拍卖槌相伴的岁月：上海国拍经典案例集（中国拍卖行业MBA式的教案，现任中国拍卖行业协会副秘书长范干平从业二十年经验结晶）_范干平著_9787308113076

　　第一次私人产权房拍卖、第一次国有土地使用权拍卖、上海第一次出租车经营权拍卖、“奥丽安娜号”邮轮拍卖、世界首列投入商业运营的磁浮列车冠名权拍卖、世博资产拍卖……这些中国拍卖行业史上赫赫有名的案例，都与一家国内知名的拍卖公司有关，那就是上海国际商品拍卖有限公司，而作为副总裁的范干平则是这些案例的亲历者和记录者。
　　入行近二十年，范干平精心记录和整理了大量拍卖案例素材，本书精选其中的六十余个经典案例，既有惊心动魄的拍卖故事，也包括了作者对案例的专业点评，可谓拍卖行业从业必读案例集。

　　书摘一

　　世界首列投入商业运营磁浮列车冠名权拍卖

　　2003年3月5日下午2时32分，由上海国拍主持的世界上第一列投入商业运营的磁浮列车冠名权以2090万元拍卖成交，上海新湖房地产开发有限公司（简称新湖房产）在激烈的竞争中脱颖而出，成为买家。此后两年时间内，“新湖明珠”号将伴着时速430公里的磁浮列车飞驰在浦东大地上、飞驰在媒体的版面、飞驰在人们的心中。这一拍卖活动引起了媒体的普遍关注，有近千家海内外媒体报道了这一拍卖活动，其创造了我国冠名权拍卖成交之最，媒体称之为2003年最“牛”的拍卖活动之一，而此次拍卖也引发了全国范围内以冠名权为主的无形资产拍卖热。

　　磁浮列车冠名权拍卖的经过

　　磁浮列车冠名权拍卖是在2003年早春三月进行的，有9家国内闻名的企业参加了竞买，其中民营企业6家，中外合资企业3家，来自5个省市，其中上海本地企业占了4家。为了赶上时间，远大空调的总裁乘公务机赶到上海，又遇到延安路高架堵车，电话请求拍卖会适当延迟一点时间。国酒茅台的代表从大西南的贵州省来到上海，因为行程匆匆，来到上海才发现天气寒冷，身上衣服难以御寒，他们在拍卖会场附近大卖场买了几件棉风衣，刚出现在拍卖场就被媒体抓个正着。上市公司上海大众交通的竞买班子还带来了自己条线的十余名记者，并且做好了接受采访的准备。竞争的热度在拍卖前已露出种种迹象。

　　2点12分，拍卖会正式开始，工作人员上台宣读拍卖的有关规定。2时25分，拍卖师宣布磁浮列车冠名权“起拍价800万元，加价幅度为20万元”。没有静场，没有犹豫，在上海大众交通率先举牌后，场上7块号牌先后举起，价位马上由820万元升至900万元。接着，大众交通把价位推到960万元，3分钟后，价位已升到1500万元。因为这一价位已经超出市场预期，接近媒体估计的成交上限，其他竞买人先后退出竞争，只剩下大众交通和新湖房产仍互不相让。场内最紧张的已经不是两个仍在出价的竞买人，而是已经退出角逐的其余竞买人，他们不知道竞争会进行到何时，与自己的报价预期相差多少，冠名权将花落何处。此时场上最忙的是记者，他们来回抢景，不敢有任何闪失。拍卖师的报价声一次次在场内回响，她不时向记者们打招呼，请他们让一下，以免遮挡她的视野。

　　价位此后达到2000万元，场上响起了掌声和惊呼声。新湖房产毫不谦让报出2040万元，此时拍卖师将加价幅度调为每次10万元，拍卖已到决胜阶段，但是仍然10万元、10万元持续上升。价位已经远远超出委托方确定的保留价，达到很高的区域。2080万元由大众交通占据，此时竞争已经到了最后阶段，每一次出价都可能成为最高价。竞价胶着，“2080万元第一次”。正当拍卖师即将收官落槌之间、大众交通即将成为买家之时，新湖房产再次举牌。可能这一价位已经到了大众交通的极限，也可能出于其他原因，一向在拍卖会上高调亮相的大众交通总经理杨国平表示放弃。竞价戛然而止，拍卖师报价三次，片刻，木槌重重落在台上。上海新湖房地产开发有限公司以2090万元的价位击败所有对手，奋勇杀出重围，此时，距拍卖会开始仅12分钟，距拍卖师宣布起拍价才7分钟多一些，但竞价已达67轮。非常巧合的是，磁浮列车从龙阳路起点到浦东国际机场终点，行驶时间为7分02秒，冠名权拍卖竞争也持续了7分多钟，实实在在经历了一场“磁浮”速度。

　　新湖房产是一家有浙江省投资背景的民营企业，其大股东为上市公司浙江创业。其曾参与上海普陀区旧城改造，在苏州河边有小区名为“新湖明珠城”。面对记者的提问，该公司总经理陈坚先生说，这是世界上第一列投入商业运营的磁浮列车，有巨大的无形资产，用2090万元拍下其两年的冠名权物有所值。他形容，为了这到场的百余家海内外媒体的报道，出这一价位就值得。事实证明他是对的，拍卖使新湖房产一夜成名，其建设中的新湖明珠城一期工程商品房，几天之内便销售一空，二期亦成为市场热门。第二天，上海证券交易所收盘，浙江创业成为当天沪市涨幅最高的股票。新湖房产借拍卖平台冠名磁浮列车，成为实实在在的大赢家。

　　上海磁浮交通发展有限公司是拍卖的委托方，这是一家按现代企业制度要求建立的企业。修建磁浮交通，上海市政府没有一分拨款，全部投入由7家投资方出资，并且通过发行债券、银行贷款筹集资金，38公里磁浮工程、总投资近100亿元的资金就这样解决了。按市场化原则运作，是其遵循的原则。他们亦借助拍卖这一平台，在拍卖公司的一个创意下，回笼了2090万元资金，同时让媒体再次聚焦磁浮，引起轰动，磁浮由此成为上海城市新景观，他们亦不失为大赢家。

　　上海国拍是本次拍卖的主办方，在长期的拍卖实践中，公司虽主持过诸如“中华第一列车”冠名权、“中华第一表”等无形资产拍卖，有着丰富的运作经验，但是，主持类似磁浮这样具有国际性质的无形资产拍卖，也还是第一次。他们从委托方提供的零乱的标的中提出冠名权拍卖，提出一个理念和随之提供的一整套运作方案，实施了一次惊动海内外的拍卖，完整诠释了什么是拍卖；并且告诉了世界，正确把握和实施，拍卖对于宣传品牌可以起四两拨千斤的作用；同时也为中国拍卖增添了一个经典案例，可谓名利双收，拍卖公司也是大赢家。

