《现代推销技术（第二版）/高职高专市场营销专业精品规划教材》掌握现代推销基本理论知识、培养实践应用能力、养成良好的职业素养为基本目标，遵循够用实用原则，系统地阐述了现代推销的基本原理、技术和技巧。全书共分9章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与顾客购买行为分析、推销人员的职责与素质、推销接近技术、推销洽谈技巧、推销成交技术、推销异议处理和推销管理。本书既选用了当今世界的成功案例，又选取了紧密结合中国实际的案例资料。为方便该课程的教学，各章均设计课堂实训和课外实训，实用性强，具有可操作性。本书既适合作为高职高专院校、应用型本科院校市场营销等相关专业的教材，也可作为企业培训教材和推销员学习用书。

　　《现代推销技术》一书于2010年2月出版以来，受到广大高校师生的喜爱和好评。为了更好地适应我国市场经济发展和应用型高等院校教学改革发展的需要，我们对原有教材进行了及时修改和更新。
推销是现代企业经营活动的一个重要环节，对企业的生存和发展起至关重要的作用。正是推销员们的努力工作，促成一个又一个交易的实现，促使企业快速发展与进步，促进整个商业的不断繁荣发展。但随着我国市场经济的蓬勃发展，传统销售日渐显现颓势，新型推销形态尚未破壳而出。在此之际，推销员们要如何自我寻求发展，增进推销技艺，适应不断变化又竞争激烈的市场呢？同时，很多应用型导向的院校积极开展教学改革，采用最新的教学方法，建设模拟仿真综合实训平台，加强学生的专业认知和应用能力，以满足各个行业对推销员的职业要求。在这样的教学改革实践过程中，授课教师又如何找到一本合格的推销理论教材呢？
综上所述，为了适应市场经济发展和教学改革的需要，本书编者重新对市场营销专业用人单位进行了走访，在《现代推销技术》第一版的基础上进行了修订。第二版本着高校应用型人才的培养目标，以理论知识“必需、够用”、“突出技能培训”为原则，精简教学内容，修订实践训练，选取最新案例。修订后的教材主要具有以下特点。
（1） 精简、更新教学内容，做到实用又适用。为帮助学生掌握现代推销基本理论知识、培养实践应用能力、养成良好的职业素养，遵循够用、实用原则，新版教材系统地阐述了现代推销的基本原理、技术和技巧。根据推销职业需要，删除原有推销中的礼仪技术内容，重新编写了关于推销人员素质的内容，并在其他章节中适时增加了最新的前沿理论知识。
（2） 注重实践教学，重新设计实训形式。新版教材继续保持了课堂实践和课后实践相结合的实践模式，同时设计课堂实践内容时，注重了章节的连续性，并满足以学生为主的教学方法改革的需要，进行动态仿真情景设计。新版实践内容不仅加强了学生的自我训练，更突出了职业教育特色。
（3） 选取前沿案例，更新辅助资料。优秀的销售人员懂得在每个销售阶段应采用的技巧和方法，做好每一笔生意，认真对待每一个客户。这些技巧除了需要教师们的详尽讲解之外，还可以通过进一步阅读相关成功的推销案例获得更深刻的思考，学会应用销售技巧和方法。新版教材更新了案例资料及课后案例分析内容。
参与《现代推销技术（第二版）》修订工作的人员和分工如下： 李文国负责修订第1章和全书的再版设计工作； 夏冬负责修订第5章、第6章和全书最后的审核定稿工作； 董乃群负责修订第3章和重新编写第4章； 李坚负责修订第2章和第7章； 欧阳慕岚负责修订第8章和第9章。
《现代推销技术（第二版）》编写工作能够顺利圆满地完成，除了上述人员辛勤和高效的工作之外，还要特别感谢参与本书第一版编写工作的作者，正是他们在第一版的编写过程中认真细致的工作态度、深厚的学术造诣，为本书第二版的编写工作打下了坚实的基础，在此向参与作者致以最诚挚的感谢！
本书参考了大量的论文著作和网络资料，引用了大量的案例，而在注释中往往挂一漏万，在此特别加以说明并向这些作者致以衷心的感谢！
由于编者水平有限，修改和编写时间仓促，书中难免存在疏漏，敬请同行专家和广大读者指教匡正。
编者
2015年4月10日

