国际贸易谈判的理论与实务_徐昕，朱绍明_9787513089005

本书回应了当下国际贸易谈判的现实变化和需求，主要围绕国际贸易谈判的理论研究和实务指导两个维度展开。在理论研究部分，分别从经济学、法学、心理学和文化四个角度剖析了国际贸易谈判的运转原理和表现形态，展现了国际贸易谈判背后的基础逻辑。在实务指导部分，探讨了国际贸易谈判中包容性的体现、信息的获取、沟通与表达的技巧以及谈判文书的写作等内容，可对已经或将要参与国际贸易谈判的人员提供切实的帮助。

目录第一编国际贸易谈判的基本概念第一章谈判概论第一节谈判的概念第二节谈判的特征一、行为性二、过程性三、妥协性四、沟通性第三节谈判的分类一、双边谈判与多边谈判二、单议题谈判与多议题谈判三、国内谈判与国际谈判四、私主体间谈判、公主体间谈判与公私主体间谈判第四节谈判的原则一、互惠合作原则二、扩大总体利益原则三、利益优于立场原则四、科学性与艺术性相结合原则第二章国际贸易谈判概述第一节国际贸易谈判的概念第二节国际贸易谈判的特征一、政策性二、复杂性三、正式性第三节国际贸易谈判的发展史一、近代的国际贸易谈判史二、ＧＡＴＴ时期的国际贸易谈判史三、ＷＴＯ框架下的国际贸易谈判史四、新区域主义时代下的国际贸易谈判史五、结论第二编国际贸易谈判的重要理论第三章国际贸易谈判中的经济学视角第一节基本概念第二节议价理论一、静态议价：纳什议价解决方案二、动态议价：鲁宾斯坦讨价还价模型第三节议价理论的启示一、谈判底线二、谈判变量三、结论第四章国际贸易谈判中的法学视角第一节国际贸易谈判过程的程序性考量一、谈判授权问题二、谈判决策机制第二节国际贸易谈判内容的实体法合规一、实体法渊源二、法律冲突的协调第三节作为谈判结果的法律应用一、国际贸易谈判结果的类型二、国际贸易谈判结果的执行三、结论第五章国际贸易谈判中的心理学应用第一节心理学在国际贸易谈判中的作用一、谈判心理学研究概述二、心理学在国际贸易谈判中的作用第二节认知心理学视角一、贸易谈判中的四种认知心理影响二、认知偏差来源与信息校正三、认知心理影响的道德考量第三节积极心理学视角一、盖洛普优势二、高潜力特质指标三、结论第六章国际贸易谈判中的文化视角第一节国际贸易谈判中文化视角的重要性第二节文化的不同类型一、霍尔：两种语境二、霍夫斯泰德：六种文化基本维度三、萨拉科斯：影响谈判风格的十种文化要素四、刘易斯：三种文化属性与映射五、英格尔哈特和韦尔策尔：世界文化地图第三节如何在谈判中应用文化要素一、谈判主体的人格表现二、谈判结构三、谈判策略四、谈判过程五、谈判结果第四节文化视角对于开展国际贸易谈判的启示与建议一、不要假设二、赢得对方信任三、建立关系、弥合差距四、结论第三编国际贸易谈判的核心技巧第七章包容性国际贸易谈判第一节包容性国际贸易谈判利益相关者一、国家政府二、国际组织三、跨国公司四、非政府组织第二节包容性国际贸易谈判相关的利益一、劳工权二、健康权三、妇女权益四、环境保护第三节包容性国际贸易谈判原则和方法议题设置体现包容性二、谈判过程体现包容性三、谈判结果体现包容性四、结论第八章贸易谈判中信息获取的技巧第一节如何获得有效信息一、镜像法二、标签化三、控制权“交付” 第二节如何回应一、如何回应虚假信息二、如何回应谈判截止日期第三节如何获得对方的同意一、引导对方通过否定的语句给予承诺二、盘点负面因素或情形三、让对方感受到公平第四节如何讨价还价一、阿克曼议价法二、专注于非价格性价值条款三、提供价格范围四、结论第九章国际贸易谈判的沟通与表达第一节国际沟通与表达概述一、沟通不畅的“代价” 二、不可忽视的传统三、现实与挑战第二节国际沟通与表达的基本原则一、不犯基本错误二、相互尊重三、诚信为本四、态度至上第三节各种形态的沟通与表达一、口头表达二、肢体语言三、时间管理四、其他需要考虑的因素五、结论第十章国际贸易谈判的文书写作第一节国际贸易谈判文书写作的基本要求第二节国际贸易谈判文书中的语言表达一、常见问题二、提高文书写作能力的指导意见和实用方法第三节私主体间的主要谈判文书类型及写作体例一、谈判意向书二、谈判方案三、谈判意见书四、谈判会议纪要五、合同或协议第四节公主体间谈判文书的主要类型及写作体例一、谈判沟通函二、谈判声明三、谈判提案四、谈判会议纪要五、谈判工作文件参考文献

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