* 从销售思维、销售行动、客户关系网的建立、客户的维系、市场信息的分析、销售态度、合作能力、领导能力等方面，构建完整的销售策略体系，打造全面的销售行动指南。
* 从一线销售工作入手，开创深度销售的独特流程策略，尤其适用技术型销售、大客户销售、项目型销售等大型交易。
* 大型企业，真实案例，在一线工作中总结销售技巧，制定销售秘笈，实现订单的指数性增长，完成销售的有效获取及转化。
* 十位企业高管联合力荐，打造销售系统解决方案。
我们生活在一个科技突飞猛进的时代，各种新概念层出不穷：
工业 4.0、智能制造、物联网、大数据、云计算……我们相信，这些新型 技术会为我们未来的经济发展提供强有力的技术支撑。然而，概念仅仅
是想法，而想法需要落地才能有效果。在这个过程中，需要不同专业和 行业的人员通力配合，才能让想法开花结果。其中，市场和销售人 员就是非常重要的一环，他们连接起公司和客户，将优质的产品和解决 方案提供给客户，为客户创造更高的附加价值。也正是基于此，随着这
两年国家对于制造业的投入和重视，很多制造业、科技业相关的公司顺 势而为，开始大量招聘销售工程师来扩大市场份额，希望在这个窗口期 获得快速发展。
销售工程师的工作本质在于销售解决方案，而不仅仅是卖产品。很
多人会问，销售究竟是一份什么样的工作？有的人会说，销售仅仅靠一 张嘴巴吃饭，在客户面前口若悬河，没有什么了不起的地方；有的人会 说，销售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人从不 同的角度去解读同一件事情，总会得到不一样的结论。这在很多社会科 学领域是很常见的事情，每个人都可以有自己的看法。就像著名风险管
理家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鹅》中所说：在社会科 学领域没有绝对的权威。 尽管可以从很多方面去解读销售工作，但是，很多人没有从事过实际的销售工作，或者对于销售工作的思考并不深入，
因此对于销售领域还是存在很多片面的认识。其实，销售是直接创造经济价值的工作，所以，我更喜欢从经济利益的角度去解读销售。简而言之，销售是一份为双方或者多方创造经济
利益的工作：对于所在公司，销售人员卖出更多的产品和服务，创造更 多的销售利润；对于客户，销售人员通过产品和服务解决其实际问题， 为客户创造更多的实际利益。所以，从利益的角度看，销售工作是一个
很重要的利益创造和交换节点。
多年来，我一直战斗在销售一线，由于工作的关系，实地拜访了成
百上千家客户，覆盖了手机、液晶、电子、汽车、金属、新能源等不同 的行业。每个行业都有自己的行业特点，每当我们计划切入一个新的行 业的时候，都要不断地去学习行业的新技术、新工艺，进而结合客户的
特点，去推荐合适的产品和解决方案。在不断学习和工作的过程中，也 会碰到各种各样的问题，进而引发很多的思考，本书便是在这样的背景 下应运而生的。关于本书，我希望做以下说明。
1. 真正的一线销售思想
本书的内容源于一线的销售工作，提炼的也是一线销售人员的销售
思想。销售是一门实战型和实际性很强的工作，不是坐在办公室里闭门 造车。很多在办公室里憋出来的想法，乍一听好像是对的，但在现 实的销售工作中并不是那么一回事，现实和想象总是有差距的。
我见过一些搞销售培训的人员，不知是否真正深入从事过销售工作，也 许是从一些书中学到了一些销售方法，然后就在各个公司的培训室里侃 侃而谈，听起来好像全是对的，但实际做起来好像又不那么对劲。因此，
我希望能够在当下的环境下，提炼出最实用的一线的销售思想。
2.