第1章推销概述

1.1认识推销

1.1.1推销的含义

1.1.2推销的特点

1.1.3推销与市场营销的关系

1.2推销要素与原则

1.2.1推销要素

1.2.2推销原则

1.3推销的一般过程

1.3.1寻找客户

1.3.2推销接近

1.3.3推销洽谈

1.3.4处理异议

1.3.5推销成交

1.3.6售后服务

1.3.7信息反馈

1.4推销学的演变过程与研究对象

1.4.1推销学的演变过程

1.4.2现代推销学的研究对象

1.4.3现代推销学的研究内容

1.4.4推销学的研究方法

本章小结

巩固与应用

第2章推销方格与模式

2.1推销方式

2.1.1直接推销方式

2.1.2间接推销方式

2.2方格理论

2.2.1推销员方格理论

2.2.2顾客方格理论

2.2.3推销员方格与顾客方格的关系


2.3推销模式

2.3.1爱达模式

2.3.2迪伯达模式

2.3.3埃德帕模式

2.3.4费比模式

2.3.5吉姆模式

本章小结

巩固与应用

第3章推销环境与顾客购买行为分析

3.1推销环境概述

3.1.1推销环境对推销活动的影响

3.1.2正确面对推销环境

3.1.3推销环境的内容

3.2消费者购买行为分析

3.2.1消费者市场和组织市场

3.2.2消费者市场分析

3.2.3组织市场的购买行为

本章小结

巩固与应用








目录

第4章推销人员的职责与素质

4.1推销人员的职责

4.1.1推销人员的类型

4.1.2推销人员的职责

4.2推销人员的基本素质与能力

4.2.1推销人员的品德

4.2.2推销人员的能力

4.3推销人员的礼仪

4.3.1仪表礼仪

4.3.2仪态礼仪

4.3.3送访礼仪

4.3.4交谈礼仪

本章小结

巩固与应用


第5章推销接近技术

5.1寻找客户

5.1.1寻找客户的基础工作

5.1.2客户资格的评审

5.1.3寻找客户的方法

5.1.4建立客户档案

5.2约见客户

5.2.1约见前的准备

5.2.2约见的工作内容

5.2.3约见方法

5.3接近客户

5.3.1接近前的准备

5.3.2正式接近

5.3.3接近客户的方法

本章小结

巩固与应用

第6章推销洽谈技巧

6.1推销洽谈概述

6.1.1推销洽谈的原则与任务

6.1.2推销洽谈的内容

6.2推销洽谈的程序

6.2.1推销洽谈的准备工作

6.2.2导入阶段

6.2.3概述阶段

6.2.4明示阶段

6.2.5交锋阶段

6.2.6妥协和协议阶段

6.3推销洽谈策略

6.3.1互利型洽谈策略

6.3.2本方处于优势时的洽谈策略

6.3.3本方不利时的洽谈策略

6.4推销洽谈技巧

6.4.1推销洽谈中的提问技巧

6.4.2推销洽谈中的答复技巧

6.4.3推销洽谈中的倾听技巧

本章小结

巩固与应用

第7章推销成交技术

7.1推销成交的基本策略

7.1.1推销成交的基本条件

7.1.2基本策略

7.2推销成交方法

7.2.1请求成交

7.2.2假定成交

7.2.3选择成交

7.2.4小点成交

7.2.5从众成交

7.2.6其他成交法

7.3签订和履行合同

7.3.1买卖合同的特征与内容

7.3.2签订买卖合同

7.3.3合同的履行与变更

7.4成交后的跟踪

本章小结

巩固与应用

第8章推销异议处理

8.1客户异议的类型与成因

8.1.1客户异议的含义

8.1.2客户异议的类型

8.1.3客户异议的成因

8.2处理客户异议的原则与策略

8.2.1正确对待客户异议

8.2.2处理客户异议的时机

8.3处理客户异议的方法与技巧

8.3.1反驳处理法

8.3.2但是处理法

8.3.3利用处理法

8.3.4补偿处理法

8.3.5询问处理法

8.3.6更换处理法

8.3.7抢先处理法

8.3.8推迟答复法

8.3.9不理睬处理法

本章小结

巩固与应用

第9章推销管理

9.1推销绩效考核

9.1.1推销绩效考核的意义

9.1.2推销绩效考核的依据

9.1.3建立绩效考核标准

9.1.4推销绩效考核的方法

9.1.5推销控制

9.2推销员管理

9.2.1推销员的甄选

9.2.2推销员的培训

9.2.3推销员的日常管理

9.2.4推销员的激励

9.3推销组织管理

9.3.1推销组织的概念和作用

9.3.2建立推销组织

本章小结

巩固与应用

参考文献