中国经济转型的大背景下，本土企业的生存发展面临巨大挑战。过去跑马圈地、粗放扩张的模式已经一去不返，采购与供应链精细化管理的竞争已然成为企业竞争的主要模式，采购与供应链的优势也成为了企业的核心价值。并且随着电商的迅猛发展，行业对采购和供应链管理人才的需求越来越旺盛，专精尖的行业人才炙手可热。可以预见，未来采购和供应链管理将会非常热门。 但是，供应链是一个复杂的系统，很多企业在招纳相关人才的时候，往往会发现，相关人才只熟悉供应链的某个或某几个环节，缺乏整体的把控和格局。而企业领导和这些岗位上的人员，也因为缺少相应的培训和学习而无法做到精益化。 本书正志于解决供应链管理过程中的核心问题：采购成本控制与供应商管理，以帮助行业从业者理清采购和供应链管理中的诸多细节和操作方法，找到精益化管理策略。本书作者柳荣先生有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验，在行业内深耕多年，在本书中他将以自己丰富的经验手把手教授读者学习和实践采购成本控制与供应商管理，书中既有理论观点，也有操作方法，易懂易学。

知名行业专家20年实践笔记，理论与方法兼具。立足于作者多年实战咨询、授课经验，通过全面、落地的理论和方法来指导企业采购部门的管理与运营工作，一书在手，供应商全有！ 方法落地实操，图表丰富全面，易学易用。不懂管理供应商，不懂控制和减低采购成本，不懂规划和运营供应链？本书以113张图、42张表、60个案例、20年实践经验，告诉你答案！ 行业知名人士倾情力荐！不管是大型集团，还是小型企业，采购部门的职员到领导，都能从书中找到适合自己的方法，是管理供应商的专业指南。

柳荣 国内知名实战采购供应链与精益化管理顾问 采购与供应链OTEP咨询系统国家版权拥有人 中国制造业管理在线特约管理专家； 清华大学/中山大学/华南理工大学/人大商学院EDP/暨南大学/浙江大学MBA授课专家； 香港企业生产力协会顾问；多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问。 拥有十多年企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、采购与供应链、成本管理技术与生产力提升、业务流程分析与优化。

推荐序

自 序

引 言



第一章 基于企业可持续的OTEP采购与供应链管理系统

电商、云计算、人工智能、工业互联网等新生事物，已经让供应链的地位日益凸显，但诸多企业依然不懂得如何进行采购与供应商管理、如何进行供应链运营。精细化运营时代已经到来，病急乱投医式的管理和粗放式的运营，只能让企业万劫不复。跳出盈利困境，做好采购战略与战略采购，才有可能拥抱时代变局。



1.1 乌卡（VUCA）时代企业可持续盈利的挑战2

图1-1 乌卡（VUCA）/3

图1-2 人在企业的三个基本需求/6

1.2 采购与供应链管理现状的奢华与困境7

图1-3 采购负面循环/8

1.3 病急乱医导致多而无用9

1.4 供应链竞争模型与采购供应方案11

1.4.1 企业竞争战略类型12

图1-4 采购战略逻辑图/13

1.4.2 基于企业竞争战略的四大供应链分解13

图1-5 四象限图/13

图1-6 供应链模式/14

图1-7 供应链竞争模型/15

图1-8 采购与供应链竞争模型/16

1.4.3 基于企业竞争战略的四大采购与供应链汇总表17

1.4.4 基于企业竞争战略下供应链多样性管理18

1.4.5 关于采购战略与战略采购18

图1-9 采购战略与战略采购/18

图1-10 供应链成本累积示意图/20

1.4.6 基于企业竞争战略的OTEP采购系统管理方案21

1.4.6.1 采购与供应链OTEP模型架构21

图1-11 优秀卓越的采购供应体系/22

1.4.6.2 OTEP人才绩效：采购能力模型和采购任务模型24

图1-12 采购与供应链管理OTEP模块关系/24

图1-13 采购能力涵盖的能力/27

第二章 供应商管理：上接战略，下接绩效

理解竞争战略/客户，理解供应链，寻找战略匹配资源。

通过对企业市场品类分析的竞争战略，层层分解到供应链战略方案、制造/服务战略方案，最后形成四种采购战略方案：协同型采购战略、集成型采购战略、响应型采购战略与反应型采购战略，每一种采购战略驱动点的差异，自然有不同的采购策略、供应商管理、绩效管理、人才培养、价格与成本等整套方案运营方案。