　　磁浮列车冠名权拍卖成功关键在于有一个好的策划

　　磁浮列车冠名权拍卖的成功，依托于上海国拍主持无形资产拍卖的丰富经验和超强的运作能力，而这一切全体现在项目的策划中。拍卖过后看拍卖，可以清楚地看到，磁浮列车冠名权拍卖全过程的策划是相当成功的，拍卖过程中一些细节的策划，尤其具有特色，细节的连接，使拍卖活动成了系统工程。

　　关于新闻发布时间的确定

　　考虑到磁浮列车的无形资产和形象，拍卖唯有成功，才能证明这一点，而接受委托时，磁浮项目仍在建设中，直观性不强，无形资产集聚效应不高，对于拍卖的成功有一定影响。经过调查，上海国拍了解到2002年12月30日或31日，中、德两国总理要为磁浮剪彩并一起乘坐首发磁浮列车前往浦东国际机场。这一活动，必定引起国内外媒体的广泛关注及聚焦，从而使得磁浮列车知名度大增。在此之前发布磁浮列车冠名权拍卖的新闻，力度显然不够。因此公司在策划时充分注意到了这一点，将新闻发布会时间确定在两国总理乘车之后，即在媒体充分报道两国总理参与磁浮试乘活动，使磁浮列车无形资产得以堆积，且报道已趋于平静时，召开新闻发布会，发布拍卖消息。这能借助先前报道的余威，引起再次轰动，从而撬动市场。这一思路明确后，策划方案要求委托方与拍卖公司恪守秘密，对外封锁消息。这一作法的作用在于防止部分媒体提前报道，从而分散新闻报道的轰动效应，同时也防止其他拍卖公司的竞争，造成精力分散。事实证明，重大经营活动要求各方严守机密是十分必要的。由于坚持了这一点，2003年1月24日新闻发布会，风推火势，海内外媒体以少见的热情报道了拍卖的消息，并且引起轰动，效果良好。

　　布下两大悬念，引发媒体讨论

　　磁浮列车冠名权拍卖的日期难以确定，原因在于新闻发布后不久，春节就即将到来，一是招商时间不够，二是重大节日前后均不宜组织大型拍卖会。基于这一原因，公司认为，为了使媒体与社会各界对拍卖保持旺盛的吸引力，与拍卖有关的消息不能一下子告知清楚，不能让媒体把话都说完。为了使春节后重新启动宣传有坚实基础，保证拍卖宣传仍然有新闻性，策划方案决定在新闻发布会上不透露拍卖的参考价和拍卖会具体时间。由于设下了两个悬念，从而成功地引起了媒体广泛的猜测与讨论，使关于磁浮列车拍卖的信息不断出现在媒体上，出现在人们的视野里。

　　春节过后，拍卖公司胸有成竹地按计划公布了上述两个社会关心的谜底。近百家媒体第一时间报道了这一消息，使因春节长假而已被淡忘了的拍卖再次引人注目，并重新回到舆论中心，拍卖的招商也由此进入了实质阶段。事实再次证明，留下两个悬念，对拍卖的宣传、招商起到了四两拨千斤的作用，不但延续了拍卖的宣传生命力和深度，而且节约了大量公告费用。

　　在动态中完善策划方案

　　策划方案强调拍卖前的宣传，对消息发布的范围、形式做了详尽安排，并提出在报道过程中调整宣传的角度与内容，以适应招商的需要。方案的一个特色就是提出了在动态中完善策划方案的思路，包括拍卖会场、拍卖时间的最后确定和针对不同买家的不同诉求作出不同的宣传、招商方案等。事实证明，再好的方案，也是理想化或者是停留在纸上的，只有在实施过程中才会发现其不足。因此做好预案、选择有经验的工作人员运作重大拍卖活动显得尤为重要。因为，有经验的工作人员能发现事先拟写的方案可能存在的不足，并在实施过程中加以弥补或完善，使得拍卖活动能够顺利进行并且取得成功，事后证明，方案中对此着墨，留有余地是正确的。

　　按照原来与委托方商量的意见，拍卖会选择在诸如上海国际会议中心之类的著名会场或者酒店进行，但在招商过程中公司发现，这不现实。因为，作为世界第一、中国第一，磁浮列车有太多的光环，人们对它寄予了太多希望和要求，拍卖的最终价位不会太低，参与竞争的企业必定具有很强实力，因此实际参与拍卖的企业不会太多，如果拍卖会在能够坐下上千人的会场进行，显然从形式上及从有利于增强竞买氛围上都是不利的。因此，最后拍卖会场选择在磁浮列车站台上进行，这一改动达到了一箭三雕的目的。由于在站台上，可以把磁浮列车开过来，停在站台边，解决了摄影记者、电视台拍摄磁浮列车的问题，也增加了拍卖会的现场感，有利于调动竞买积极性；由于列车就在现场，那些没有看到过磁浮的竞买人，可以在拍卖会现场直观地观察、了解磁浮列车，节省了时间、弥补了没有看样的缺憾；磁浮列车站台的面积正适合举办这一场拍卖，恰到好处的会场使得人气聚集，会场秩序既井井有条又充分饱和，举牌竞争买气十足。

　　磁浮列车冠名权拍卖关心的人多、影响大、责任重，作为首次类似拍卖，在拍卖槌没有落下以前，能否成交、成交价格，一切都是未知数，加上农历春节即将到来，拍卖会时间很难确定。原来考虑趁热打铁，在春节前拍卖，后在拍卖运行过程中，发现这有风险，权衡再三，根据实际情况，最后调整到春节以后。事实再一次证明，这一调整是正确的。如果机械地按照原来的策划进行，拍卖可能成功，但是与春节相关的其他报道必定冲淡磁浮拍卖的报道。加上企业家们可能无暇顾及拍卖，即便勉强进行，拍卖也不会产生轰动效应，引起如此重视。拍卖充满智慧，有时候，退一步事实上却是进了一步。

　　磁浮列车冠名权拍卖后的思考

　　磁浮列车冠名权拍卖引起了轰动，由此引发了一场由南到北、自东向西的以冠名权拍卖为代表的无形资产拍卖热，但不少却遭遇冷遇和失败。其实，无形资产拍卖对运作的技术要求很高，同时，无形资产拍卖有明显的不确定性。虽然当前市场竞争激烈，一方面拍卖公司在不断地扩容，已经进入行业的苦不堪言，未进门的却仍在想尽千方百计挤进来。行业的利润高于社会平均程度，这一现象不会减弱；另外，传统的拍卖委托相对萎缩，委托方对拍卖企业的资质、运作能力有很高要求，甚至趋于苛刻，并且逐渐把锋芒指向佣金收入上，佣金少成为拍卖公司竞争入围的重要标志。拍卖市场出现了“僧多粥少”甚至“有僧无粥”的局面。同时，政府管理部门及社会的监督管理的力度均在加大，拍卖业面临前所未有的严峻局面。因此，开拓新的拍卖业务、寻找新的增长点，成为行业绝大多数企业与从业人员的追求和实际行动。

