本书为2020年江苏省高等学校重点教材立项建设项目。
本书主要服务于各高校酒店管理专业的学生及酒店的营销与策划部门人员，涵盖了近年来营销策划的最新理论，罗列了大量酒店营销的实践案例，并结合我国酒店产品在营销过程中的实际问题进行了讨论，运用多种策划方法对具体问题进行了解析。从内容上来讲，本书基本覆盖了酒店营销过程中所涉及的主要策划问题，并对各种策划方法的基本思路进行了分析，主旨在于提升酒店管理专业学生的实际操作能力。由于策划方法具有非常强的普遍性，因而本书除了可以作为酒店管理专业学生的专业课教材以外，对于营销专业的学生及酒店管理人员而言也是非常重要的参考资料。

《酒店营销策划》（第2版）为2020年江苏省高等学校重点教材立项建设项目，涵盖了最新的营销策划理论，罗列了丰富的营销实践案例，对各种营销策划方法的基本思路和应该注意的问题进行了分析，可作为酒店管理专业、营销专业学生的教材。

在经济全球化背景下，企业的营销活动，尤其是酒店的营销活动每天都需要面对非常激烈的市场竞争，企业管理人员需要承受巨大的市场压力。因此，酒店是否有针对市场变化的营销战略，营销战略能否最大限度地适应市场的竞争环境，企业营销组合是否符合酒店的战略规划与资源条件等问题就成为酒店能否在市场竞争中占有一席之地和打败竞争者需要解决的关键问题，而所有针对这些问题的解决方法无一不是以酒店的营销策划作为基础的。
本书为2020年江苏省高等学校重点教材立项建设项目。
本书阐述了酒店营销策划的基本理论、基础知识和操作方法，由营销策划基本方法概述、营销策划基本问题概述、市场竞争策划、酒店产品品牌策划、酒店价格策划、酒店分销渠道策划、酒店产品销售促进策划、营销战略策划流程与策划效果评估等8章内容构成，重点阐释普遍适用于酒店行业的市场营销分析框架，突出针对酒店营销策划方法的分析，并对酒店营销组合策划所需要解决的基本问题及实际操作中可能面对的主要困难进行了分析和阐述，目的在于帮助初学者掌握一门可以运用于酒店的策划技术，因为本书的主旨即在于训练初学者有关营销策划思维路径的形成，为将来实际参与酒店的营销策划打下基础。本书强调理论性与实践性相结合，适合作为高等学校旅游经济、酒店管理及工商管理等专业的本科生教材，同时也适合作为政府、企业相关人员，尤其是酒店策划者与营销者的培训教材。
编者长期从事经济科研和酒店管理教学工作，一直希望编写一本适合我国高等学校酒店管理专业学生使用的营销策划教材，经过数年的艰苦努力，终于完成了这项工作。本书共分为8章，其中导论、第一章、第二章、第三章由演克武编写，第四章、第五章及章节后案例由连文倩编写，第六章、第七章由干霖编写，第八章由高杰编写，全书的校对工作由演克武负责。
在本书的写作和出版过程中，得到北京交通大学出版社的支持，在此表示感谢！本书参阅了大量国内外教材、报刊及其他各类媒体报道，如有遗漏未能列出，敬请作者谅解，并在此表示感谢！对于多年来一直给予我们支持和帮助的老师、领导、朋友及家人，在此表示感谢！
编者
江苏理工学院文化与旅游学院
2021年12月