2.1 供应商管理究竟要管理什么30

图2-1 公司供应商管理内容/31

2.1.1 供应商管理为何堕落为货源管理32

图2-2 采购环节被缩短到极致/32

2.1.2 国内企业供应商管理重点的错位35

图2-3 采购战略金字塔构成价格/35

图2-4 企业竞争战略下的采购方式选择/36

2.1.3 物美价廉与多快好省下的供应商开发乱象37

图2-5 物美与价廉、多快与好省之间

存在天然的矛盾/38

2.1.4 缺乏整体思考后的亡羊补牢39

2.1.5 为什么说供应商是企业绩效竞争力的延展39

图2-6 日新月异的经营环境/40

图2-7 顾客最关心产品特性的指标/41

图2-8 供应商综合评价指标体系/41

2.1.6 供应商管理选择大于管理41

图2-9 某企业供应商开发程序/42

2.1.7 基于采购战略的供应商开发策略43

图2-10 企业采购战略制定/43

2.2 供应商开发流程与关键点如何筛选评估供应商44

2.2.1 企业供应链竞争模型分析：渠道/敏捷/精益/柔性45

图2-11 供应链战略选择/45

2.2.2 企业竞争战略需求识别我是谁46

图2-12 企业对自身竞争战略需求进行识别过程/46

2.2.3 供应商市场竞争分析47

图2-13 PEST分析/48

图2-14 供应市场研究的主要内容/50

2.2.4 完整的供应商开发流程50

图2-15 完整的供应商管理流程/51

图2-16 供应商OTEP的开发流程/51

图2-17 某企业实际的开发流程/51

2.2.4.1 项目启动52

2.2.4.2 供应商开发评估标准建设52

图2-18 企业需求标准并不等同于脑子的想法/53

2.2.4.3 供应商搜索潜渠道55

2.2.4.4 评估供应商58

图2-19 评估计划细分参考指标/59

2.2.4.5 量化筛选60

2.2.4.6 分类供应商62

2.2.4.7 供应池建设63

2.2.4.8 供应商绩效管理63

图2-20 供应商绩效管理核心指标/64

2.2.4.9 辅导发展与优胜劣汰64

2.3 供应商评估65

2.3.1 新供应商需要提供哪些材料66

2.3.2 供应商的评核四因素缺一不可66

2.3.3 一次性采购供应商评估68

图2-21 内部需求评估/68

图2-22 供应商分析/69

图2-23 谈判和最终选择/69

2.4 重复性采购供应商关键指标69

图2-24 核心采购供应商认证六大关键指标/70

2.4.1 品质管理能力70

图2-25 品质管理能力八个维度/70

2.4.2 柔性交付能力73

图2-26 柔性工厂认证要素/73

2.4.3 生产制造能力74

2.4.4 技术研发能力76

2.4.5 财务成本能力78

2.4.6 风险控制能力79

2.5 供应商筛选量化指标设计81

2.5.1 企业设计量化表格指标的原理81

图2-27 企业绩效设计的逻辑地图/81

2.5.2 指标设计的指标维度84

2.5.3 量化数据管理86

2.5.4 确定量化评估方法89

图2-28 不同划分标准下的量化评估方法/89

2.5.5 指标统计反馈与改善90

2.5.6 量化指标迭代91

2.5.7 好的供应商应当具备的5个特点92

图2-29 PDCA过程管理方法/98

图2-30 5S现场管理全过程/99

图2-31 实施现场评估流程/100

2.6 企业实际开发供应商不得不面对的8个问题101

2.6.1 缺乏系统、有效运作，一团乱麻101

2.6.2 开发供应商周期长，往往半途而废101

2.6.3 供应商开发无规划，总临时抱佛脚102

2.6.4 评估标准公说公有理，婆说婆有理102

2.6.5 评估小组专业性不强，无法服众103

2.6.6 缺乏供应商开发信息与渠道103

2.6.7 采购人员积极性不足，得过且过104

2.6.8 供应商淘汰藕断丝连104

第三章 供应商价值整合的DNA绩效管理与应用实践

管理，需要往前走，也要回头看。

回头看就是绩效管理。

你设立什么样的指标，就得到什么。

建立合理的指标体系，来引导个人和组织的行为，达到预期的目标，是目标管理的基本出发点，贯穿现代管理的每个环节，也适用于供应商管理。