　　党的十六大后，“经营城市”理念的出现，给拍卖业带来了商机，于是无形资产拍卖浮出水面。面对社会紧缺的公共资源，拍卖不失为发掘、实现其价值的好形式，但拍卖不是万能的。通过磁浮列车、“中华第一车”、“中华第一表”、上海古树名木冠名、“飞马”商标等无形资产的拍卖实践，笔者认为主持冠名权拍卖应把握以下要点：

　　第一，所拍卖标的有无亮点、买点，有无买家所期望的“抓手”，这至关重要，没有上述内容，不要勉强。

　　第二，以标的物所在地为中心的市场对此拍卖是否有诉求，媒体参与的热情程度如何，不好把握或者把握不好，不要勉强。

　　第三，拍卖的标的一次不能过于集中，数量不能过于庞大，价值相差悬殊的标的不要混在同一拍卖会上进行拍卖。因为标的过多，招商困难，买气分散，价格悬殊，不同实力、不同类型的企业不太可能同台竞争。因为参加拍卖结果不同，社会与媒体的反应不一，有时候花了钱反而得到相反的效果，统筹不好不要勉强。

　　第四，以冠名权为代表的无形资产拍卖，保留价的确定应该采取“偏低原则”，低开高走，把升值空间和想象留给买家以期引起竞争。保留价过高，没有悬念，不利于招商，不利于吸引参与者，做不到这一点，不要勉强开拍卖会。

　　第五，项目启动、宣传开始时，考证一下近期社会和市场大势，注意不要与政策撞车。如果同一时期有类似拍卖或者拍卖刚引起轰动，则应该扬长避短，不要勉强进行拍卖活动，以招致失败。

　　第六，冠名权拍卖的难点在于招商：招商的重点应立足本地区；面向近期广告强势行业，面向计划进入本地区的企业或产品；民营企业是招商的重要对象。

　　第七，冠名权拍卖要善于、敢于调动媒体的参与，其前提在于对媒体的了解程度和融合程度。拍卖公司因此要做新闻报道的有心人，做媒体的朋友。

　　第八，切忌一窝蜂地进行冠名权拍卖。冠名权拍卖贵在稀有，贵在市场接受度，贵在拍卖公司的运作能力。同时，还要看机遇，大多数时候，拍卖是可遇不可求的，捕捉和把握机遇十分重要。

　　书摘二

　　劳斯莱斯创车辆拍卖最高价

　　2004年9月10日下午，为劳斯莱斯诞辰一百周年组织的劳斯莱斯珍藏版“百年幻影”第35号车在上海国拍拍卖大厅以988万元的价位拍卖成交。这是目前为止上海汽车交易史上成交的单辆价位最高的汽车，买家为著名调味品生产商上海太太乐调味食品有限公司。

　　台上一槌，台下半年功

　　劳斯莱斯是世界上最负盛名的车，是质量、技术、尊贵的象征。它的创始人之一桑利?莱斯曾说过：“车的价格会被人忘记，而车的质量却长久存在。”劳斯莱斯的成功得益于它一直坚持的造车艺术：精练、恒久、巨细无遗。最好的例证是自1904年创始至今，超过60％的劳斯莱斯车仍然性能良好，行驶在全世界各地，因此劳斯莱斯被誉为“行走在马路上的古董”。

　　随着中国改革开放的深入，国泰民安，昔日的贫困大国迅速富裕起来，购买力迅速增强。放眼世界，奔走于奢侈品市场大肆购买的中国人已经不是少数，高档豪华轿车进入我国内地的数量越来越大、品种越来越多。这一切，都让顶级豪华车巨头感受到市场的巨大潜力，纷纷大举进攻中国，劳斯莱斯即是其中之一。经过几年发展，中国目前已经成为劳斯莱斯在亚太区仅次于日本的第二大市场。2004年底前，劳斯莱斯在中国内地的销售目标将锁定为50辆，占劳斯莱斯全球销量的5％。2003年10月才上市、价格为600万元左右的劳斯莱斯幻影车，不到10个月，就已经销售了20辆，而目前我国内地劳斯莱斯保有量已经达到100多辆。深谙中国市场的富矿含量，劳斯莱斯在进入中国市场后，非常看好后市。

　　“百年幻影”，是劳斯莱斯为纪念其一百周年而推出的限量版车，这个特殊型号的轿车全球只有35辆，在中国市场投放了3辆，上海1辆，为第35号，即最后一辆，是“百年幻影”珍藏车绝版号。考虑到该车的稀缺性和珍藏价值，劳斯莱斯决定选择采用拍卖方式并且选择了上海国拍担纲拍卖活动。

　　上海国拍主持拍卖的“百年幻影”第35号车，特别选择了蓝色和银色的油漆方案，在不同的光线下，能呈现黑、蓝、青、蓝灰、紫罗兰等7种不同颜色。而其车轮是在生产的任何轿车中最大的，车轮中间的劳斯莱斯双R标志即使在行驶期间也能一直保持竖直向上的状态。此外，劳斯莱斯还为投放中国的这3辆“百年幻影”特别定制了纯金和纯银版的迷情女神，更加凸显其珍贵。

　　上海国拍是国内最具影响力的拍卖公司，也是国内最早进行机动车拍卖的企业，拍卖范围已经覆盖了机动车的所有领域，包括新车、二手车、样车、进口展车等，具有丰富的机动车拍卖经验。接受委托后，公司十分重视，在认真了解了劳斯莱斯“百年幻影”限量版车生产和市场情况后，迅速对拍卖作出部署，尤其是对信息发布的内容、节奏、招商对象等做了精心安排，在拍卖前做足了功课，做到了心中有数。由于采集到的关于劳斯莱斯这一款式车辆的情况比较丰富，上海国拍游刃有余地进行了信息发布，从而引起了巨大反响。媒体上大块文章及豪华典雅的名车靓照，让社会为之赞叹、聚焦，一时间劳斯莱斯“百年幻影”的拍卖成为街头巷尾热议的话题之一。

　　心急的买家太太乐

　　太太乐鸡精是一种新型调味品，在海内外可谓盛名四传。其数年来在中央电视台电影频道、上海电视台美食栏目大量投入广告，宣传产品，大力进行市场推广工作。其一贯注重品牌营销和产品的高质量，使这个雀巢家庭的成员成为中国最为驰名的调味食品企业之一。虽然太太乐重视形象推广，其名称不断出现在客户面前，但该企业仍不断灵敏地捕捉机会，适时亮剑，一亮剑便形成视觉冲击。2003年早春三月，太太乐曾经雄心勃勃参加了世界上首列投入商业运营的磁浮列车冠名权拍卖。由于初涉拍坛，不了解拍卖的程序，在那场惊世骇俗的磁浮速度的竞价过程中，太太乐一时蒙住，手中的号牌举起的速度跟不上拍卖的节奏，最终未能中拍而饮恨一时。当劳斯莱斯“百年幻影”拍卖的消息一发布，与劳斯莱斯注重品牌、注重质量、追求卓越理念一致的太太乐立即对此产生了浓厚兴趣。其市场总监范智敏先生第一时间即与上海国拍取得联系，同时，公司数次派人前往展厅一睹名车风采，暗做拍卖策划。