导论（1）
一、策划的概念（1）
二、策划与计划的辩证关系（2）
第一章营销策划基本方法概述（4）
第一节营销策划相关问题分析（4）
一、关于市场营销策划（4）
二、市场营销策划的研究对象与基本方法（5）
三、营销策划的意义（6）
第二节营销策划的一般方法（7）
一、确定策划主题的基本思路（8）
二、策划主题选择的条件（10）
三、如何寻找策划的启示资料（10）
四、如何产生创意（11）
第三节如何实施策划方案（16）
一、策划实施的一般程序（16）
二、策划方案的实施条件（17）
三、如何进行策划的提案（19）
四、实施策划方案应注意的主要问题（23）
五、复杂策划方案的实施技巧（25）
第二章营销策划基础问题概述（28）
第一节市场调研是营销策划的前提（28）
一、市场调研的内容（29）
二、市场调研方法（30）
三、调研问卷设计（31）
四、调研报告撰写（31）
第二节市场细分是制订营销策划方案的基础（33）
一、企业进行市场细分的原因分析（34）
二、市场细分的标准（35）
三、市场细分的原则（37）
四、细分市场的方法（38）
第三节目标市场选择与营销战略确定（39）
一、选择目标市场（39）
二、目标市场覆盖模式（40）
三、目标市场营销战略（41）
四、市场定位（42）
五、市场渗透（43）
六、市场细分与市场陷阱（45）
第三章市场竞争策划（57）
第一节竞争优势与竞争压力（57）
一、竞争优势从何而来（57）
二、竞争压力来自何方（58）
第二节市场竞争策划基础（60）
一、市场领先者策略（61）
二、市场挑战者策略（64）
三、市场追随者策略（68）
四、市场补缺者策略（69）
五、加入竞争的障碍（70）
第三节市场竞争策划的步骤（72）
一、选择竞争分析参考工具（72）
二、确立市场竞争的制高点（74）
三、避免价格竞争的战略思考（74）
第四章酒店产品品牌策划（78）
第一节酒店品牌（79）
一、品牌的内涵（79）
二、酒店品牌的功能（79）
三、国际酒店品牌的成长模式（80）
第二节国际品牌酒店主要管理模式（81）
一、全权委托（81）
二、带资经营（84）
三、特许经营（85）
四、策略联盟（联销经营）（87）
第三节酒店产品品牌盈利模式策划（88）
一、综合盈利模式（88）
二、典型品牌管理模式的盈利路径（89）
三、盈利模式误区（92）
第五章酒店价格策划（94）
第一节价格策划概述（94）
一、价格策划的概念（94）
二、价格策划的程序（96）
第二节定价方法策划（99）
一、成本导向定价法（99）
二、需求导向定价法（100）
三、竞争导向定价法（101）
四、定价策略策划（102）
第三节变动价格策划（107）
一、企业主动调整价格（107）
二、企业被动调整价格（110）
第四节价格策划中的风险防范（113）
第五节价格策划常见问题分析（114）
一、降价问题评析（114）
二、提价与降价的时机选择（115）
三、降价与渠道（115）
四、降价与用户（116）
第六章酒店分销渠道策划（118）
第一节分销渠道网络设计策划（118）
一、分销渠道的基本构架（118）
二、分销渠道设计的原则（122）
三、影响企业分销渠道设计的因素（123）
四、渠道设计的程序（125）
第二节分销渠道管理策划（128）
一、明确分销渠道管理目标（129）
二、分销渠道价格管理（129）
三、销售终端管理（129）
四、激励渠道成员（130）
五、渠道冲突管理（132）
六、评估中间商（133）
七、调整分销渠道（135）
第三节分销渠道中的实体分配策划（137）
一、实体分配系统的构成（137）
二、实体分配的基本目标（139）
三、实体分配的总体协调（140）
四、新形势下营销渠道的变化趋势（141）
第四节新媒体时代下酒店品牌网络营销渠道（142）
一、酒店品牌网络营销渠道影响因素（142）
二、新媒体时代下酒店品牌网络营销渠道存在的问题（142）
三、新媒体时代下构建酒店品牌网络营销渠道的建议（143）
第七章酒店产品销售促进策划（146）
第一节销售促进策划概述（146）
一、销售促进与销售促进策划（146）
二、销售促进策划的程序和内容（149）
第二节对消费者销售促进的策划（154）
一、赠送样品策划（154）
二、优惠券策划（157）
三、免费赠品策划（159）
四、竞赛和抽奖策划（161）
五、其他策划简介（163）
第三节对酒店中间商销售促进的策划（163）
一、中间商行业特点分析（164）
二、针对中间商销售促进的主要目标（166）
三、针对中间商销售促进的主要形式（166）
第四节酒店促销策划中的要点（167）
一、确定销售促进重点（167）
二、改变促销方式（168）
三、宣传与销售促进终极目标的设定方法（168）
四、广告词选用的有效性（169）
五、广告宣传与产品生命周期（170）
六、充分重视口碑效应（171）
七、认清中间商的本质（171）
第八章营销战略策划流程与策划效果评估（174）
第一节营销战略策划流程（174）
一、战略营销的内涵（175）
二、酒店战略营销（179）
三、提高酒店效益的战略营销策划设计要点（179）
第二节酒店战略营销策划方案的评估（180）
参考文献（183）