本书以适合销售攻单实战的技巧与可落地的高效销售工作法为主,同时配合大量的案例讲解与心理学原理分析,从情商的角度阐述具体的销售技巧,帮助销售人员快速提升情商能力,深入了解销售人员及客户的心理需求,从而有效提升销售能力。书中以销售实际场景为素材,生动还原销售工作的难点、痛点,针对销售全流程提供实务操作指导,涵盖电销、面销、渠道拓展等领域,给销售人员以启发与指引。每个章节都配合实战作业,让销售像闯关般积累新的成功经验,蜕变为精英销售。
本书分为十二章,第一章为概述,主要讲解何为情商高的表现;第二章为销售就是要玩转微表情,主要从微表情的角度进行销售技巧的提升讲解;第三章为销售高手必学的心态管理课;第四章为销售高手必学的时间管理课;第五章主要讲解同理心在销售中的重要作用;第六章主要讲解人际关系在销售中的重要作用;第七章主要讲解销售中的实用攻心话术;第八章主要讲解心理学在销售中的重要作用;第九章主要讲解购买理由对客户的心理影响;第十章主要讲解会提问在销售中的重要作用;第十一章主要讲解情商高手成交技巧大揭秘;第十二章主要讲解客户回访技巧。
本书适合销售员、创业者、销售团队管理者、销售团队HRBP、Trainer,帮助与销售相关的从业者提升情商、销售技巧与销售话术。
简书热门作者,专题编委;今日头条心理领域认证作者,国家二级心理咨询师,心理治疗师,美国NGH认证催眠师、催眠教练,华大应用心理研究院星级咨询师;国家二级企业培训师,高级企业EAP执行师,City & Guilds IVQ国际职业培训师。曾任多家大型互联网公司的培训经理,如第九城市、小站教育、爱屋吉屋等,在研发、讲授销售类培训课程上有丰富的经验。
Part 1
销售高手都是心理学家
第一章 所谓会销售,就是要有同理心
第一节 同理心:95%的销售员缺乏的营销素质
第二节 “玩转”客户关怀,让业绩呈几何倍数增长
第三节 唤醒客户的积极情绪
第四节 情感反馈:跟客户“谈恋爱”
第五节 快速拉近与客户的心理距离
第六节 异议处理三步法
第二章 销售高手的心态管理法
第一节 重新定义销售心态
第二节 穷人思维和富人思维
第三节 你对自我价值的定义将决定你的人生
第四节 那些受乞丐心理影响的销售员最后都过得如何
第五节 所有的顾虑都源于对订单的不确定
第六节 优秀的销售员从来不会输给情绪
第七节 “鸡血刺激法”真的有效果吗
第八节 作为销售员,你知道如何保护情绪吗
第三章 不懂心理学,怎么做销售
第一节 如何在30秒内快速搞定你的潜在客户
第二节 如何用心理学原理攻下买单犹豫的客户
第三节 遇到无法解决的问题时,销售人员应该怎么办
第四节 如何成功唤醒客户的购买欲望
第五节 客户拒绝背后的深层心理及转化方法
第六节 如何利用心理学知识建立销售认知
第七节 什么理由能让客户掏钱买单
第八节 要抓住客户的注意力,一定要懂点消费心理学
第九节 客户为什么购买你的产品
第十节 客户只是需要一个购买理由
Part 2
“玩转”情商的人,从来不担心业绩
第四章 所谓情商高,就是时刻散发个人魅力
第一节 客户最喜欢什么样的销售员
第二节 发展固定客源应具备的关键素养与能力
第三节 幽默还是没教养?你的情商决定了分寸感
第五章 高情商攻心话术
第一节 没有攻不下的客户,只有没技巧的话术
第二节 在沟通中做局
第三节 灵活改变营销话术
第四节 遇到“杠精”客户时该怎么办
第五节 90%的销售员不知道的“逼单”话术
第六章 所谓情商高,就是让客户愿意继续沟通
第一节 通过渐进式提问引导客户思维
第二节 这样提问让销售更轻松
第三节 精进提问,这几个问题你一定要知道
Part 3
销售精进:从“菜鸟”到高手的实战技巧
第七章 微表情背后的成交潜台词
第一节 报价情景中的肢体语言指导
第二节 如何通过肢体语言准确判断客户的消费水平
第三节 如何锁定客户爱听的营销话术
第四节 善用头部动作拉近与客户的心理距离
第五节 如何利用手部动作发起攻势
第六节 与客户对话时,怎么站位让人比较舒服
第八章 在有效的时间内创造最好的业绩
第一节 最佳时间管理秘诀——你对时间的主观感受
第二节 销售时间管理法——把时间用在最易出单的客户身上
第三节 如何高效利用自己的每一天
第四节 建立有效对话的沟通技巧
第五节 识别购买决策人,提高时间利用率
第九章 让业绩提升30%的客户回访课
第一节 轻松打动客户的销售跟进技巧
第二节 重新夺回客户的心,这两步一定要走对
第三节 如何让回访客户的工作变得轻松、有效
第四节 通过回访打造你的个人品牌
第十章 销售高手都在用的成单技巧全攻略
第一节 销售新人快速成单的方法
第二节 掌握成交正循环法
第三节 如何快速引导客户成交
第四节 如何在电话沟通中快速接触交易决策人
第五节 走好这3步,你能签下90%的订单
第六节 如何创造成交最佳时机,踢好销售的“临门一脚”