和二手车人说说心里话

说起二手车行业这三十年，从买卖双方信息严重不对称的暴利阶段（20 世纪90 年代初一辆不到20 万元的二手凯迪拉克轿车毛利可达7 万元），发展到了车辆信息基本公开透明的微利阶段；从线下交易一统天下的实体阶段，发展到了线上线下交易并存的实体虚拟竞争阶段；从以文化水平较低的“市侩”为主的阶段，发展到了以学历不低的“青年生力军”为主的阶段；从凭拳头解决纠纷的无序经营阶段，发展到了靠法律维护利益的有序经营阶段。总体来看，二手车行业表现出了规范化、规模化、网络化的发展趋势。
市场环境和经营规律均发生了质的变化，我们这些二手车人，无论投资者、经营管理者，还是业务工作者，都必须顺应这种变化趋势，否则早晚要被行业淘汰、被时代抛弃。
自2009 年起，笔者开始为梅赛德斯- 奔驰、捷豹路虎、奥迪、沃尔沃、福特、本田、马自达等品牌经销商提供二手车业务课程开发、教学和驻店辅导服务，帮助它们优化组织架构、完善业务管理团队、改善业务短板、提升盈利能力。一路走来，笔者发现，二手车企业和从业者都表现出这样一种规律：凡是坚持依法依规经营、重视团队建设和人才培养、持续优化业务流程和工作方法、以客户为中心思考的企业，凡是坚守职业道德、努力提升认知与技能、善于团队合作的从业者，都能蒸蒸日上、行稳致远。
今天的二手车企业，要拥抱行业变革，在探索数字化赋能经营管理模式革新的同时，更要注重“软实力”的提升，加强对业务目标、流程、数据和风险
的监控与管理，加强对互联网渠道车源和客源的开发与利用，加强对全员自媒体营销销售的培训与把控。今天的二手车人，要顺应行业变化，以诚信守法为底线，瞄准数字化赋能的大趋势，不断汲取行业新知、锤炼业务技能。
人力建设是开展二手车业务的根本，本书第1 章全面介绍了二手车企业的组织架构、岗位设置、关键绩效指标体系，以及团队和制度文化建设。鉴定评估是开展二手车业务的起点，本书第2 章系统讲解了汽车技术常识、二手车鉴定评估流程与方法、估价报价流程与方法等内容。采购建库解决了二手车业务的“车源进口”问题，本书第3 章系统讲解了二手车采购建库渠道与方法，以及相关注意事项。营销销售解决了二手车业务的“客源”和“车源出口”问题，本书第4 章系统讲解了二手车营销方式与技巧、整备入库流程与方法、销售流程与渠道，简要介绍了售后服务相关内容。
笔者希望广大读者在吸收养分的同时能青出于蓝而胜于蓝，坚持长期主义、聚合企业资源，在二手车事业的道路上披荆斩棘、高歌猛进！

序 把握历史机遇，拥抱行业春天
前言 和二手车人说说心里话
第1 章 二手车人力建设
以人为本 谋事在人
1.1 入行立业必修课 / 003
1.1.1 我国二手车行业的历史演进及现状 / 003
1.1.2 建立二手车业务信心 / 012
1.2 组织架构与岗位 / 016
1.2.1 组织架构与岗位设置 / 016
1.2.2 岗位职责 / 019
1.3 关键绩效指标体系 / 030
1.3.1 财务/ 库存管理指标 / 033
1.3.2 市场营销管理指标 / 033
1.3.3 采购业务管理指标 / 034
1.3.4 整备业务管理指标 / 034
1.3.5 销售业务管理指标 / 035
1.3.6 增值业务管理指标 / 036
1.4 岗位能力建设 / 036
1.4.1 业务培训 / 036
1.4.2 业务演练 / 040
1.4.3 标杆引领 / 041
1.5 制度文化建设 / 042
1.5.1 制度制订与执行 / 042
1.5.2 风险识别与管控 / 047
第2 章 二手车鉴定评估
洞若观火 明察秋毫
2.1 鉴定评估必修课 / 051
2.1.1 汽车的总体构造 / 051
2.1.2 汽车的性能 / 060
2.1.3 汽车的主要技术参数 / 064
2.1.4 汽车制造工艺流程 / 067
2.1.5 汽车文化常识及国外主流厂商特征 / 069
2.1.6 汽车的基本类型及使用性质 / 074
