零售业是国民经济发展的晴雨表，也是近年来中国发展最快、最具生机的行业。几乎每个人都能感受到中国零售业的这种翻天覆地的变化，因为这种变化和我们生活品质的提升息息相关。《玩转零售江湖系列·首都职工素质建设工程专版教材：零售江湖之店长》从细节入手，阐述了店长应具备的各项能力和管理技术，同时列举了大量实例，生动形象地让读者全面了解店长工作的各个方面，为店长的工作指明了方向。通过学习本书，还可以掌握辅导出好员工的方法，同时知道店长怎样才能成为门店的灵魂。这是一整套解决门店问题的实操方案，是那些希望成为专业、优秀、高效、有魅力的店长们不可或缺的学习读本。

《玩转零售江湖系列·首都职工素质建设工程专版教材：零售江湖之店长》从中国终端零售业的实际出发，理论与实际相结合，管理理念与经典案例相结合，语言通俗易懂，易于大众接受。《玩转零售江湖系列·首都职工素质建设工程专版教材：零售江湖之店长》从细节入手，阐述了店长应具备的各项能力，同时列举了大量实例，生动形象地让读者全面了解店长工作的各个方面，为店长的工作指明了方向。

第1章　门店管理的核心：目标控制
一、销售利润最优化——门店管理终极目标
二、从长计议，设计一个好的门店目标
三、提高管人能力，管理好一个团队
四、管理好库存，保障纯利润
五、精细化管理，提升门店价值
六、学会成功扮演店长的角色／11
第2章　提升工作业绩的关键：门店运作／16
一、细分目标，优秀店长的成功管理法则／16
二、常规管理，店长的日常工作重点／25
三、克服工作障碍，细说员工行为管理／32
第3章　缔造和谐团队的要领：激励与沟通／5l
一、赢在工作，职业心态的塑造／51
二、快乐成长，积极心态的塑造／55
三、尊重员工，合理利用激励技巧／59
四、巧用心理暗示，表达习惯积极向上／62
五、“三明治”法，让沟通变得更轻松／66
六、赏识是金，关注员工微小进步／69
七、我的未来我做主，员工职业生涯规划与引导／71
第4章　提高员工忠诚度：从源头抓起／77
一、耳濡目染，让新员工感受门店文化／77
二、没有规矩不成方圆，规章制度培训／81
三、引导新员工迅速熟悉工作环境／84
四、帮助新员工适应工作流程／88
五、提高员

