学点用得上的销售常识_张群著_9787511362216

　　本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了细致的指导，是一本销售人员遇到问题可以随时参考的实用指南。

　　同样是做销售，为何别人接连获得订单，而你却一直在吃闭门羹？
　　约谈客户，滔滔不绝、口若悬河，客户却并不买账。
　　只会复读机式的推销模式，对所有客户重复同样的介绍，采用相同的推销步骤。
　　做了很多年销售，也一直很努力，可是一谈到销售，却依然一头雾水，不知该从何着手。
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　　销售，简单来说，就是卖东西，但将东西成功卖出去却并不简单。很多人认为，销售凭借的是一张好嘴，会说、敢说就能成为好销售。然而，无数失败的销售经验告诉我们，这是个假命题。口才不是销售能力高低的决定性因素，它只是销售系统中的一部分，顶尖销售的成功靠的是强大的心理素质，以及科学、系统的技巧。不了解销售的常识，任你口吐莲花，同样拿不到订单。
　　销售的终极意义在于把东西卖出去，将订单拿到手。当前，市场格局已经由卖方市场转变为买方市场，客户成为销售活动的绝对主人。他们不再被随随便便的介绍打动，不再轻信销售者口中的“神奇功效”，虚假的优惠活动会被他们一眼看穿并从此拉入黑名单。现如今，销售者在与客户打交道时，往往会出现如下疑问：
　　为什么客户不信任我，不欢迎我？
　　为什么客户对我的产品不感兴趣？
　　为什么客户看起来很感兴趣，却迟迟不做出购买的决定？
　　为什么无法与客户保持长久的合作关系？
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　　所有问题的矛头都在指向销售者无法满足客户的需求。市场格局的转变加大了销售难度，同时，也将成交矛盾变为满足客户的需求。如果销售者意识不到这一点，依然从卖方角度向客户推销，交易便难以达成。
　　与此同时，互联网的兴起对传统销售模式发起了冲击。当人们对营销的参与度越来越高，购买商品的平台越来越广泛时，销售人能否适应这一新浪潮，利用网络模式打造高销量，是现代销售人面对的另一个挑战。
　　对销售的曲解让许多企业和销售人走了很多弯路，从浩如烟海的销售知识中学到真正用得上的技能才能使企业和销售人快速成为市场的有力竞争者。本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，从“客户”角度展开，对开发客户、拜访客户、维护客户、有效沟通等销售环节的关键点进行了细致的介绍，并对口碑营销、电子商务营销等新销售模式做了介绍，是一本销售人员可以随时用、随时学的实用性指南。

　　1.
　　销售行业处处“以貌取人”
　　有位资历颇深的营销专家告诫涉足营销界的同人们：在营销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
　　弗兰克是一个出色的推销员。弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。前往公司的那一天下起了大雨，于是弗兰克穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。
　　弗兰克到那家公司后便递上了名片，要求和经理面谈，他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
　　这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”今天所讲的内容应该会跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样呢？他百思不得其解。
　　然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白了自己失败的原因。平常弗兰克都穿得干净、潇洒，而又神采奕奕，而他今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，更别提推销了。
　　推销大师法兰克·贝格曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员在给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。
　　推销行业处处以貌取人，衣着打扮光鲜、有品位、格调高的推销员，往往占尽先机。然而，这并不意味着打扮得越华丽越好。对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适宜的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注重服饰与装束。
　　服饰在个人形象里居于重要地位。伟大的英国作家莎士比亚曾经说：“一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的最真实写照。”在日常工作和交往中，尤其是在正规的场合，穿着打扮的问题正越来越引起现代人的重视。从这个意义上说，服饰礼仪是人人应该认真考虑、面对的问题。
　　有人以为服饰只要时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调，最美的服装应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
　　俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对于销售人员的作用，就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便，甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出几倍的努力，更何况有时候不论你付出多少努力，客户都会受第一印象的左右而忽视你的努力。
　　在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何服饰，都必须是整洁、端庄的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。
　　以下是衣着的七大原则：
　　不要吝啬：在你的经济能力范围之内买最好的衣服。质量好的衣服穿起来令你显得更帅，也较耐穿。你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰，但要多加选择搭配。
　　适合场合：你不能穿着牛仔装去见银行总裁，也不能穿着西装去踢足球。
　　定期烫洗：油污、斑点、皱褶对你的推销有很大影响，会令人厌恶。
　　小心收藏：好的衣服应该小心悬挂，以保持它们的形状。
　　选择饰物：粗俗的领带、过大的皮带、扣子，或过重的首饰，会分散别人对你本身的注意力。
　　鞋子搭配：鞋子和衣服的搭配要合适。而且在不同的场合和时间，鞋子也要注意有所选择。
　　鞋子保养：鞋子要擦得光亮，注意不要让鞋跟磨掉。
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