销售就是卖故事（微软宝洁等500强销售员都在用的销售技巧）_【美】保罗·史密斯（Paul Smith）著任海英译_9787559603890

什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？

如何讲述公司成立目的的故事？

如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？

如何讲述我为什么做这份工作的故事？

如何用故事来提高客户的忠诚度？

如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？

如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？

如何确保故事的完整性和真实性？

销售过程中常用的5个故事类型是什么？

在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？

在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？

在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？

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故事是你的首席销售员，是你绝佳的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。

在本书中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。

一头在海洋里游泳的猪

2015年5月，我的妻子丽萨说服我陪她参加在俄亥俄州辛辛那提的科尼岛举办的一个艺术评审博览会。作为艺术家，她对优秀艺术品有着考究的鉴赏能力，而我没有。她可以花数小时从一个展位徘徊到下一个展台，仔细研究每一件作品，并与艺术家谈论他们的灵感、方法和技巧。而我只想看看图片。

随着时间的推移，我们来到了克里斯·古格的展位，这位摄影师以拍摄令人惊叹的海洋生物图像而闻名。他的画廊里挂满了水下拍摄的海葵、珊瑚、海龟和鲸鱼的照片，令人惊叹。我们这次出行还有一个任务，就是给家里的男浴室挑选一幅画，丽萨找到了一张像是猪在海洋游泳的照片。这的确是一只猪在海洋游泳的照片。她把它描述为灵感的天才一只可爱的小猪，在海水中抬起它的鼻孔，鼻子上满是沙子，以狗刨式游泳姿势直接进入相机镜头。我想这是画出来的猪在海洋中的图片。

正当我们欣赏他的作品时丽萨用她的方式欣赏，而我则用我的方式欣赏，这位艺术家来到我们面前，我问他那只猪究竟在海里做什么，而这就是奇迹的开始。

古格解释说，这张照片是在加勒比海拍摄的，就在巴哈马群岛一个无人居住的海滩旁边，官方名称是大岩礁。他告诉我们，几年前，为了制作培根肉，有个当地企业家把一群猪带到岛上去饲养。古格继续说道：

但是，正如你在图片中看到的那样，岛上除了仙人掌，没有其他任何猪能吃的东西，但是猪不喜欢吃仙人掌。我想，在典型的悠闲的巴哈马氛围的影响下，那位企业家并没有事先计划好，所以这些猪的日子很不好过。但从某天开始，附近一个岛上的餐馆老板开始把厨房垃圾用船运到大岩礁，倾倒在离海岸几十米的地方。饥肠辘辘的猪最终学会了游泳并获得食物。猪的子孙后代也跟着适应下来，现在岛上所有的猪都会游泳。因此，这个岛现在以猪岛而闻名。

古格继续描述猪是如何知道接近的船只上有食物的，它们急切地游到任何乘船抵达的人身边。这就让他更容易拍到具有可爱的小沙鼻子和进行狗刨游泳的小猪的特写镜头。

我拿出信用卡给古格，说：我们就买这幅画！

为什么我做出这个决定？对我来说，在分享他的故事之前，这张照片只是一头猪在海洋游泳的图片，其价值比印刷纸高那么一点点。但两分钟后，它不再只是一张图片，而是一个故事每次我看到这张照片就会想起来的故事。这个故事把图片变成了一张风俗画一堂地理课、历史课和动物心理课的完美组合。

古格花了两分钟给我们讲这个故事，然后，这张照片的价值就大大增加了。也许对于我妻子这样的艺术爱好者来说，它已经是一件很宝贵的作品，但对我来说，我对这张照片感兴趣，并愿意出高价购买它，是因为我意识到，这张照片的价值因为这个故事而飞速增长。

故事有助于销售。能讲述好的销售故事的人会卖出更多产品。

本书将帮助你讲述更好的销售故事。

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