3.1 采购战略与绩效管理协同107

3.1.1 为什么供应商管理绩效不满意107

图3-1 对培养小孩的过程进行绩效考核/108

3.1.2 绩效管理=目标沟通 考核改善 优胜劣汰109

3.1.3 缺乏战略协同的乱象112

图3-2 采购商与供应商合作关系/113

3.1.4 采购战略方针与目标如何确定114

图3-3 采购方针与目标的实施/115

3.1.5 供应商绩效的设计原理116

图3-4 供应商绩效的设计原理流程/116

3.2 供应商绩效方案选择确立119

3.2.1 分类方案119

3.2.2 加权方案121

3.2.3 绩效量化考核流程模型122

图3-5 绩效量化考核流程/123

3.3 供应商的绩效管理关键指标与分级124

图3-6 SMART原则/124

3.3.1 基于战略的供应商绩效的指标设计原理124

图3-7 战略、策略、流程与工具的关系/125

3.3.2 绩效指标128

3.3.2.1 质量绩效分解128

3.3.2.2 成本绩效分解130

3.3.2.3 交期绩效分解133

图3-8 超期导致的恶性循环/133

3.3.2.4 服务绩效分解135

3.3.3 其他指标137

3.3.4 供应商分级管理138

图3-9 供应商简单分类/138

图3-10 供应商考核分级/139

3.4 供应商绩效管理运用139

3.4.1 供应商差异化管理140

3.4.2 绩效结果的作用辅导与发展140

3.4.3 采购成本改善141

图3-11 成本VS品质不对称性/142

图3-12 持续改进技术/143

3.4.4 系统改善144

图3-13 系统改善的流程/144

3.4.5 调整合作方案与优胜劣汰147

图3-14 某企业供应池优势分析/148

3.5 供应商关系管理供应链竞争力构建148

3.5.1 供应商关系的误解149

3.5.2 价值共赢的基础关系管理150

3.5.3 丰田与戴尔的供应商关系构建151

图3-15 戴尔与丰田的采购目标/152

3.5.4 供应商八大关系模式与策略分解154

图3-16 企业与供应商之间的关系递进/154

图3-17 供应商关系维度/155

3.5.5 卡拉杰克（Kraljic）模型与延展157

图3-18 卡拉杰克模型/157

图3-19 采购物料需求分析可获取性/159

图3-20 采购物料需求分析采购周期/159

3.5.6 供应商感知模型160

图3-21 供应商感知模型/160

3.5.7 卡拉杰克模型 供应商感知模型161

图3-22 从采购商感知和供应商感知两个维度构建供应关系/161

图3-23 依据双方市场地位与供需竞争关系博弈/162

图3-24 潜在收益与执行难度的博弈/162

3.5.8 定期举办供应商联谊大会162

3.5.9 战略合作伙伴关系的维护163

第四章 供应商价格分析价格是否合理

企业赢利，不仅靠开源，更要靠节流，如果成本损耗过大，企业赢利就是一句空谈。因此，明白供应商如何定价，明白如何进行采购价格分析，采购成本才可能进入精细化运营轨道。



4.1 钱不仅是赚来的，更是省来的采购成本的竞争优势构建166

4.1.1 采购价格对财务指标的杠杆效果166

4.1.2 市场竞争性分析与供求关系采购成本为什么降不下来168

4.1.3 采购成本不等于采购价格170

图4-1 供应商价格构成/171

4.2 供应商是怎么定价的172

4.2.1 供应商的5种定价方法172

4.2.2 报价单信息分析176

图4-2 报价单/177

4.3 采购价格分析的11种方法180

4.3.1 历史数据法181

图4-3 采购价格走势图/184

图4-4 同比、环比走势图/184

4.3.2 目标价格法184

4.3.3 横向比较法188

图4-5 不同商品的供应价格影响因素/190

图4-6 根据成本要素做横向对比/191

4.3.4 应用经验法191

4.3.5 货比三家法193

图4-7 供应商报价对照表/195

图4-8 供应商报价数据库分析/196

4.3.6 市场价格法198

4.3.7 实际成本法198

4.3.8 采购价格标准法200

4.3.9 网络数据法204

