第三节　 经销商的采购业务管理 6
一、 确定采购业务管理的范围与内容 6
二、 建立组织 7
三、 建立采购管理制度 7
四、 采购业务管理的内容、流程与工具 8
第二章 商用车营销业务管理 15
第一节　 销售与服务营销的区别 15
一、 基本概念 15
二、 销售与服务营销的具体区别 16
第二节　 打好商用车市场营销基础 17
一、 建立营销组织 17
二、 建立商用车营销业务管理制度与作业表 18
三、 确定商用车营销管理的范围 18
四、 确定营销方案、营销模式和销售方法 20
五、 制定营销政策 20
六、 确定产品销售价格制定方法 21
七、 建立库存管理 21
八、 建立营销目标 21
九、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 22
十、 建立车辆营销资源 22
十一、 确定车辆推荐流程 24
第三节　 经销商的车辆营销业务管理 26
一、 车辆营销业务管理注意事项 26
二、 建立客户信息有偿使用制度 31
三、 车辆营销业务管理的内容、流程与工具 32
第三章 商用车销售服务业务管理 39
第一节　 销售服务项目分类与服务原则 39
一、 商用车销售服务概述 39
二、 销售服务项目分类 40
三、 销售服务基本原则 42
第二节　 打好销售服务产品市场营销基础 43
一、 建立营销组织 43
二、 制定销售服务业务管理制度 44
三、 确定销售服务业务管理范围 44
四、 确定营销方案、营销模式和营销方法 46
五、 制定营销政策 47
六、 确定产品销售价格制定方法 47
七、 建立精品管理 47
八、 建立营销目标 47
九、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 48
十、 建立销售服务产品销售资源 49
第三节　 经销商的销售服务业务管理 50
一、 销售服务业务管理注意事项 50
二、 销售服务业务管理的内容、流程与工具 52
第四章　车辆保险业务管理 56
第一节　 车险现状、原则与主要险种 56
一、 我国汽车保险业发展现状 56
二、 保险基本概念与原则 61
三、 车险主要产品介绍 66
四、 全车保费试算与相关名词解释 77
第二节　 打好车辆保险产品市场营销基础 80
一、 建立营销组织 80
二、 制定车辆保险业务管理制度 81
三、 确定车辆保险业务管理范围 81
四、 确定营销方案、营销模式和营销方法 82
五、 制定营销政策 83
六、 确定产品销售价格制定方法 83
七、 建立营销目标 83
八、 编制产品销售明细表、试算价格表，制定销售计划 83
九、 建立车辆保险产品销售资源 84
第三节　 经销商的车辆保险业务管理 85
一、 车辆保险业务管理注意事项 85
二、 车辆保险业务管理的内容、流程与工具 87
第五章　商用车金融服务业务管理 93
第一节　 金融服务业务概述 93
一、 汽车金融服务发展历程与资金来源 93
二、 商用车金融服务业务产品分类 96
三、 商用车金融服务业务的独特性与重要性 99
四、 商用车金融服务产品设计 101
第二节　 打好金融服务产品市场营销基础 107
一、 建立营销组织 107
二、 制定金融服务业务管理制度 109
三、 建立客户评定标准 109
四、 确定金融服务业务管理范围 110
五、 确定营销方案、营销模式和营销方法 111
六、 制定营销政策 112
七、 确定产品销售价格制定方法 112
八、 建立营销目标 112
九、 编制产品销售明细表、销售价格表，制定销售计划 112
十、 建立金融服务产品销售资源 113
第三节　 经销商的金融服务业务管理 114
一、 金融服务业务管理注意事项 114
二、 金融服务业务管理的内容、流程与工具 128
第六章　商用车保养业务管理 134
第一节　 基本概念与基本内容 134
一、 车辆保养的重要性与国家相关规定 134
二、 车辆保养的分类与相关名词解释 135
三、 车辆保养的主要内容 136
第二节　 打好车辆保养产品市场营销基础 138
一、 建立营销组织 138
二、 制定车辆保养业务管理制度 139
三、 确定车辆保养业务管理范围 139
四、 确定营销方案、营销模式和营销方法 143
五、 制定营销政策 143
六、 确定产品销售价格制定方法 143
七、 建立营销目标 144
八、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 144
九、 建立车辆保养产品销售资源 150
第三节　 经销商的车辆保养业务管理 150
一、 车辆保养业务管理注意事项 150
二、 车辆保养业务管理的内容、流程与工具 152
第七章　车辆维修业务管理 159
第一节　 维修业务分类与管理流程 159
一、 维修业务分类 159
二、 车辆维修管理流程 160
第二节　 打好车辆维修产品市场营销基础 161
一、 建立车辆维修业务营销组织 161
二、 制定车辆维修业务管理制度 162
三、 确定车辆维修业务管理范围 163
四、 确定营销