本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况, 以第一视角来讲述项目销售过程中的故事, 展现了行业、市场的真实情况, 以项目复盘的形式, 深入解读不同角色的立场和态度, 重点记录了作者做出关键选择的分析过程。
导读 1
自 序：搞定上亿大单的关键 2
章 抓住对手的一次失误就绝处逢生 10
1.机会还是陷阱 10
2.似乎找到了一点儿突破口 12
3.对手居然流标了 14
4.七成把握 16
5.攘外安内 18
6.中标 18
7.谜底揭开 20
8.项目复盘 21
问题1：为什么方道成只帮一半忙 22
问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22
问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23
问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23
问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23
问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23
第二章 初做销售 25
1.不如做销售 25
2.发传单的学问 25
3.跟着Lisa学SPIN销售法 26
4.一学就会，一做就错 28
5.好销售都是行业专家 30
6.离职 31
第三章 决心去卖仪表 33
1.我只是在做一件迟早会成功的事 33
2.现学现卖给客户做培训 34
3.老客户没有挖出新订单 36
4.次做陌拜 37
5.接手辽宁市场 39
6.去哪里找客户 39
7.复盘总结 41
问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41
问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41
问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41
问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42
问题5：沈阳培训，次讲就能有这个效果吗 42
问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42
第四章 的转正 43
1.有野心的销售先做标杆市场 43
2.跟经销商打交道 44
3.工作下沉到地市 47
4.业绩不够，转正延期 47
5.牛刀小试刘处长 48
6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51
7.八个月的试用期， 52
8.复盘总结 54
问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54
问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54
问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54
问题4：你是怎么搞定刘处长的 55
问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55
第五章 负责东北三省 56
1.带着徒弟做陌拜 56
2.吉林YC项目筹备招标 58
3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60
4.吉林YC项目招标开始了 61
5.吉林CM那边来了位新领导 62
6.吉林CM奇葩的招标方式 63
7.补救，终拿下 65
8.项目复盘 66
吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66
吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67
问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67
问题2：何经理为什么给我两台的订单 68
问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68
问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68
问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68
问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68
第六章 负责全国市场至高点：北京 70
1.新舞台 70
2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71
3.仪表电商的冲击 72
4.北京YC的情况很糟糕 73
5.运营商大单，竞争异常惨烈 74
6.上杆子找新经销商 75
7.复盘总结 77
问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77
问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77
问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78
问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78
问题6：怎样和一群老板打交道 79
问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79
第七章 跳槽 80
1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80
2.升级为解决方案销售 81
3.入职的个项目 82
4.借送设备找校长 84
5.过会，终敲定 87
6.复盘总结 88
问题1：为什么决定去CW公司 88
问题2：如何判断杨主任会反对 89
问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89
问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89
第八章 H港项目 90
1.小丁的项目分析 90
2.危险的味道 91
3.范工知道的很有限 93
4.大胆试探调度长 95
5.三手准备 97
6.绝地反击 98
7.项目复盘 100
H港项目关键事项时序图见图8-1。 100
图8-1 H港项目关键事项时序图 100
问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100
问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101
问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101
问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101
问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102
问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102
问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102
问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102
问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103
第九章 局中局，三亿元的大项目 104
1.立项 104
2.研制单位 105
3.探清楚总局和研究所的关系 107
4.技术交底 109
5.特价申请被商务部驳回 110
6.中标 111
7.项目复盘 112
K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112
图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112
问题1：为什么又是低价中标 112
问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112
问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113
问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113
问题5：陈主任为什么给我们支招 113
第十章 十年市场格局的标准之争 115
1.项目背景 115
2.技术要求之争 116
3.样机研制 117
4.组网联调 117
5.技术要求变更 119
6.终验收 121
7.项目复盘 122
问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122
问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122
问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123
问题4：南赛通讯是什么情况 123
问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123
问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123
问题7：这个项目，销售好
章 抓住对手的一次失误就绝处逢生
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