在销售活动中，有一个亘古不变的道理：第一，卖出去；第二，卖高价。做销售
　　如果没有实现成交，那无疑是失败的。本书将围绕“成交”这一概念，从销售的点、线、面展示成交的种种技巧，详细解析销售员在与客户最初接触，直到完成成交过程中所需要注意的相关事项与问题。只有充分地掌握这些问题，你的成交之路才不
再漫长。

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第一章 想成交，开场前的准备不可少 唯唯诺诺形象尽失，何谈销售 信心满满方赢客户信任 人靠衣装，打扮得体很重要 把好的第一印象当作成交的通行证 你是谁？你认识自己吗 不断改造自我，升华自我 勇敢向前走，不要轻易放弃 以最好的业绩回击嘲笑 远离不良情绪 任何时候都不要停下进取的脚步 要销售，了解产品是第一步 给自己一个明确的目标第二章 掌控情感销售这道成交必杀技 我们是朋友，买你的产品我放心 利益诱导，自然成交 小小帮助，换来巨大回报 满足客户的唯我独尊心理 胸怀宽广，主动承受“怨气” 客户帮你，永志不忘 善用情感攻势 做与客户志同道合的朋友 早一些做人情储备 善使小恩惠，缩短客户距离 以非凡的气场征服客户第三章 打开成交之门的钥匙——沟通 完美沟通的不二法宝：口才 学会客一说“不” 坚决不做“独自者” 指出客户错误时不要那么直白 绵里藏针，软硬兼施巧成交 从客户感兴趣的话题人手 不给客户机会说“不” 用好微笑这张免费名片 以客户喜欢的方式沟通 以提问的方式，让客户无法拒绝第四章 发掘客户需求，锁定成交关键 深人了解客户的购买动机 尊重客户的需求 实施引导，了解客户的真正需求 需求是可以被创造的 市场调查是了解客户需求的重要一步 运用双赢，激发客户需求 安全感刺激客户需求 想要索取，首先要学会给予 像客户一样思考 客户关心的永远是自己的利益第五章 不同客户，不同销售的策略选择 精明型客户要给予其充分的证明 贪便宜的客户，了解客户的求廉心理 给予精挑细选型客户足够的耐心 追求个性的客户，用产品的独特性去吸引 掌握客户物以稀为贵的心理 借助羊群效应促成交 不要给随和型客户任何压力 主见型的独断专行客户 恭维满足爱慕虚荣型客户 好的建议送给犹豫不决型客户第六章 异议是成交的前兆，一语中的巧化解 面对争执，要懂得退让 有些异议不必深究 示弱赢取他人的“同情心” 以退为进，巧妙化解尴尬局面 学会向客户主动认错 自贬来抬高客户的身份 不涉及原则的问题装一下糊涂 处理客户异议的态度很重要 请将不如激将，刺激客户能化解疑虑 化解客户的不良情绪第七章 必要时推他一把又何妨 与客户的潜意识对话促成交 巧设悬念促进成交 在产品优缺点方面下功夫 选择性问题，让客户二选一 没有人能抵挡“免费”的魅力 利用促销打折的方式征服客户 用体验刺激客户需求 客户的弱点就是卖点 以“借”促成的交易第八章 虽已成交，但工作尚未完成 许下的诺言就要兑现 充分重视客户回款 不要让账款成为呆账 主动与客户保持联系 引导客户进行重复消费 不断建立完善客户档案 分类管理成交客户的资料 做好客户资料的记录 售后跟踪服务很重要

　　那年，他被授予诺贝尔和平奖；尽管他来自于以 贫穷而闻名世界的非洲，但是，他却通过自身的努力 跻身于联合国高层之列，他就是联合国第七任秘书长 科菲·安南，他执掌联合国长达十年之久。
     安南出生于加纳中心地带的库马西的一户名门望 族，安南的家庭不仅十分富有，而且属于当地的贵族 阶层，因此他的家族有着特别的名望，甚至在整个阿 散蒂地区都有很大的影响。从小，安南便受到父亲极 大的影响。也正是因为父亲的影响，使得安南形成了 刚正不阿的性格，凡事从不低三下四，坚持自己的想 法，才得以实现了人生理想。
