我们也许可以自己来干我们不一样客户永远是对的……商业领域，存在大量这类语言。它们打着箴言智慧常识等幌子，潜入人们的思维深处。每次当人们需要决策时，它们就开始挤占人们的心智，歪曲人们对于世界的真正认知。
在本书中，读者将懂得如何快速识别这些充满漏洞的箴言，跳出决策陷阱，并学会引导团队回到将带来更好结果的事实和逻辑。作者通过历史案例、商业故事和从数十年经验中汲取的个人轶事，说明了错误推理的普遍性和影响。同样重要的是，这本书包含了一条清晰的改进之路：升级决策的模型，以纠正假设并澄清解决方案。

◆为什么我们在做决策时总是容易偏离目标？因为我们常常容易被看似合理的说辞误导。
◆他们是这个行业里棒的一分钱一分货顾客永远是对的这类说辞看似毫无破绽，往往是诱导决策的幌子。
◆决策的根本是对金钱、时间以及其他资源的管理利用，如果你想做出更聪明的决策，这本书能帮到你。
◆本书总结了非理性决策的九大陷阱，帮你巧妙避坑，不被谎言误导。
◆用事实思考，避免直觉决策，学会甄别谎言，一秒钟看透问题的本质。
◆做复杂世界的明白人，看清这个世界的底牌。

引力：为什么决策总偏离目标
在过去的20年里，我指导团队做了上百个关于金钱和时间的决定：买什么东西，任用什么人，或如何分配资源。我的角色通常是一名采购专家或费用管理专家，不过，当我作为高管、讲师、顾问和董事会成员时，我也曾多次主导这方面的工作。与我合作过的机构有市值几十亿美元的公司，有初创企业，也有国际性非营利组织。
高层团队都有着同样的目标：让投入的资源获取的价值。大部分情况下，开始时的决策过程都差不多，都有目标陈述、信息收集以及与成本收益相关的数据分析。然而，更常见的情况是，团队会在某个时间点偏离这一过程，决策者没有继续进行严谨的分析，而是被一个特定的想法吸引，就像地心引力一样。并不是每次都是同一个特定的想法，但其影响却是类似的，它都会让其他方面的考虑因素黯然失色。
这个想法出现的标志通常是简短的、经常还蕴含一点儿哲理的句子：
·他们是这个行业里棒的。
·现在再改变方向去尝试新东西，有点太迟了。
·我们不一样那种方法不适合我们。
有时候，它会是一句普世格言：
· 一分钱一分货。
·河中勿换马。
· 顾客永远是对的。
这种传统智慧听上去棒棒的，像真理一样。它们如此不言而喻，让人难以反驳。因此没必要进一步讨论了，终决定就这么敲定了。众人点点头，握握手，心满意足地离开了。
思维定式：一句浪费数百万美元的说辞
次意识到昂贵的说辞时，我正在一家美国金融服务公司担任采购总监一职。我的团队发现，公司每年会在一家供应商那儿花将近100万美元。我不清楚他们是干什么的，因此我询问了负责这笔费用支出的人力资源总监。
那是咱们的背景调查公司，她说，他们很厉害的，所以你就别想着在这方面省钱了。
为什么呢？我问道。
好吧！这听上去确实不错，但当时我对背景调查一无所知，因此我又去找了人力资源副总裁，问他关于这家供应商的情况。
他说：哦！没错，我们爱死他们了，你知不知道为什么？
这同样的说辞激起了我的兴趣。我并不清楚背景调查是什么，以及在它身上应该花多少钱。和副总裁聊过后，我们决定询一次价，也就是再走一遍采购流程。我们会问问其他提供类似服务的公司，对比一下，看看我们的供应商的性价比是不是真的很高。
我给现有供应商的客户经理打了个电话，介绍了一下自己，并知会他，我们想调研一下其他供应商。
我不明白你们为什么想去找别的供应商。从语气中能听出他很困惑。（当然了，销售经理接到采购部门的电话并不总是那么兴奋的。）
咱们两家的交情那么好，而且你知道吗？我们8年都没有给你们涨过价！
我承认，那一刻真的有种咱们占了多大便宜的感觉，但实际上我的第六感还是觉得哪里不对。这句昂贵的说辞在我耳边蜿蜒迂回，但并没成功让我中计。
我们继续进行了比价流程：了解市场，确定其他潜在的供应商，发出正式的报价申请函。随着了解的深入，我们开始明白，8年不变的价格并没有听上去那么好。
终，我们找到了一个质量更好的方案，价格不到之前的一半。我们每年只需支付不超过50万美元，而非100万。这是一个采购人员喜闻乐见的故事。我们像白马骑士一样，为客户找到了更好的产品，省下了六七位数的开支。
然而，如果花几分钟回顾一下这个故事，你就会看到它可怕的一面：公司在过去几年里多花了好几百万美元。我们的供应商哪怕不是存心欺骗我们，至少在质量和价格上也是逊于市场的。为什么会这样呢？原因就是，人们通常会认为，价格没有上涨意味着这笔买卖很划算，但事实证明这种看法具有高度误导性。他们8年来都没有给我们涨过价这其实是一句极为昂贵的说辞。