　　一个多月的时间里，太太乐调查市场，准备参与竞拍的方案，甚至想到了竞拍成功后的一系列活动，可谓用心良苦。作为拍卖的主持人，上海国拍密切关注，适时传递信息，双方的联系一直处于热线之中。这一过程中，上海国拍多次提醒太太乐，围绕这一拍卖有很多文章可做，拍卖成交了后，故事可以继续延伸。

　　2004年9月10日下午，太太乐的代表再次出现在上海国拍公司拍卖会场，与去年相比，此次参拍阵营强大。财务总监、公关部长等共来了4位，甚至来了一位摄影师，可见他们有备而来，且准备精心。

　　截至拍卖前，共有3家企业与个人报名登记参加竞拍。下午3时，在众多记者的参与下，拍卖开始，拍卖师报出了“百年幻影”的起拍价，太太乐代表举起了第35号牌，媒体的“长枪短炮”顷刻对准太太乐。拍卖师环顾场内，问询有无加价，其他两位竞买人没有举牌。988万元，劳斯莱斯“百年幻影”花落太太乐，太太乐代表被淹没在记者的包围之中。其财务总监刘宪生表示，劳斯莱斯无与伦比的品牌、性能和品质将会提升太太乐的企业形象、提高企业的美誉度。刘宪生还表示，“百年幻影”将作为太太乐俱乐部的资产，展示在公司总部，给客户和消费者带去精神鼓励。

　　神奇的拍卖槌

　　与一年前参加拍卖静悄悄离场不同，通过成功竞买劳斯莱斯“百年幻影”限量版第35号车，太太乐成了新闻焦点。当天晚上沪上的电视，第二天的新闻报道，劳斯莱斯与太太乐一次次成为热点，一次次吸引人们的视线。可以这么讲，在以往数年里，太太乐虽然通过平面和立体媒体投放了大量广告，也取得了一定的宣传效果，但是与参与劳斯莱斯“百年幻影”限量版第35号车竞买相比，在相同的时间、相同的地点，有如此多的媒体关心、报道，使得企业、产品的影响力得到如此力度的关注，还是第一次。这对于企业而言是十分震撼的。虽然花了千万元的人民币，但是，除了实实在在得到了一辆具有收藏价值的世界顶级名车，能用、能收藏、能展示外，还可以围绕它展开一系列活动，真正物有所值。劳斯莱斯“百年幻影”限量版第35号车拍卖的实践再一次证明了拍卖活动具有巨大的轰动效应，组织运作得法，对于企业、对于产品的宣传可以起到四两拨千斤的作用。尽管拍卖会上没有出现多人多轮竞价的局面，但是，在当时，上海市中心一套豪宅的价格不到300万元，该车的价格已经够惊人了。

　　事实证明，上海国拍对太太乐拍卖成交以后的动作的推断和建议是正确的。因为虽然拍卖已经结束，但是名车尚未移交，善于策划、精于运作的太太乐已经派出团队围绕此次拍卖大做文章。公司办公大楼底楼大厅供劳斯莱斯展览的玻璃房开始修建，车辆移交进厂仪式在策划，媒体在邀请……10月18日，在上海曹安路上的太太乐工厂，隆重举行了一场“将劳斯莱斯献给消费者暨消费者劳斯莱斯第一乘”仪式。劳斯莱斯汽车（内地及香港公司）董事、总经理黄文伟先生亲自把劳斯莱斯“百年幻影”第35号的钥匙交到太太乐消费者俱乐部经理手中。随后，在一片礼乐声中，开始了劳斯莱斯“第一乘”活动，太太乐消费者、经销商、企业优秀员工代表、公司总经理荣耀中、黄文伟等一起，开车绕厂一周。媒体再次报道了这一活动。太太乐是聪明的，拍卖搭起来的这一无形桥梁，使企业唱起了大风歌，怪不得《解放日报》发表傅兰韫的署名文章称：“拍卖，是一种汽车时尚。”可以相信，从今往后，无数的人谈到车就会想到劳斯莱斯，谈到劳斯莱斯就会想到太太乐。

　　书摘三

　　拍卖行成为上海市民购房重要阵地

　　到拍卖会上买房正逐渐成为上海市民的共识，有越来越多的市民开始关注房地产拍卖，不少市民亲历拍卖会，并从中尝到了甜头。在开发商那儿或二级市场上，经讨价还价，每平方米少100元，你已是千谢万谢了。而差不多的地段、差不多的楼盘，在拍卖会上少支出房价的10％～20％是正常的事。这一差价对于绝大多数市民来讲，无疑是极具诱惑力的。因此，时下申城诸如上海国拍等房地产拍卖较为频繁的公司，每遇房地产拍卖，会场总是挤满了人。买与不买，市民们高兴而来，兴奋而归，房地产拍卖已然成为上海市场的一道新景观。

　　房地产拍卖吸引人的原因

　　一是所拍房产价位明显低于市场价。目前上海拍卖的房地产主要来自司法强制执行，而司法强制执行处理的资产，变现是前提，因此在确定拍卖底价时水分几乎是拧干净的，价位低是其最大特点。不久前上海国拍拍卖浦东灵山路一建筑面积为151.43平方米的外销产权房，当时市场报价每平方米在6000元以上，拍卖会上以4700元拍定。虹口区临平北路一建筑面积为138.61平方米的产权房，其所处地段、房型、朝向俱佳，虽然拍卖时竞争十分激烈，在经过40个回合的角逐后以每平方米3860元成交，其成交价仍远远低于市价，因此该买家一口气拍下两套。全装修、一流配置，位于虹桥开发区内的顶级住宅西郊华庭，拍卖前估价每平方米8000元，拍卖会上众“好汉”豪气冲天，价位一路飙升，直到9800元才响槌。此成交价已经高出起拍价31％，但买家仍感到便宜，因为，同一小区的市场挂牌价高达每平方米1.2万元以上。

　　二是拍卖成交的房地产也可办理按揭贷款。按拍卖惯例和司法强制拍卖的特点，拍卖成交后，买家必须在规定的时间里交清款项，法院才能结案并开具裁定书，解封令，办理权属过户手续等。因此到拍卖公司拍房，价格虽然低，但短时间里一次性付款却难倒了大多数买房人，也成了拍卖成交的“瓶颈”。1999年3月，上海国拍与建设银行黄浦支行合作，对拍卖成交的房地产实行按揭贷款，产权清晰的独立成套住宅可享受最长15年、最高6成的商业贷款，拍卖与二级市场几乎处于同一起跑线，“瓶颈”疏通，市民参加拍卖的积极性提高。近年来，上海国拍房地产拍卖会常常被闻讯前来的市民挤满，不得不临时采取限制入场的措施。

