这是一本关于销售的著作，涉及销售工作的方方面面，从销售员的个人修养和心理准备到销售团队的建设，从销售话术到产品展示，从销售渠道的规划到跟进潜在客户，全面陈述了科学的销售流程，阐述了科学的销售技巧，可谓是销售工作从业者的百科全书。

业余的销售员不过是穿着裤子的自动售货机，迟早会被AI取代，只有专业的销售员才会成为新时代的“原住民”。

　　是科学，也是技能
　　几个世纪以来，人们认为销售技能只是某一类人或是某个阶层的人天生具有的特殊才能，且只能世代遗传。
　　如今，销售在商业进程中发展到了一个新阶段，它被明确地定义为一种科学和一种技能，而它确实也兼具两者的特征。
　　首先，销售是一种技能，因为成功的训练表明，人们通过体验、学习或是观察，就可以习得某些特定的技巧和能力。如果技能指的是“提升某种行为表现的规则体系”，那么现代销售确实是一种技能，因为它建立在明晰的原理和既定的规则之上，而遵从这些原理和规则就能提升销售业绩。我们现在常把销售称为“推销术”，但作为一个特别的研究分支，我们最好还是把它称为“销售学”，因为它表现出了“对销售真相及事实的认知、理解和洞察”。它是关于购买者和销售者精神状态的“协调、有序、系统”的知识，无论这些知识是在事物的本性中发现的，还是在观察和实验中形成的。销售还表现为“来自纪律、法则或训练的技巧或技术”。和其他科学门类一样，销售具有通用准则，并且能够被传授。
　　知识应用于实践便形成了技能。技能中的规则等同于科学里的原则。科学是知识，技能则是运用知识的手段。
　　因此，现代销售既是科学又是技能，我们可以通过对其科学原理和专业知识的学习和实践来提高销售能力。这些原理和知识是销售的基础，目前已经得到人们的普遍认同和理解。
　　什么是销售
　　我们通常把销售定义为“售卖商品和货物的能力”，或者是“为了转移所有权而签订协议”，但是，现代销售更恰当的定义应该是“推销的能力”。现代销售员必须具备推销的能力，唯有如此，才能取得成功。
　　那么，怎样才能具备推销的能力呢？首先，要学习现代人从商业实践中总结出的销售原理。其次，要有意识地锻炼自己的意志力，从而提高推销能力；陶冶情操、保持健康、举止有度；要学会观察客户，从而通过心理暗示来引导他的判断；要仔细研究和了解自己所售卖的商品。总之，用所有可能影响销售行为或是可能引起购买欲望的知识彻底武装自己。
　　现代销售员还必须知道如何接近客户，如何吸引客户的注意，如何展示商品，如何引起销售讨论，如何面对异议以及如何结束销售。他们还必须知道，在面对熟客或生客等不同情境下，如何引导购买者，如何维护长期客户并确保未来的销售业绩。
　　上文所说的大多数内容属于知识的范畴，销售员能够通过不断学习而掌握。自我训练能够弥补性格缺陷，身心是否健康和举止是否得体则取决于销售员个人。

托马斯·赫伯特·拉塞尔（Thomas Herbert Russell）

美国管理学大师，《韦伯斯特词典》前主编。一生著述颇丰，至今仍有六十多部著作一再重印，其中《一个优秀销售员的自我修炼》更是凭借经典的内容，长盛不衰。

第一部分?素养篇

第一章?人人都可以成为优秀的销售员 // 002

成为移动的百科全书 // 002敏锐的感觉和精准的判断力 // 004销售要玩转情商 // 006外在形象是商界的通行证 // 009内在品格是最好的名片 // 012销售的专业主义 // 016

第二章?优秀的销售员都是心理学家 // 021

销售就是“贩卖”信赖感 // 021不动声色的暗示 // 025暗示动作 // 027说服：把话说到对方心里 // 027销售不是体力活，而是脑力活 // 030销售拼的是心理 // 033

第三章?走向事业的成功 // 038

销售永不消亡，但会一日千里 // 038保持良好的工作状态 // 040计划你的工作，落实你的计划 // 043管理好时间就是管理好未来 // 045创新精神与业务能力 // 047乐观的心态和良好的品质 // 052

第二部分?技能篇

第四章?销售的通用方法 // 058

销售前期：接近客户 // 058销售中期：演示产品 // 062销售后期：完成签单 // 065销售过程中应该注意的一些问题 // 066一些实用的销售技巧 // 073《销售指导》举例 // 074

第五章?销售前期：接近客户——以收银机公司为例 // 078

找准目标客户 // 078会面中的注意事项 // 082会面中的实用话术 // 087

第六章?销售中期：演示产品——以收银机公司为例 // 093

熟知产品信息 // 093了解并尊重你的客户 // 095演示要面面俱到 // 098演示要伴随着说服 // 099

第七章?销售后期：完成签单——以收银机公司为例 // 102

签单前的准备工作 // 102签单时的注意事项 // 104学会适时结束 // 108在客户后面“推一把” // 112

第三部分?团队篇

第八章?旅行销售员的机遇与挑战 // 118

旅行销售员的前世今生 // 118英国旅行销售员的挑战 // 121美国旅行销售员的现状 // 127

第九章?组建销售团队 // 133

销售团队的创建 // 133销售团队的激励 // 138销售团队的培训 // 140销售团队的监督 // 143建立客户档案 // 145维护潜在客户记录系统 // 148

第十章?培训代理商——以出版公司为例 // 154

第一讲：关于销售 // 154第二讲：关于职业 // 157第三讲：关于成功 // 160

第十一章?销售代理权——以出版公司为例 // 164

关于总代理的工作指导 // 165如何回应各种拒绝 // 170成为总代理的准备工作 // 175

第四部分?渠道篇

第十二章?了解销售的上游环节 // 180

熟知生产环节 // 180开拓产品市场 // 184间接分销渠道的经营 // 187直接分销渠道的运营 // 189

第十三章?批发销售和零售销售的原则与技巧 // 193

批发销售员的可贵品质 // 193批发销售员的成功经验（一） // 196批发销售员的成功经验（二） // 199批发销售员的日常工作 // 203零售销售员的成功经验 // 207零售销售员的注意事项 // 209

第十四章?服务销售的实践指南——以广告销售为例 // 212

体现专业精神 // 212了解行业历史 // 217陈述解决方案 // 219介绍服务项目 // 221

第十五章?服务销售的话术技巧——以广告销售为例 // 225

如何应对各种拒绝（一） // 225如何应对各种拒绝（二） // 230确保沟通是清晰而有效的 // 234不仅要成交，而且要讲解透彻 // 236引导和控制谈话走向 // 238其他常见情境的应对话术 // 240