图4-9 1688买手情报局推送内容截图/206

4.3.10 科学简易算定法207

4.3.11 数量折扣分析208

图4-10 订货量费用模型/210

图4-11 数量折扣经济采购图/211

第五章 多管齐下成本降低实践方案

成本发生在过程，而非结果。

今日，企业不外乎从技术、市场与成本这三个方面获得竞争优势。

由于行业竞争激烈，企业非常希望采购价格能够降低，这也许是绝大多数企业对采购工作重要的期许，毕竟采购供应链成本占据制造企业成本50%~80%。采购成本必然成为降本增效的重中之重。



5.1 成本发生在过程，而非结果214

图5-1 OTEP模型的六段采购/215

5.2 降低成本方法的误区216

5.2.1 关注价格217

5.2.2 对供应商成本报表钻牛角尖217

5.2.3 忽略动态市场与供应要素218

5.3 全面采购成本管理219

5.3.1 标的物分析220

图5-2 技术参数及要求/221

5.3.2 期望目标223

5.3.3 项目计划与实施周期226

图5-3 单个项目的全面采购成本管理目标/227

图5-4 常规的项目计划/228

5.3.4 供应条件230

5.3.5 顾客需求识别235

图5-5 顾客需求识别流程/235

图5-6 顾客需求识别中部门分工/237

5.3.6 设计开发需求识别237

5.3.7 产品工艺与标准化240

5.3.8 采购限制因素242

5.3.9 供应环境分析244

5.3.10 采购风险分析247

5.4 知名企业降低采购成本的30种策略方法249

5.4.1 建立长期的供应伙伴关系250

图5-7 订单渗入点OPP示意图/251

图5-8 价值交付点VOP示意图/252

图5-9 传统的买卖界面（单点联系）/253

图5-10 多层面的共同价值/254

5.4.2 集权法254

图5-11 集权采购优劣势对比/256

5.4.3 联合采购法257

5.4.4 谈判法258

图5-12 甲乙双方有预期的交集空间/260

图5-13 获得的利益与双方的关系二维四象限/260

图5-14 完整的谈判推进方案/261

5.4.5 折扣法263

5.4.6 标准化264

5.4.7 品质分级268

5.4.8 目标成本法270

图5-15 目标成本法的实现阶段/271

5.4.9 善用合约272

5.4.10 开发新供应商274

5.4.11 开发新技术、新工艺、新材料替代275

5.4.12 简化内部流程或缩短L/T276

5.4.13 改善供应商绩效278

图5-16 某企业改善供应商绩效图/279

图5-17 供应商绩效管理/280

5.4.14 弹性的地域供应280

5.4.15 招投标282

图5-18 招投标流程/282

5.4.16 自制或外包283

图5-19 自制或外包分析逻辑树/284

5.4.17 利用学习曲线284

图5-20 学习曲线模型/285

图5-21 学习效果/286

5.4.18 价值工程/价值分析286

5.4.19 JIT或VMI采购法291

图5-22 供应商对采购负责制/292

图5-23 VMI的逻辑图/292

图5-24 印刷包材VMI管理实施前/293

图5-25 印刷包材VMI实施后/294

5.4.20 供应商质量改善295

图5-26 云南白药统一用纸后遇到的问题/295

图5-27 云南白药建立了数字化的印刷品产品标准/297

5.4.21 产品生命周期成本法298

图5-28 产品生命周期成本/299

5.4.22 总成本法300

图5-29 总成本/301

图5-30 金字塔结构透视/302

5.4.23 供应商先期参与302

图5-31 ESI架构与传统方式对比/303

图5-32 最高层次的ESI/303

5.4.24 为便利采购而设计303

5.4.25 作业成本导向法304

图5-33 作业成本导向法/305

图5-34 作业成本计算过程/306

5.4.26 电子采购/电子竞价307

5.4.27 第三方采购/非核心采购外包308

5.4.28 采购窗口期309

5.4.29 本土化与国际化311

5.4.30 反向拍卖与竞价313