　　三是意识前卫的市民把拍卖房地产作为投资理财的途径。因为缺乏既稳妥又回报丰厚的投资方向，不少持币观望的市民通过观察，看清从拍卖公司拍房具有较大的升值空间，加上现时房价仍然不高，正是逢低吸纳时。于是他们将其作为新的投资渠道，拍下二手房，装修完毕，又到拍卖公司拍下家具、家电等一应物品，将居家配套后出租，获取了丰厚回报。加上部分委托的房地产须整体拍卖，一些具有实力的房地产中介机构也加入拍卖行列，低价买下，然后包装后拆零上市，利润颇丰，于是上海的二手房拍卖空前热闹起来。上海市民“精明”的特点在拍卖活动中得到充分体现，他们认同拍卖这一特殊的交易行为，并且互相推荐，使二手房拍卖日趋热烈。据了解，上海目前有56家拍卖行，约有20家左右的拍卖行从事房地产拍卖，房地产拍卖的总量呈逐年上升趋势。2000年，上海房地产拍卖总成交额约为15亿元以上，其中上海国拍一家就占了4亿余元，今年这一上升趋势并未减弱。

　　拍卖与传统二手房市场交易的差异

　　传统的房产交易是私下询价，价格不公开，定价主动权在对方。相比之下，拍卖在以下方面的优势非常明显：

　　一是过程公开化，透明度高。拍卖之前拍卖行要在大众媒体上发布拍卖公告，利用网站发布信息，给客户邮寄资料等。信息披露充分，按照法律规定，拍卖前还会组织看房。同时，拍卖的交易方式也是公开的，面对众多客户，是一个集中竞价的过程，一项标的可能有几个甚至几十个人同时竞价。上海国拍曾拍卖过海伦大厦的一套房子，办了看房手续的竞买人就有96人，众多买家的参与使拍卖获得理想的效果。

　　二是资金交割安全。拍卖有保证金制度，要求买家交付一定数额的保证金，一旦成交就转为履约保证金，其余款项交付时间也有规定。一旦违约，履约保证金就可能被没收，因此成交后履约程度高。上海国拍曾经拍卖成交的巨鹿路小高层一套，每平方米6800元的起价，到每平方米7600元成交，第4天卖家就拿到了全款。另外，拍卖公司规模普遍大于房地产中介，资金由其保管比较安全。

　　三是能够提供配套服务。二手房交易，拍卖行是在与房产中介抢市场，为了适应市场竞争的需要，必须提供优于房地产中介的服务。拍卖行的服务主要体现在两方面：一是适当降低了佣金。上海国拍把常规的5％的佣金降到1％～1.5％，与房产中介公司持平。为了培育市场，公司还规定，单套面积80平方米、成交额40万元以下的，不收卖家佣金。二是服务配套。拍卖行的一条龙服务涵盖了办理过户手续、按揭贷款，还与东方典当行合作，由其提供融资，以房屋产权证为抵押到银行办质押贷款。有的买家因此未动用存款就拍到了中意的房子。

　　四是拍卖的询价方式给了各方以机会。房产是一种特殊商品，变现需要折价，就是专业术语所说的贴现率。卖房子变现，就要在市价的基础上打折。拍卖的诀窍就是适当定价，留出价格反弹的空间，吸引众多买家参与竞价，最后拍出高价。拍卖公司与二手房中介机构相比，在定价时采用“低开高走”，即拍卖师在拍卖时从低起叫，竞买人竞价，等于或高于保留价才能成交；而二手房中介机构一般采用“高开低走”，即开价高，经讨价还价后，等于或低于开价成交，相比下来，拍卖更具有优势。例如，上海国拍曾拍过一套浦东东园新村的售后公房，每平方米4800元的起价牵动了众多买家，结果拍出接近新楼盘的每平方米7300元高价。海防路旧房改造的石库门，从每平方米7000元拍到每平方米9200元，也是如此。

　　参加拍卖会，买家也要改变思维定势。过去司法强制拍卖，流拍就会按一定比例降价，但市民委托的二手房，流拍就意味着买家失去机会。

　　参加二手房拍卖应注意的问题

　　虽然在拍卖公司拍卖二手房价格便宜，市民得到了实惠，但在价位低的背后，同样存在风险。因为属于二手房范畴，加上委托来源和交易方式特殊，拍卖成交后没有类似“三包”的服务。因此，市民必须要有风险意识，要有思想准备，不要盲目跟风、贸然入市，因为对于绝大多数工薪阶层来说，买房毕竟不是一件小事。

　　参加二手房拍卖应注意以下事项：

　　一是要认真看清所拍卖房地产的实际状况，切忌凭想象参加拍卖。拍卖前，拍卖公司会提供看房的机会，买家一定要先去看房，并且到拍卖行了解情况，甚至“横挑鼻子竖挑眼”，弄个明白，这一权利不能放弃。“世界上没有两套完全相同的房”，同一地区甚至同一楼相同的房型，其楼层或者内部情况也可能大相径庭。对周边房价做一番调查，再结合房型楼层朝向等因素，设定自己的心理价位是明智的做法。如成交后才去看房而引发的纠纷，竞买人一般不会胜出。

　　二是参与拍卖须循序渐进，切忌盲目应价。拍卖对于大多数市民来讲是一件新鲜事，如何举牌应价、如何把握好机遇，恰到好处地在自己的心理价位上拍定房地产，要有一定的经验与技巧。新入市者不妨首先作为观察家到拍卖会上领领行情，受受熏陶，感受一番，或者拍一些诸如家用电器之类的低价物品，有了体会与经验，再去参与房地产拍卖。先做“观察家”，再做“实践家”，以便充分了解拍卖的程序、拍卖师的风格、拍卖的氛围。循序渐进、由小到大比盲目入市好。

　　三是要详细阅读拍卖资料，了解拍卖规则。即看清《拍卖须知》和《特别规定》等拍卖公司提供的文件，明确权利和义务。因为拍卖的房地产来源不同，每次拍卖、每个标的，甚至同一标的此次拍卖与下次拍卖情况也会有差异，对此，拍卖公司均有说明、告知。参加拍卖前，必须看清目录前的拍卖规定，了解自己及拍卖公司的权利、义务、佣金收取比例、付款方式、期限，交房方式、期限，做到心中有数，以免事后出现不必要的纠纷，浪费时间，自寻烦恼。

　　四是选择规模大、信誉好、操作规范的拍卖公司。这同样十分重要，因为作为一个行业，其成员的企业规模、运作能力、规范程度事实上存在差异。因此，参加拍卖会，应该对拍卖公司进行必要的考察、选择。一般而言，规模大的拍卖公司专业水平较高，而且讲究服务质量，信誉较好，拍卖的房地产也比较多，有专业人员从事房地产权属调查、掌握市场行情、了解过户环节的工作，到那里拍卖，较为安全。

　　二手房拍卖是个机会，也是个考验，对于卖家、买家而言，都需要正确把握机会，否则，就可能与机会失之交臂。

　　书摘四

　　公务用车拍卖纪实

　　“30.6万元最后一次！”国家注册拍卖师蒋斌满含激情的宣布着。11月28日上午，由上海国际商品拍卖有限公司、上海美瀚国拍机动车拍卖有限公司联合主持的上海市青浦区公务用车拍卖拉开了大幕。

