旅游市场营销_邓卓鹏主编_9787566703415

《高职高专旅游专业'十二五'规划教材:旅游市场营销》主要介绍了旅游市场营销基础认知、运用市场调研工具、分析潜在游客需求和行为、确定旅游目标市场、制定目标市场战略和竞争战略、旅行社营销、酒店营销、旅游目的地营销、旅游会展营销、旅游市场营销的管理和控制。

5.选择适当的报价方法
对客报价是前厅销售人员为扩大客房产品的销售，运用口头描述技艺以引起客人购买欲望的一种推销方法。在实际工作中，有针对性地适时采用不同的报价方法，才能达到最佳销售效果。销售中常见的报价方法有：
（1）从高到低报价。此方法也称高码讨价法，即向客人推荐适合其需求的最高价格的客房及其特点。被推荐的客人可能会有两种反应：一是接受了所推荐的客房；二是拒绝了所推荐的客房。这时销售人员可逐一推荐价格低一个档次的客房及其特点，直至客人做出选择。这种相互作用的方法，使得许多客人相信，他们拒绝最高价格的客房，选择中、低档价格的客房是明智的。这种报价方法适用于未经预订、直接抵店的客人。
（2）从低到高报价。此方法也称利益引诱法，即向客人先报最低价格的客房，然后再逐渐走向高价客房。销售人员在报出低价客房的同时，应积极推销酒店有特色的附加服务，尤其是重点强调在原收费标准的基础上稍微提高一些价格，便能得到很多实惠。许多客人在利益的诱惑下，会接受偏高的价格。实践证明，这种报价方法对酒店的稳定和扩大客源市场起着积极作用。
（3）选择性报价。此报价方法是将客人消费能力定位在酒店价格体系中的某个范围，做有针对性的选择推销。销售人员要能准确地判断客人的支付能力，能够客观地按照客人的要求选择适当的价格范围。
（4）根据房型报价。此报价方法是根据客房产品优势即卖点设计的。它有三种方式：
①“冲击式”报价。先报出房间的价格，再介绍客房所提供的服务设施和服务项目及特点。这种报价方式比较适合推销低价房。
②“鱼尾式”报价。先介绍客房所提供的服务设施和服务项目及特点，最后报出房价，突出客房物有所值，以削弱客人对价格的敏感度。这种报价方式比较适合推销中档客房。

你还可能感兴趣

我要评论