2.1.7 汽车的车身色 / 079
2.1.8 车辆识别代号 / 083
2.1.9 机动车报废回收制度 / 087
2.2 鉴定评估关键绩效指标设置 / 089
2.2.1 鉴定评估关键绩效指标 / 089
2.2.2 鉴定评估关键绩效指标监管 / 089
2.3 鉴定评估业务流程 / 091
2.3.1 整体流程 / 091
2.3.2 静态鉴定流程 / 094
2.3.3 动态鉴定流程与作业要点 / 094
2.4 静态鉴定工具与方法 / 097
2.4.1 静态鉴定的目的 / 097
2.4.2 静态鉴定注意事项 / 098
2.4.3 静态鉴定工具与表单 / 099
2.4.4 七方位绕车鉴定法 / 102
2.5 机动车证明与凭证等要件审核 / 131
2.5.1 概述 / 131
2.5.2 审核要点 / 133
2.6 车辆所有人身份证明与凭证审核 / 139
2.6.1 概述 / 139
2.6.2 审核要点 / 141
2.7 价格估算与报价 / 142
2.7.1 价格估算 / 142
2.7.2 报价策略与技巧 / 147
2.8 再次鉴定评估 / 151
2.8.1 必要性 / 151
2.8.2 作业要点 / 152
2.9 仪器设备鉴定 / 154
2.9.1 必要性 / 154
2.9.2 作业内容 / 155
第3 章 二手车采购建库
千乘万骑 琳琅满目
3.1 采购建库必修课 / 159
3.1.1 概述 / 159
3.1.2 采购建库营销 / 161
3.1.3 采购建库关键绩效指标设置 / 164
3.2 置换 / 168
3.2.1 置换目标设置、考核及监控 / 168
3.2.2 置换业务流程 / 169
3.2.3 置换业务协调 / 171
3.3 在用车开发 / 171
3.3.1 组建专项业务领导小组 / 171
3.3.2 分车龄精准开发 / 173
3.3.3 完善例会制度 / 173
3.4 以旧换旧 / 175
3.5 外部采购 / 175
3.6 寄售/ 代售 / 178
3.7 意向达成后与成交后事项确认 / 180
3.7.1 意向达成后事项确认 / 180
3.7.2 成交后事项确认与法律手续完善 / 181
第4 章 二手车营销销售
提质增效 批零有道
4.1 二手车销售必修课 / 193
4.1.1 关键绩效指标设置 / 193
4.1.2 销售业务营销 / 197
4.1.3 销售业务管理 / 205
4.2 整备入库 / 213
4.2.1 概述 / 213
4.2.2 整备流程 / 215
4.2.3 整备车辆验收 / 217
4.3 销售流程 / 217
4.3.1 品牌汽车经销商新车销售流程 / 217
4.3.2 二手车销售流程 / 217
4.4 销售渠道 / 221
4.4.1 线上销售渠道 / 221
4.4.2 线下销售渠道 / 222
4.4.3 自媒体销售渠道 / 223
4.5 销售方式 / 224
4.5.1 零售 / 224
4.5.2 批发 / 230
4.5.3 拍卖 / 233
4.5.4 合作销售 / 235
4.6 二手车拍照、视频制作及使用 / 235
4.6.1 车辆照片的拍摄和使用 / 235
4.6.2 短视频制作 / 239
4.7 质保与认证 / 239
4.7.1 质保与退换车服务 / 239
4.7.2 认证 / 240
4.8 增值业务 / 241
4.8.1 保险业务 / 241
4.8.2 金融业务 / 242
4.8.3 精品销售 / 242
4.9 车辆交付及售后服务 / 244
4.9.1 交车前检查 / 244
4.9.2 完美交车 / 246
4.9.3 成交事项确认与法律手续完善 / 247
4.9.4 请求回购话术 / 247
4.9.5 道路救援服务 / 248
“实战链接”索引 / 250
“实战点晴”索引 / 251
参考文献 / 252
后记 / 253