　　公务车改革成为拍卖市场新的热点

　　冬日的阳光静静罩着外高桥地区，略带寒意和水汽的北风吹过毗邻外环线的上海美瀚国拍机动车拍卖有限公司。169辆经过专业保洁、美容的二手车整齐地排列在宽敞的停车场上，数百位竞买人正抓紧拍卖前最后的时刻查看着车辆。他们评头品足，不时在纸上记录着什么，有的人还打开车门，仔细检查仪表，甚至试试发动机，场内场外一片繁忙景象。一场大规模二手车拍卖会即将在这里举行。由于当天拍卖的车辆中有149辆是上海市青浦区因公务用车改革而推向市场的，这些车带有牌照，使用年限不长，车况较好，因此成为热点，拍卖吸引了市内外众多买车人参与。

　　时钟指向11时，拍卖开始，近千名兴奋的市民把美瀚国拍拍卖大厅挤得水泄不通，公司营业厅实时显示拍卖情况的宽大液晶电视屏幕前也是人头攒动。此场拍卖会有近340人登记并领取号牌，拍卖会场面热烈为近期所罕见。随着拍卖师的槌起槌落，经过反复交量，一辆接一辆二手车拍卖成交，场上号牌此起彼落，十分壮观。

　　第79号拍品，一辆2006年9月登记的带牌奥迪A62.0T，由25万元起拍，加一次价1000元，“25.1万”、“27.2万”、“30万”……只见拍卖台下一片号牌，拍卖师激昂的报价声在拍卖大厅里回响。价格扶摇而上，瞬间已到35万元，但是竞买人仍无放弃的迹象。“39万”、“39.5万”……此时竞拍人出的价已直逼新车价格，场上竞买气氛达到高潮，拍卖师为此不得不善意提醒大家保持冷静。但竞价仍在进行，直至40万元时拍卖师才落下木槌，引起一片惊叹。经过长达4小时的激烈角逐，拍卖会最终降下帷幕，全场拍卖成交二手车155辆，总成交金额1979万元，较起拍价净增289万元，增幅达17％，其中公车改革委托的149辆全部成交。拍卖获得极大的成功，是迄今为止上海力度与规模最大的公车改革拍卖，取得了开门红。

　　党政机关公车私用、违规超编、超标配车、变相固定用车这些公务用车管理和使用上长期积累的矛盾和问题，已经成为社会和群众诟病的重要话题，必须通过改革和制度创新加以解决。自2004年起，上海部分国有企业以及闵行、普陀、嘉定等区进行了公务用车制度改革，部分清理出来的公务车通过拍卖等方式变现，这一举措既精减了公费开支，又有利于廉政建设。作为国内最早涉足机动车拍卖的上海国品充分发挥专业性强、机动车拍卖经验丰富的优势，主动出击，积极参与，通过自身努力，连续主持了市内外不少国有大型企业集团和金融机构的公务车拍卖活动。2009年公司通过招投标，先后中标松江、青浦区的公务用车改革拍卖，充分展现了公司品牌和运作能力，增加了公务用车拍卖的实践经验。公务用车制度改革车辆处置成了市场热点，也给拍卖行业带去了机会。

　　专业化运作机动车拍卖显示威力

　　2012年，对于上海拍卖行业而言，是十分难忘的年份。这一年，传统拍卖委托急剧萎缩，市场竞争空前激烈，竞争已经从拍卖行业内部扩展到市场上行业与行业之间。加上政府宏观调控，房地产限购令造成拍卖行业主要业务房地产成交接近底线，其他交易因为资金紧张，市场疲软，购买力下降，成交情况也跌入冰点，拍卖行业步履艰难。一方面，业务难以取得；另一方面，已经取得的业务又难以拍卖成交，拍卖行业很是艰难、纠结。在此情况下，公务用车改革却进入高峰状态，成为拍卖行业一次难得的商机。

　　根据国务院有关规定和结合上海市公务用车制度改革实际情况，2012年，上海市尚未进行公务用车制度改革的区县全面铺开此项工作。上海国拍凭借充足的公务用车制度改革拍卖案例、丰富的实践经验、为各委托方量身定制的拍卖方案、对市场高度的把握以及服务至上的理念，主动出击，通过招标，先后取得了金山、杨浦、虹口、徐汇、静安、黄浦、宝山等区公务用车拍卖资格。值得一提的是，静安区公务车改革只招标一家拍卖企业，上海国拍竞标入围，成为唯一的拍卖机构。多年努力与耕耘，上海国拍机动车拍卖运作能力和影响力终于得到社会认可。

　　因为已经有了先期举行的公务车拍卖的实践，上海市的拍卖企业运作机动车拍卖的能力已经有了公认的结果，因此，2012年的公务用车拍卖竞争较以往更加激烈、更加残酷。

　　首先是委托方，即政府管理部门更加严谨、成熟。因为有了先前的试点，2012年进行公务用车改革的区县有了参照物，改革进行之前，他们普遍对以往进行了公务车改革的区进行访问、考察，对公务车拍卖的程序、参与的拍卖机构情况有了较为深入的了解，计划相对比较严密，对拍卖机构的要求比较严格，对佣金支付标准、服务要求则更加专业、更加严厉。

　　其次，尽管实际参与各区公务车改革拍卖机构招投标的拍卖公司绝对数不大，但是因为参与前一轮公务车改革拍卖的各拍卖公司业绩比较平均，加上招投标的技术参数并不深奥，因此，竞争反而比以往更加直接、激烈。

　　最后是由于是近十个区连续进行公务车改革，尤其是4月金山区开始公务车拍卖后，有近四个区接着进行公务车改革，车辆集结、整理、招商、拍卖会运作、成交价款催收、车辆过户等工作既具体又专业，工作量很大且不能省略，对拍卖公司的运作能力、人员配置、人财物的调度等带来了严峻考验。一些规模小的拍卖公司在连续、批量且要求很高的公务车拍卖面前，力不从心，露出了疲态。

　　此时，上海国拍却充分显示了企业规模大、专业化运作能力强、公司经营管理层次高的优势，兵分几路，同时作战，照样挥洒自如、游刃有余。在入围金山区公务车改革拍卖机构后，公司又相继入围杨浦区、虹口区、静安区、徐汇区、黄浦区公务车改革拍卖机构名册，成为此轮上海公务车改革拍卖唯一全部入围的拍卖机构。从市南到市北，由东而西，拍卖会一个接着一个，圆满完成任务，得到委托方的一致好评。