第1章门店管理的核心：目标控制在竞争激烈、变化莫测的市场上，有一个非常形象的比喻：“门店是战场，产品是武器，销售人员是战士！”充分说明了门店的重要性。很多企业也意识到具有战斗力的门店是企业的财源，而要开好一家门店，店长作为门店的灵魂人物尤为关键。店长身为一店之长，梦寐以求的就是将门店经营好、管理好，细想一下，管理好一个门店还真不是件容易事。门店管理有哪些内容？具体要做些什么？如果你是一个店长，这些都想过吗？一、销售利润最优化——门店管理终极目标门店要发展，就务必要有目标，有计划，让各项基本的事务有条不紊，使门店首先步人良性运行的轨道。为了圆满达到经营目标，应重点抓销售，因为销售本身就是门店的主要业务，只有尽可能地扩大销售额，才能实现门店的利润目标。因此，销售利润最优化是门店管理的终极目标。另外，为了取得利润最大化，实现损耗最小化也成为门店重要的管理手段。提高门店的销售额，似乎是每个零售业者努力的目标。但是不管提高了多少销售额，如果不严格控制门店各个环节的损耗费用的话，那么门店可能只有很低的利润，甚至没有利润乃至亏损，所有的努力都将白费。因此，损耗的最小化同样是提高经营绩效的一条重要途径，同样成为门店营运与管理的主要目标。门店管理目标一般由店长亲自拟定而后实行，主要包括收集信息、SWOT分析、设定目标、选择策略、制定计划以及跟踪和控制。企业制定管理目标常用的一种方法叫“目标管理”。目标管理是一种通过划分组织目标与个人目标的方法，将许多关键的管理活动结合起来，实现全面、有效的管理。它的价值在于将自上而下的目标分解，并与自下而上的目标期望相结合，从而使经营计划的贯彻执行建立在员工的主动性、积极性的基础上，把员工吸引到企业经营活动中来。很多企业将它作为企业管理计划和控制的手段，并将它当成一种激励员工或评价绩效的工具。门店管理也可以借鉴这种方法，刺激店员的积极性，促进销售额的增长。具体方法是：由店长和员工共同制定一个销售总目标，然后同每一个员工的工作相联系，规定其销售目标，以此为指导，来评价一个销售小组或者每一个员工的销售情况。这种方法不仅可以发掘员工的工作兴趣和价值，在工作中实行自我控制，而且可以让员工通过自身的努力，实现自我价值。但门店不同于企业，。它处于市场终端，直接面对众多的消费者，是产品变成消费品的一道龙门。只有吸引更多顾客，销售更多产品，门店才能拥有翻身跳跃龙门的机会。那么如何吸引顾客，刺激他们的购买欲望呢？这不仅与产品的质量、品牌有关，更与门店的形象、销售人员的服务态度有关。一家门店经营的产品只是“门面”，唯有长期优质的服务才是销售额不断增长的保证。二、从长计议．设计一个好的门店目标1．设定目标的关键事项经营管理计划是目标管理的源头，目标管理是经营管理计划的实施方法，设定和达成各项工作指标是目标管理的核心手段。（1）目标设定符合实际目标设定要根据门店自身的资源、员工销售水平和管理体系的支持能力。不能只为了“远大”的销售额，制定过高的目标；以避免出现“年初吹气球、年底踢皮球”的局面。（2）经营目标和管理目标相辅相成如果没有经营结果指标，管理过程指标就是无源之水，在做无用功；如果没有管理过程指标，经营结果指标就缺少保证达成的制度、手段、流程，达到目标只是空中楼阁。只有经营目标和管理目标相辅相成，才可以把经营业务部门和职能管理部门的责任、职权、利益结合起来，他们既有分工又有协作，共同完成企业的目标，并促进企业可持续发展。（3）制定目标一定要明确、清晰，不随意变化有些店员这样描述老板的目标：我们老板的目标简直是飞靶，我们根本不知道下一步它会往哪儿变，假如是导弹发射，我们还可以计算一个抛物线的轨迹，提前做点准备，但我们老板的目标变化一点轨迹都没有，这靶你说怎么打。可见，如果领导者都没有一个准儿，手下的人一定会乱套的。（4）评价标准通俗易懂，易于执行尽可能量化或细化考核项目，在考核时与考核对象进行沟通，根据历史财务数据和预算，制定详细可执行的评价标准、简明清晰的考核流程以及考核表格，才能保证实施。（5）奖罚分明目标确定了，会有人不能按时完成，这就有必要实施奖罚制度，这样才可能促进员工的积极性和挖掘员工的自我管理能力，目标管理才能发挥其真正的作用。任何店长都希望自己定的目标是个好目标，能充分利用门店现有的资源获得最好的发展，但是如何得到一个“好目标”？店长需要从“长”计议。2．销售目标——店长应关心的事情经营门店以“利润最大化”为终极目标，就要以销售目标为导向，唯有销售上取得成功，门店才能顺利地发展下去。销售目标包括年销售目标、月销售目标、周销售目标甚至日销售目标，还有更为详细的每日时段销售目标等。将目标数字化有助于管理者了解门店的情况，从而为员工制定相应的销售目标。销售目标既不能定得过高也不能过低，过高有损员工士气，过低则激发不出员工销售的潜力。因此，在定销售目标的时候，一定要根据员工的能力、以往的销售业绩以及当地当季的情况。另外，制定销售目标时最重要的一点，是让员工把目标看作是他们自己的奋斗目标，让他们参与制定自愿接受这些目标，并且对不适宜的目标加以修正。P1-3