商业银行532模式：从营销到复盘_孙军正郭心刚著_9787504780201

532模式是一套基于实战角度提炼而出的一套逻辑闭环、应用合理的模式，这套模式能够成功运用在顶层设计、企业经营和教育等方面。如今，经过作者多年的实践并形成了一套符合商业银行管理与经营的一套方案，这套方案已经成功引入商业银行，为商业银行经营提供了帮助。

532模式是一个全局思维模式，其通过把具体问题放在根源上思考、把局部问题放在整体上思考、把目前的问题放在过程上思考，并把问题分级、分层、分类，对碎片化信息进行系统思考与处理，逐渐形成有条理、有层次、有逻辑的思考路径。引入532模式，能够帮助使用者在提升业绩的过程中找到结构，将零散信息整合后就可以轻松得到结论与方法。
就现在包括商业银行在内的诸多企业的现状来看，影响运营与发展的因素主要涵盖三个痛点，分别为“不想干”“不会干”和“少数人在干”，这些问题得不到解决，商业银行的发展会一直存在潜在隐患。针对不同的痛点，商业银行需要采取不同的策略，其中，可以应用运营机制来激起员工热情，解决“不想干”的问题;可以使用营销机制对员工进行能力培训，解决“不会干”的问题;可以通过“赛马”机制加强对员工的管理力度，解决“少数人在干”的问题。商业银行应当认可运营机制、营销机制与赛马机制的作用，重在通过明晰532模式来发现问题、认识问题并解决问题。
首先，532模式中提出的结构化战略思维是一种自上而下分析问题的方式，与传统的认知方向和顺序大相径庭。传统认知的思维模式是专业思维，而结构化战略思维是从问题本身出发，不断剖析问题的具体内容与实际核心，最终获得问题的解决方案。不要总想着提高个人能力自下而上解决问题，个人的力量是有限的，通常很难依靠个人影响团队行为，想要实现商业银行全面变革，就应该学会运用结构化战略思维，从上而下快速抓住问题本质，提出解决方案。
其次，提升企业竞争力的关键是关注“中坚力量”，也就是中层员工，这类人员是联结高层与基层的桥梁与枢纽，在项目业务推进的过程中起到承上启下的作用。商业银行中层员工是银行战略目标的落实者，是银行项目业务的完成者，是银行未来发展的推动者，被商业银行认为是中流砥柱。另外，提升商业银行的竞争力，就需要做到紧盯各级“一把手”这些关键人物。只要各级“一把手”高度重视工作，以身作则，其他员工就会认真工作;只要各级“一把手”敢于担当，团队就能直面问题、持续改善。反之，如果各级关键人物存在不同程度的问题，就难以激发更多员工的工作积极性、创造性，也就无法促进银行持续发展。
最后，团队有活力，企业才有进步动力，持续长期发展。在发展方向正确的情况下，企业内部需要足够的活力，方能确保发展战略顺利施行。对商业银行来说，有活力就能够增加企业竞争力;对银行员工来说，有活力就能够激发工作积极性;对银行客户来说，有活力就能够获得良好体验感。商业银行想要达到“有活力”的境界，就需要保证干部能上能下、员工能左能右、人员能进能出、工资能升能降。干部能上能下是指管理者依靠能力获得岗位;员工能左能右是指员工能够根据工作变动适应工作内容;人员能进能出是指员工需要具备能力才能地位稳定;工资能升能降是指合理的薪酬能够激励员工积极性。532模式提出既要充分激发中层活力和潜力，也要注重激发员工队伍内部发生“化学反应”，发挥“1+1>2”的作用。正激励和负激励可以相互均衡，发挥相应的作用，需要注重正激励与负激励灵活运用，更好地激发中层的干劲和热情。
现如今，532模式已成功导入500多家银行，使其团队执行力得到300%的提升，业绩获得200%以上突破，本书主要是对532模式具体内容的深度剖析，展现商业银行从营销到复盘的关注重点，帮助更多的银行业研究者深层次了解运营与发展的关键。