　　虽然本轮上海市公务车改革委托方的评标方式呈现多元化趋势，但严格、较为规范则是一致的，选聘评标专家或者人员几乎没有重复的。其中，有邀请社会各专业委员会专家库人员，有邀请市级政府管理部门相关人员、有全部邀请拍卖企业拍卖师或者拍卖公司领导，有几方面人员混合的，让他们从不同角度考虑，然后打分。这种做法对于任何一家拍卖公司都是一种考验。上海国拍每次都以最高分入围，成为这一轮公务车改革拍卖唯一全部中标的拍卖公司。其中静安区考虑其公务车改革的数量不大，因此明确只选聘一家拍卖公司作为其公务车拍卖机构。他们邀请5位拍卖师作为评委，最后，上海国拍从参与招标的7家拍卖公司脱颖而出，成为唯一的拍卖机构，这是十分不容易的。

　　中标后，上海国拍不负众望，该区共委托拍卖177辆车，首次拍卖成交168辆，成交率达到95％，第二次拍卖成交8辆。从接受委托到进行财务结算，前后仅一个月时间，拍卖结果溢价近15％。上海国拍的运作能力、品牌效应在公务车改革拍卖活动中得到了充分显示。

　　近几年，我国拍卖市场受到各种主、客观因素的影响，市场竞争加剧，拍卖委托量萎缩，市场拓展难度增大，但是二手车却呈现逆势增长的态势，连续三年拍卖成交量快速增加。同时，我国群众汽车拥有量仍然处于上升状态，因此进入二手车市场交易的机动车必定仍然会快速增长。据中国汽车流通协会统计，2012年第一季度，二手车交易量上升至108.66万辆，比去年同期增长44.17％，今年二手车交易量可能达到500万辆，二手车市场前景看好。如此重要的市场，拍卖行业没有理由不去重视它、经营它，而进行公务用车改革车辆拍卖，既能考验拍卖公司专业运作的能力，同时又是一次极好的练兵机会，负责任、把拍卖当作事业的拍卖企业应该为之努力。在这一场市场搏击中，上海国拍再一次经受了挑战和考验，交出了一份令人满意的答卷。

　　书摘五

　　坚持走管理科学化道路的上海国拍

　　在我国拍卖行业中，上海国拍在拍卖范围、市场占有率、拍卖总量上均是行业中名列前茅的企业之一，上海国拍的企业管理在行业中更是独树一帜。20年市场摸爬滚打，上海国拍形成了一整套适合行业特点、与市场发展及企业业务人员结构、能力相吻合、有利于企业可持续发展的管理系统，从而成功带领企业在市场经济大潮中一路高歌前行。

　　注重经营管理，是上海国拍脱颖而出的关键所在。

　　上海国拍成立于20世纪80年代中期，是国内最早成立的拍卖企业之一。最早的员工主要来自于物资系统等国有企业，人员文化层次不高，结构不太合理。而早期的拍卖业务又主要集中在海关的罚没物资和随后的司法强制拍卖，类似拍卖关键在于处置程序的合法，而结果却是次要的，因而缺乏技术含量，靠的是关系、干劲和机遇。于是，在很长时间里，整个行业管理粗放、随意性强，上海国拍虽然没有完全随波逐流，但同样处于重市场开拓、轻企业管理的状况。

　　进入新世纪后，随着市场的进一步成熟、行业竞争的进一步加剧、社会各界对拍卖了解程度的进一步提高，而传统的拍卖委托如海关、法院等委托急剧减少，更多的委托来自于社会、来自于市场，拍卖市场发生了根本变化。比企业品牌，看企业运作能力，讲企业诚实信用、评服务质量、规范经营、专业化水准成为潮流。优化企业管理、提高工作质量和效率摆在了全行业面前，成为拍卖企业不得不重视、不得不下功夫改进的课题。而历来重视企业经营管理的上海国拍更深深感受到提高企业管理水准的重要性和紧迫性，在行业内较早脚踏实地又高起点着手，结合行业特点，按照拍卖业务运行的规律，开始制定拍卖流程管理系统，期望通过对拍卖过程各个节点的控制，保证拍卖活动运行的安全、高效。经过反复摸索、实践、论证、修改，制定出了企业拍卖管理系统，从而领先一步，形成了适合企业运行的管理特色，显示了差别化竞争力。

　　从21世纪初开始，上海国拍设计并开发了与业务流程相适应的管理软件，并给每个节点工作人员配置了电脑及其他硬件，通过强化培训，管理系统开始进入运行阶段。事实证明，在信息密集和市场竞争激烈、法律法规日趋健全的今天，管理及其手段的现代化是十分重要的。在克服了初期因不习惯而出现的工作效率下降、差错时有出现的障碍后，现代化管理的作用迅速显现，原先那种随意、凭感觉、靠记忆的状况得到明显改变。由于对各个业务节点进行了有效控制，使拍卖标的从谈判、签约、勘察、建档、公告、展示、拍卖、交割等运行留下痕迹并变得规范起来，经营风险因此得到了有效控制和防范。为公司质量管理进行论证的SGS公司在查看了公司流程管理系统及实际运行的情况后，认为上海国拍在企业管理方面明显领先于行业。

　　由严格且科学的管理形成的企业核心竞争力，是上海国拍可持续发展的强大动力。

　　长江之水天上来，奔流到海不复回，企业的管理也是永无止境的。上海国拍是一个崇尚创新且又十分务实的企业，虽然由于建立了先进的管理系统，企业经营管理走上高效、正规的道路，但企业始终没有沾沾自喜或满足于现状，公司经营班子更是把企业管理的现代化和与时俱进看成是未来企业得以立足市场，可持续发展的根本和关键。在市场拓展的同时，不忘提高企业的管理能级，加大改革力度，据此形成企业的核心竞争力。因此，这几年虽然管理系统投入了运行，但改革、完善这一系统的工作始终在进行之中。近几年由于人民法院改变委托方式，并由此给我国拍卖业带来了一场革命，市场发生了根本变化，社会对拍卖业的监督、要求更高了。市场变化、收入减少、成本加大，均对拍卖企业提出了更高的要求，处于快速发展中的上海国拍也遭遇了前所未有的挑战，而继续从管理上下工夫则成了公司奋力开拓市场之外的另一条战线上最为重要的工作。而就是因为有了较为完整、科学、高效的管理系统，上海国拍才能在市场风云变幻中仍保持着快速发展的态势。

　　自2006年开始，在原有管理系统基础上，上海国拍着手整合开发新的内部管理信息系统，提高管理能级，使企业与市场变化同步，管理质量与效率得到进一步提升。新的系统规划目标是以网络化、流程化的方式，将公司的核心业务流程整合到同一个数字平台，从而提高拍卖的工作效率和客户服务效果。拍卖属于服务业的范畴，服务行业的特点决定了拍卖是一个主要依靠人来提供无形化服务产品的行业。首先提供者是人，是难以把握一贯标准的人；其次，提供的服务是依靠客户感知而作出质量判断的。所以，拍卖管理的科学化首先需要在充分适应行业环境和客户特点的基础上，进行服务流程的再造。