     据说，一次安南的父亲将一位伙计找来询问某些 事宜。由于一直以来，这位伙计都对安南的父亲有一 种畏惧感，因此，当这位伙计看到安南的父亲时，正 在抽烟的他连忙将燃着的烟装进了裤子的口袋中。结 果，这位伙计的裤子不久便冒出烟来。见到此种情景 ，安南的父亲并没有说什么，反倒非常冷静地望着眼 前这位紧张不堪的伙计，一直到对方仓皇离开。
     这段情形刚好被安南看到，安南对于父亲的表现 非常生气，他甚至愤怒地对着自己一直非常敬重的父 亲大声喊道：“为什么？为什么你要这样对待你的手 下？” 听完安南的质问，父亲平静地回答说：“为什么 ？是他自己将烟装进裤子口袋中的，他完全可以将燃 着的烟投到桌子上面的烟灰缸中，也可以将烟扔到房 间外；更有甚者，他愿意的话，可以继续抽那支烟。
    可是，他却选择了将烟装进裤子的口袋中。”说完， 稍稍停顿了一会儿，父亲继续说道：“在这个世界上 ，我们每一个人都应当维护自己的尊严，任何时候都 不能看他人的脸色而让自己低三下四、唯唯诺诺，没 有人比他人卑微。” 听完父亲的话后，小小年纪的安南有所领悟。从 此他一直都坚持维护自己的尊严，尤其在成为联合国 秘书长后，面对很多人的歧视与指手画脚，安南从来 都不会感到自卑，更不会在任何人面前表现得唯唯诺 诺，而是坚持听取他人的意见，严格按照正确的、符 合大多数国家利益的方式履行自己的职责。正是因为 如此，在安南的领导下，联合国不断发生着变化，而 他则以自己良好的形象不断打动着各国民众的心，让 那些以往看不起他的人也对他的人品赞不绝口。
     在现实销售工作开展的过程中，很多销售员犹如 上述故事中那名伙计一样，在权威、客户面前总是一 副低三下四的姿态，期望用这种姿态赢得客户的认可 。殊不知，这种唯唯诺诺的形象不仅无法赢得客户的 好感，甚至还会令自己所推销的产品贬值，最重要的 是会导致企业的声誉与销售员自身的人格贬值。相反 ，真正精明的销售员，尽管他们没有取得安南那样大 的成就，但是，在面对客户时，却都会像安南那样， 不会因为担心自己的业务，而变得唯唯诺诺。因此， 他们总能获得一次次的成交机会。
     身为一名销售员，想要获得成交的最基本要求便 是端正自己的心态，以正确的心态对待自己所从事的 事业。不然的话，你就很难在销售行业中取得业绩。
    正所谓：“心态决定命运。”销售员极富挑战性的工 作，不仅仅是对每一位销售员的能力考验，更是对销 售员心理素质的全面考察。无论任何时候，你都必须 对自己从事的工作有理性的认识，全身心地投入自己 的工作中。对于刚刚加入销售行业的新人来说，更要 敢于直接面对客户，切不可在与客户交流的过程中， 有坐立不安、语无伦次等表现。这种自卑心理只会让 你毁掉一次又一次的成交机会。
     千万不要认为销售是一份卑微的工作，相信销售 与其他行业一样，你与客户之间的关系是平等的，你 所做的工作是帮助他人解决问题。因此，你完全没有 必要在客户面前表现得低三下四，更不需要以唯唯诺 诺的态度与客户交往。只有你看得起自己了，才能赢 得客户的信任。反之，若是连你自己都看不起自己所 从事的工作，又怎么能让客户看得起你与你所推销的 产品呢？一味地唯唯诺诺不仅不会赢得客户的好感， 反而会令客户失望，使得成交成为空想。
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