一、30%营销机制
无论对商业银行而言，还是对其他商业机构而言，营销都是非常重要的。二八定律是绝大多数商业银行沿用的定律。笔者看到，许多商业银行围绕高净值客户打造单独服务场景，并且为他们提供更多金融产品可能性。有人问:“难道剩余的80%的客户不重要吗?”绝对不是。在笔者看来，剩余的80%的客户仍旧属于潜力股。毕竞，高净值客户的数量很少，可挖掘的资源十分有限，竞争非常激烈。有时候，不同商业银行为了争抢某个特殊高净值客户，“非死即伤”。有着“整合营销传播理论的开创者”之称的唐·舒尔茨指出:创意最大的挑战是，驱逐那些枯燥、夸大、卖弄却言之无物的言辞，代之以有真正意义，能够帮助消费者解决问题，并且能改善他们生活的信息。这才是与消费者建立关系的方法，也是建立起品牌地位的不二法门。营销是一门学问，也是一种艺术，更是一门哲学。似乎人人都懂得如何“卖东西”，但是想要把东西卖得好，就不是一件简单的事。532模式中，营销的比例占了30%，占比不低。如果进一步总结，营销机制主要由极致服务、三量掘金、批量营销三方面构成(见图2-1)，它们互相支撑，形成矩阵，继而提升商业银行的营销力。
1.极致服务
去过海底捞火锅店的消费者都知道，海底捞的服务质量在整个餐饮界是非常有名的，无微不至的贴心服务，深受广大消费者的喜欢。同样，许多商业银行非常重视服务。只有服务好才能留住客户，唤醒客户的消费欲望，让客户继续“购买”商业银行提供的服务。《极致服务》中有这样一句话:“当你为员工创造了一种激励环境时，就会得到客户忠诚度。”如果想要让员工服务好客户，银行管理者要以服务好自己的员工为前提，如果老板对自己的员工不好，员工怎么可能会服务好自己的客户?因此，商业银行管理者要尊重自己的员工，搭建良好的沟通渠道，为员工争取福利，给员工提供更好的工作环境，打造良好的服务文化环境，传递服务精神，员工才能拥有服务意识，用极致服务服务于自己的客户。
2.三量掘金
三量掘金对于普通读者而言，似乎有些陌生，但是对于商业银行的从业者来说是经常被提及的，也是商业银行营销的重要手段。所谓三量掘金，即存量深度挖掘、增量场景营销、流量氛围营销。存量深度挖掘，要求商业银行销售人员搭建良好的客户关系，采取必要的营销策略，抓住“维护要点”，把客户发展成老客户，把老客户发展成朋友，在“临界”“到期”等“节点”上，进一步跟进，挖掘客户的存量价值。增量场景营销，就是搭建精准的营销场景，对不同场景内的客户群体进行精准画像，提供精准的外拓营销方案，利用个人资源优势，完成“成交转化”。流量氛围营销是一种以“客户体验”为导向的营销方式，它主要体现在高到访率、高挖掘性、高成交率上，笔者将在后面章节具体介绍和分析。3.批量营销
批量营销，是商业银行经常采用的一种营销方式。有人问:“商业银行为什么要采取批量营销方式呢?传统的一对一营销不是更有针对性吗?”其实，商业银行的个别业务，尤其是小微企业业务，客户基础是很薄弱的，转化效率也不高，如果采取一对一营销，不仅营销成本高，而且转化效率并不一定高。因此，许多商业银行针对小微企业开展批量营销服务，这种一对多的营销完全可以标准化、专业化。批量营销也是一种“集客”营销方式，就是把客户集中起来，借助良好的营销服务环境，挖掘客户身上的价值。与此同时，公私联动、银商互动和渠道拉动，都是批量营销的前提。
如果商业银行重视营销，把营销放在重要位置，把客户当成自己的“衣食父母”，为客户提供更好的服务，做好“保姆”与“顾问”工作，就能把营销做好。

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