　　拍卖服务流程化，具体来说就是将面向客户的整个服务流程中，每个环节加以科学分析、细致划分，然后设置相应工作岗位，精确定义每个岗位的工作内容，将服务过程建成类似于工作流水线的形式，从而将难以确定的服务标准、严重依赖于人员个人工作能力的服务过程，改造成标准明确、管理方便的工作体系。结果是随意性得到更进一步的控制而科学性、规范化得到进一步提高。虽然上海国拍早在2001年就已经取得了ISO9001国际质量体系认证，在行业内很早就开始了探索服务的流程化、标准化的工作，之前一系列的工作，为整个拍卖服务的流程化改造打下了良好的基础，但百尺竿头更进一步，这一次管理系统的改革难度同样不小。

　　拍卖公司除了一般企业都存在的人事、行政、财务管理以外，管理内容主要围绕拍卖委托合同、拍卖会、客户管理展开。因为委托方、委托标的、委托要求不同，运作亦有不同，有其明显的特点。但万事发展总有一定的规律可循，拍卖也如此，找到并抓住了其中的规律，提纲挈领，便可使运行趋于可控状态。拍卖委托合同是整个服务流程的开始，一旦签订了委托合同，那么客户身份、拍卖标的、拍卖方式等服务要素也就基本确定了。监督委托合同的执行情况，包括拍卖标的的勘查和权属调查、成交后的资金结算、拍卖标的交付等，构成了拍卖合同履行的整个过程。上海国拍在早期拍卖合同档案管理的基础上，将拍卖合同管理纳入到内部网络平台，不但对合同的监管透明化，而且，由于业务人员的费用管理也在同一平台控制，合同核算也可以及时完成。在委托方和买受方客户的资金全部结算完毕、拍卖标的交付完成、合同成本费用全部支付等三项工作完成后，公司将这种合同状态定义为合同结案，合同主办的业务人员在此时可以将系统中的合同关闭。至此，合同的整个执行过程，以及合同的收入、支出状况也可以及时核算完成。这只需要一张简单明晰的报表，这张表上各个节点运行一目了然，可控可检，上一步骤没有完成，便无法进入下一阶段。于是就给了每个与之相关的人员一个理念，即必须做全做好每一阶段的工作。侥幸、懈怠、蒙混过关，在电脑面前毫无办法，而有关管理层面亦能从系统中及时掌握情况，给予提醒或指导，从而达到防患于未然，管理机器因此高效运转起来。

　　拍卖会的组织流程也是拍卖企业科学管理的重要一环。拍卖会作为拍卖企业的日常工作，对涉及的专业内容、组织协调技能要求很高。拍卖标的勘查和权属调查完成后，可以进入拍卖程序。我国的《拍卖法》对拍卖会的组织做了较为明确的程序性规定，因此，拍卖会的组织首先必须做到合法合规。在此基础上，包括公告发布、目录和竞买文件制作、会场布置和设施友好性、确定拍卖标的展示方式、竞买登记和保证金交付、竞买叫价、拍卖会纪录、成交确认书签署等涉及拍卖过程的全部环节，都可以提出相当明确的服务和质量标准，从而将不同人员、不同时间提供的服务，以统一的标准来要求和衡量，达到不同标的、不同业务员但工作质量一致，从而有效地提高了服务质量和客户的满意度。上海国拍首先将拍卖标的全部纳入数据库系统，同时，将客户登记环节数字化。进入数据库系统的拍卖标的，可以及时在公司内部网理论上也可以从外部通过互联网，进行同步查询。客户和业务员无论在拍卖前、拍卖中还是拍卖后，都可以及时从拍卖管理系统中查到标的的处置、拍卖进展、成交价等状况，如果增加适当的设备和软件，还可以做到视频图像的网上直播。

　　综览国内拍卖行业，大部分拍卖企业的客户管理还处于较为初始的状态，客户资料的收集、分析、整理等工作并没有完全展开，对于客户关系管理的概念和内涵大都不太熟悉。上海国拍首先从客户的基本数据收集开始，将全部委托客户、买受客户的资料录入系统，同时，针对委托客户、买受客户，以及各种产品类客户的不同特点，根据客户自身提供的资料和公司收集的客户行为特征进行分析、筛选、分类。客户行为特征是指客户来电、来访、看样、竞买登记、购买等行为而反映出其对某些特定产品的兴趣等特点，公司如果有符合客户兴趣的特定产品，就可以及时通知客户。客户关系管理还比较注重业务人员和客户之间的互动。一般传统的管理是将服务的起点定位在合同签订后，而客户关系管理，是将服务的起点定位在发现潜在客户。当公司或者业务人员发现潜在客户时，就应当将客户资料录入系统，同时开始营销过程。客户关系管理将发现潜在客户的由头称为“线索”。例如，发现某一家银行开始有意向处置资产时，那么线索也就产生了，公司就此指派业务员进行电话沟通、上门拜访、协商谈判等，业务人员将过程记录编写保存进系统，公司主管根据项目进展情况，分派预算、调配资源等。经过一段时间的积累，系统可以将客户对公司贡献度进行分析，也可以对业务人员和客户的沟通情况进行分析，从而促进业务人员和客户之间的沟通，对重要客户和经办人给以重点关注，使得客户管理更有效率。

　　在长期的拍卖实践中，上海国拍深深感受到，拍卖管理的科学化，不但是管理手段的科学化，更重要的是管理理念的科学化、管理行为的科学化，并努力付诸实践使之与时俱进。现代服务的理念，已经将科学管理提升到人性化管理的高度，这不但要考虑客户行为的个性化特征，客户需求的多元化特点，还更加应当意识到提供服务的是活生生的人。只有同时考虑客户和员工的需求特点，并将管理手段的应用尽量向综合兼顾服务提供方和服务需求方共同特点的方向努力，才能将拍卖服务科学管理的效果发挥到最好状态。上海国拍在完成围绕合同管理、拍卖会管理、客户管理的系列模块开发后，正在继续进一步将绩效考评、预算管理和控制等内容增加到现有平台上，将全部管理数字化作为阶段性目标，而这一切正在有步骤地推进之中。

　　我国的改革开放已经历了30多个年头，拍卖行业恢复也已有20余年，国家经济发展与建设已融入国际大环境，一方面，市场变化、委托减少而竞争加剧；另一方面，社会对规范拍卖行为的呼声日高。受此影响，当前国内拍卖市场正步入盘整阶段。大浪淘沙，不进则退，上海国拍根据自身发展的特定外部环境、人员结构、产品构成、客户特点等条件，综合提升改造了服务流程，取得了很好的效果。但是，上海国拍也懂得，由于外部环境和客户需求是永远在变化的，所以服务流程再造是一个不会停止的过程，管理科学化也是个过程，而不是终极目标。只有根据市场变化，不断地调整内部服务和管理手段，才能在市场竞争中立于不败之地。为此，进入2012年后，在总裁徐勉之的大力推动下，上海国拍在认真总结以往客户管理系统运行情况和效果后，决定对公司客户管理系统进行一次较大手术，全面提升管理能级，使得客户管理真正为公司业务开展、市场开拓和凝聚委托方、买受人群体服务。

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