本书是一本专为战斗在市场一线的各类销售人员撰写的实用工作手册，涵盖了基础销售、渠道销售与直接营销三大部分内容，专业、简练又不失全面，是一本专业的“销售技能工具库”，专门为各类销售人员的实战操作提供专业指引。
作为奋战在市场一线的先锋战士，拥有强壮的身体和专业的武器远比懂得“知己知彼，百战不殆”的兵法韬略来得重要，能熟练运用开发新客户、维系老客户的战术方法也远比懂得科特勒教授的4P理论重要的多。这是我们编写本书的初衷和定位，希望广大的业务员能从本书中获得所需要的技能和工具。不断提高自身的业务水平，创造更高的销售业绩！

　　培养销售新人的实战教材，帮助销售老手的助力工具。面向渠道销售人员、直接营销人员和销售与营销专业师生，畅销5年，倍受好评！

序言
前言
第一部分　基础销售工具
　第一章　销售准备
　　什么是人员销售
　　销售工作的类型
　　基本的素质要求
　　建立健全的人格
　　正确的态度和观念
　　个人时间管理
　　日常工作礼仪
　　与外国人打交道时应当注意的忌讳
　　应当了解的法律常识
　第二章　销售流程
　　运用幽默谈吐增强你的魅力
　　出访前的计划和准备
　　销售开启
　　拒绝处理
　　销售说服
　　异议处理
　　成功缔结
　　访后工作
　　绩效评估
第二部分　渠道销售工具
　第一章　渠道设计
　　渠道模式
　　渠道模式的设计
　第二章　渠道选择
　　选择渠道成员
　　评估渠道成员
　第三章　开发新客户
　　新客户开拓的模式
　　人际关系处理
　　进场谈判策略
　　与超市、大卖场合作
　第四章　渠道铺货
　　考虑铺货的条件
　　铺货的准备工作
　　铺货的最好效果
　　终端陈列展示
　第五章　渠道促销
　　渠道促销方法
　　渠道促销活动策划书
　　超市促销
　第六章　渠道服务
　　渠道服务的内容
　　渠道客户满意度管理
　　客户服务质量的改善
　　订单处理和物流配送
　第七章　客户关系管理
　　新老客户管理法
　　与客户的信赖关系
　　客户危机的征兆
　第八章　渠道控制
　　合同定额执行效果控制
　　价格政策控制
　　客户信用控制
　　渠道冲突
　　售后服务质量控制
　　信息反馈控制
　　激励渠道成员
第三部分　直接销售工具
　第一章　数据库的管理
　　RFM
　　数据库的设计原则
　　数据库的建立方法
　　顾客名单的制作法
　　名单的分类与修整方法
　　数据库的管理维护方法
　第二章　电话销售
　　电话脚本制作
　　打电话前的资料整理清单
　　电话营销时的开场白
　　销售介绍工作单
　　面对客户拒绝时的疏导技巧
　　约定会晤技巧
　　接听投诉电话的技巧
　　电话跟踪检查卡
　　每周发展报告
　第三章　直接邮件
　　邮件广告文稿的制作
　　选择邮件的发送对象
　　直邮广告的发送方式
　　直邮广告的后续处理作业
　　直邮广告的绩效评估
　第四章　目录营销
　　目录设计的方法　
　　订单及反馈工具的设计方法
　　目录营销的绩效评估方法
　第五章　人员直销
　　掌握商品知识
　　注意服装仪表
　　注意体态举止
　　与顾客初次谈话的技巧
　　探知顾客的真正意图和需求
　　试探对方购买可能性
　　察颜观色的方法
　　考虑顾客的个性
　　处理顾客的困难
　　顾客购买的先兆识别法
　　借助订购单进一步说服的方法
　第六章　电视与广播直销
　　广播媒介的应用方法
　　电视媒体投放计划
　第七章　平面媒介直销
　　杂志媒介上的直复营销方法
　　报纸媒介上的直复营销方法
　　平面媒介直销操作实务
　第八章　互联网直销
　　建立互联网直销网站的方法
　　网站的推广和宣传的方法
　　电子邮件营销的方法