坪效之王_【美】乔·库隆布（Joe ）帕蒂·奇瓦莱里（Patty Civalleri）著，侯静雯译，湛庐文化出品_9787572285431

乔氏超市有多厉害？它不打折，没有线上业务，甚至没有会员系统，却拥有一大堆忠实粉丝；它以质优价低著称，却能保持超过40%的毛利率；它几乎不做广告，但总能引发排队抢购热潮。它的商品数只有竞争对手的1/10，竟然还被消费者盛赞产品丰富；它坚持平价路线，却被知名食品零售商Whole Foods（全食超市）视为终身劲敌。

乔·库隆布在20世纪60年代末创立了乔氏超市，他很早就意识到，他无法通过与更大的竞争对手玩同样的游戏来竞争并获胜，于是决定为收入不高、受过良好教育的人开设一家商店。乔氏超市从世界各地引进不同寻常的产品，并在通过以主打知识型广告的传单进行宣传，向顾客介绍产品来源和营养价值，成为消费者喜爱的实体连锁零售商top1。

本书分为三部分，作者以时间为主线，分享了他创立乔氏超市，并另辟蹊径将其发展成为一家备受欢迎的零售连锁店的经历，以及从挑战现状和重新思考商业运作方式中学到的经验教训，包括：

确定超前50年的人群标签；

打造自有品牌；

大力开发明星爆款产品；

给消费者更少选择低SKU策略；

开创健康食品潮流；

重视门店的选址；

提高员工积极性和稳定性的内部管理政策。

本书是一本关于创业和企业发展的实践指南，对于零售行业从业者、创业者、企业管理者来说，都可以从中收获可借鉴的策略方法或启发性的思路理念。

优质优价的自有品牌王国

庞小伟

联商网董事长

当我向德国零售商奥乐齐的经理了解他们对美国乔氏超市的看法时，他们不约而同地表达了赞赏，仿佛是对一个值得尊重的对手表达敬意。而事实上，奥乐齐北方公司已在 1979 年收购了乔氏超市，经过 40 多年的发展，今天的乔氏超市展示出强大的生命力，赢得了员工和顾客的认可，也创造出令业界瞩目的经营业绩。

在一项关于顾客对零售商喜好指数（ Retailer Preference Index）的调查中，根据价格、质量、运营机制、便捷性、折扣等评价维度，乔氏超市连续多年成为美国人心中的最佳超市，更是华人口中亲切的缺德舅。乔氏超市由乔· 库隆布于 1967 年在美国加州创立，目前是全美领先的社区连锁食品超市，以自有品牌为主体，在天天平价的模式下，出售来自全球各地的高质量食品。

在乔氏超市创办初期，乔· 库隆布瞄准那些受过良好教育但收入并不是很高的群体为目标顾客，他们喜欢旅行度假，愿意尝试新的食品和饮料，在追求品质的同时，也在意价格，具有价值理性。1977 年，加州政府不再对牛奶实行最低零售价格管制。竞争之下，乔氏超市牛奶品类的毛利从 22% 下降到 2%，而当时，乔氏超市售卖的货品，有 50% 都受到价格管制的保护。库隆布提出了五年计划，真正奠定现代乔氏超市的模型：

聚焦食品品类，但减少对牛奶和酒精的依赖。

放弃依靠广告宣传的品牌商品，拥抱自有品牌。

聚焦具有稀缺性（季节性）的品类。

精选大单品而非整条产品线，砍掉低价值品类。

重视选品策略和供应商系统。

如不能做到价格最低，或唯一经销，就不能上架。

管制取消导致的盈利波荡，严重影响了创始人和员工的心态，为出售埋下了伏笔。当时，奥乐齐北方公司正在寻找机会进入美国市场。 1979年，双方达成交易，奥乐齐全资收购乔氏超市，同时请库隆布继续留任CEO。在收购后，奥乐齐方并没有对乔氏超市的管理多加干涉，依旧由库隆布打理乔氏超市。 1988 年，库隆布正式离开，由其大学校友约翰· 希尔兹（ John Shields）接任董事长。之后乔氏超市开始大力扩张，门店数量每年新增20%。

目前，乔氏超市在全美的门店总数超过 530 家，员工超过 10 000 人，近年来新店的平均面积约 1 000 平方米，门店 SKU 数不超过 2 500 个，年销售额超过 130 亿美元。有咨询机构估计，乔氏超市的毛利率不高于25%（传统超市的毛利率为 28%），其中自有品牌毛利率 25% ～ 30%，品牌商品毛利率 10% ～ 20%。

2016 年，《财富》披露乔氏超市坪效（每平方英尺的销售额）约为1 750 美元。相比之下，开市客约为 1 200 美元，全食超市约为 850 美元，山姆会员店约为 700 美元，沃尔玛超市约为 400 美元，乔氏超市是美国超市业当之无愧的坪效之王。

我跟踪研究奥乐齐超市已经超过 20 年，奥乐齐南北公司都在不断进行全球扩张，而乔氏超市是一个特立独行的存在，不仅在被收购后继续保留乔氏超市这个品牌，而且坚持自己的风格和定位，赢得员工和顾客的心，持续创造优异的业绩，主要原因有以下 3 个：

首先，创造顾客价值。乔氏超市长期致力于为顾客提供安全、健康、美味的食品，采购团队常年在世界各地飞行，寻找质量上乘又独具特色的食品，并将商品信息生动详尽地告知顾客，方便顾客做出购买决策。因此，对于顾客而言，乔氏超市创造出一种寻宝的感觉，让他们有机会尝试各种新奇美食，像是美食门店折扣仓库的混合体。在确保商品质量的同时，乔氏超市通过经营自有品牌、高效运营、控制成本等方式，提供极具竞争力的商品价格。比如，乔氏超市推出的高品质的查尔斯· 肖（ Charles Shaw）葡萄酒仅售 2 美元，自 2002 年推出后的 10 年间已售 10 亿瓶，成为全球葡萄酒销量之冠。

其次，赢在员工。乔氏超市倡导轻松、快乐、简单、优质、天然、友爱、自由的价值观。在员工的面试与工作中，乔氏超市重点关注员工的态度和性格，不仅给员工行业领先的薪资，还建立了健全的员工培训体系。管理者都从内部提拔，而不是从外部招聘。乔氏超市倡导工作应充满乐趣，因为要对得起自己的生命。门店的店员们在工作中都穿着夏威夷衬衫、戴着花环。在这样的文化熏陶之下，员工和谐友好、轻松自如，都愿意长期在乔氏超市工作，比如其收银员平均在职年限高达 19 年。

最后，开放多元的文化和严谨精神的结合。库隆布奠定的分享全球美食的开放式风格和形象定位，让乔氏超市在顾客心中种下了生生不息的吸引力种子。而奥乐齐在收购乔氏超市后，在的成本、效率、品类、店型、自有品牌等方面，为创造顾客价值最大化提供了理性科学的方法。这两者的高效结合，为乔氏超市注入了非凡的魅力。

胖东来创始人于东来曾说，他希望胖东来成为世界级的零售企业，他说的世界级不是指数量和规模，而是品质和文化。零售恒久远，乔氏超市以轻松的态度、鲜明的风格、始终如一地提供优质优价的食品，在激烈的竞争中为员工和顾客创造了真正的价值，不愧为世界级的美好商业典范！

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