简单通俗的语言
本书的目的在于让大家快速地了解销售的思路和方法，进而在工作
中迅速实践。所以，在语言描述方面，追求的是简单、通俗。我不希望 摆弄很多高大上的词汇或者概念，靠这些点缀去提升文章的格调， 这不是本书的目标。我们更希望的是以简约的语言为载体，用有思想的 内容去装备头脑。当看完本书后，留下的不是死记硬背的概念，而是销
售的思想和思维方式。
3. 保持独立性和客观性
在成书之前，我没有研读过任何和销售相关的书籍，对于同事交流
的观点，也很少全盘接收，而是采用怀疑主义的方法，去做深入地
思考与分析。之所以这样做，是因为我希望保持思考的独立性和客观性， 不要受外界的影响，而带有太多先入为主的主观性和感情色彩。在这个 信息爆炸的社会，媒体消息、权威观点等信息满天飞，我们不缺少信息，
而是缺少冷静独立的思考；没有独立的思考，我们的大脑就会变成别人 思想的跑马场。
4. 注重销售细节，提供思考平台
本书没有写太多高瞻远瞩的内容，没有很多从大宏观角度 去阐释销售的理论。而是从实际的销售工作出发，把笔墨放在了销售的 细节上。我们相信，细节决定成败，如果所有的细节都能做到位， 成功自然水到渠成。所以，本书不是系统介绍销售理论或者方法的，而
是深入描述每一个实际工作中碰到的细节，并做一些分析和思考，在你 阅读后，结合你个人的经历，引发更广泛更深入的思考。
销售工作直接面向的对象是活生生的人，在这个过程中，需要不断
地和各种各样的人打交道，需要不断地去处理由人所衍生出来的问题。 所以，销售工作，是一份不断参悟人性的工作。我们的关注点，不单单
在于项目本身，还要着眼于人的需求。随着人生阅历的丰富和工作经验 的增加，我们的思考和认知也不断在变化，之前的很多观点有可能会发 生微妙的改变，甚至被自己完全推翻掉。就好比我在写下这些文字的时候，
当我回头去看本书的内容，会觉得有些观点还需要做些补充修改……
这是一个不断变化的世界，面对它，我们大可不必担心，因为正是
这些变化的存在，才使得工作更有魅力，思想不断进步。没有绝对正确 的思想，只是在不同的时空下，有更合适的思想……
朱圣金
2018 年 1 月 10 日
第一章 销售精英都有平衡思维
平衡公司利益和客户利益 _2
维持价格，平衡利润与销量 _7
设定报价参考点 _11
形成投入产出的思考方式 _15
销售要靠智慧 _18
解决问题需反复思考 _20
第二章 高效行动，快速拿下订单
快速回复，主动出击 _24
培养积极解决问题的意识 _28
成败的关键专业性 _31
销售都是细节控 _35
列清单，让讲话更具条理性 _38
根据客户需求演示产品 _42
提高快速反应能力 _45
切准项目的跟进时间 _48
第三章 建立关系网，提升销售额
不聊销售，先聊一聊生活 _52
产品和人脉是销售的终极武器 _55
重视回头客 _59
记录客户月采购金额 _62
不要迷恋关系 _65
用合作与发展解决矛盾 _68
第四章 客户就是上帝，用服务搞定客户
选择有效的沟通方法 _72
沟通必杀技引导 深挖 _75
销售就是讲故事 _78
保持沟通的不紧迫感 _82
抓住关键人物的心 _84
从客户的角度考虑问题 _87
没有关心，就没有关系 _89
对待客户需恭维与震慑同在 _92
平等交换条件，实现双赢 _95
逾期欠款的处理方法 _99
第五章 培养信息分析能力
找到关键人是完成订单的关键 _104
了解项目背景 _107
了解客户公司的组织结构 _110
学会辨别客户提供的信息 _113
用销售思维分析销售数据 _116
深度挖掘客户信息 _118
分析话语背后的信息 _121
第六章 态度决定一切
不要把精力放在给好处上 _126
做一个主动型的销售 _129
处理好公司关系和私人关系 _132
不要做打鸡血的销售 _134
形成自己独特的销售风格 _136
销售不是越难越好 _140
第七章 合作才能共赢
培养大合作意识 _144
用差异化构建竞争优势 _147
让客户成为你的推销员 _151
与同事高效配合 _154
主动化解与客户的矛盾 _157
第八章 做好需求分析，找准市场突破口
三步走，突破销售难点 _162
深入了解市场，搜集有效信息 _165
了解产业链，制定销售策略 _169
第九章 提升销售领导力
销售管理方式：结果导向和过程导向 _174
无激励不销售销售激励机制 _178
有效的销售管理 _181
附录
值得反思的案例 _186
销售哲思短句 _193
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