杰克·夸尔斯（JACK QUARLES）
毕业于耶鲁大学和西北大学凯洛格商学院。著有《聪明的公司如何省钱》和《同侧销售》（与伊恩·奥特曼合著）等畅销书。作为一名成本管理专业人士，他为各公司节省了数千万美元。杰克与他人共同创立了多家初创公司。

迷思一困顿不前

说辞1现在回头，为时已晚
改变意识：别拿未来陪葬过去/
证实偏差：人只愿意看见自己愿意看见的东西/
认知划界：坚持是主动的，固执是抗拒的/
成本分析：基于数据进行深度评估/
实践：明智应对现在回头，为时已晚的说辞/
说辞2我们忙得不可开交，现在没空处理那件事
挤占：忙碌会拖累思维的效率/
杠杆：跳出忙碌陷阱的四种方法/
心态：人们对于忙碌会上瘾/
实践：明智应对我们忙得不可开交……的说辞/
说辞3我们昨天就需要这个了
即时满足：紧迫性是被市场训练出来的/
环境：人们在被动地适应速度世界/
代价：紧迫性使得决策力下降/
摆脱：避免被紧迫性逼入死角/
根源：紧迫性的本质就是恐惧/
实践：明智应对我们昨天就需要这个了的说辞/
迷思二与众不同

说辞4我们不一样
差异化：利与弊非常明显的经营方式/
脱轨：与众不同的两种情况/
界定现实：将不同聚焦于团队外部/
实践：明智应对我们不一样的说辞/
说辞5我们信任他们
风险：过度依赖信任是一种隐患/
重新定义：多维度审视信任关系/
管理信任：信任是一种重要的资源/
实践：明智应对我们信任他们的说辞/
说辞6我们一直都是这么做的
惯性：机械性思维的诸多隐患/
追问：不断确定做某事的初始目标/
实践：明智应对我们一直都是这么做的的说辞/
迷思三稀缺罕有

说辞7我们不能让他走
套牢：错误认知稀缺的巨大危害/
幻象：稀缺往往只是一种感受/
溢价：用合理的理由替换稀缺性/
调整：其他选择总是存在的/
实践：明智应对我们不能让他走的说辞/
说辞8客户永远是对的
过度响应：讨好所有客户本就是陷阱/
误导：客户并不是合格的领路人/
认知缺口：客户经常犯错的三方面原因/
抉择：你可以挑选自己满意的客户/
误区：引发过度响应的错误理念/
实践：明智应对客户永远是对的的明智说辞/
说辞9我们也许可以自己来干
悖论：想省钱反而多花了钱/
外包：专业化时代的合理选择/
计算：到底自己干还是出去买/
战略：基于底层逻辑思考业务选择/
实践：明智应对我们也许可以自己来干的方法/
结语如何巧妙应对各种昂贵的说辞

亲戚：代价高昂的其他借口/
刹车闸：改写昂贵的说辞的三个问题/
关联：站在更高的角度来看/ 致谢/