目前，国内银行业的竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入白热化阶段， 银行网点作为市场业务终端，在运营中面临着客户到访量不足、低效客户占用服务资源、客户结构不合理等问题。对此，银行网点需要重视基础客户群的开发，组织有效的营销活动，获取更多优质客户资源，实现业绩的持续增长。

　　《银行网点营销实战》从片区开发及管理制度、片区排查、开发计划、开发渠道、客户管理等方面展开，帮助网点负责人及客户经理学习片区开发的思路与模式，掌握片区开发的流程与技巧，学会客户的跟进与维护技巧等。书中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析，使理论与实践更好地结合在一起，是银行片区客户经理实施片区开发与营销不可或缺的一本实战宝典。

第一章片区开发及管理制度/ 第一节片区开发概述/

1如何理解片区/

2片区开发的四个目标/

3片区开发流程梳理/

第二节片区开发管理/

1片区开发组织建设/

2如何配置片区开发资源/

3片区目标的制定、沟通与检视/

4网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作/

5客户经理日常工作要求/

第二章片区开发之片区排查/ 第一节片区开发中的片区划分/

1片区划分的目的、原则及步骤/

2片区划分工具的使用及说明/

第二节片区开发中的片区排查/

1片区排查的目的和内容/

2片区排查的行动流程/

第三节片区排查的营销实操与使用工具/

第三章片区开发计划与管控/ 第一节片区开发获客计划/

1分行（总行）年度渠道开发规划表/

2分行（总行）月度营销活动计划表/

3网点（支行）配套分行（总行）工作安排表/

4网点（支行）自主开发计划表/

第二节片区开发目标内部管控形式/

1片区开发每日过程管理形式/

2片区开发每周过程管理/

3片区开发每月过程管理/

4片区开发季度工作管理/

5网点（支行）年度工作管理/

6网点（支行）片区开发目标达成管理/

第三节片区客户经理移交开发成果的方式/

1代发工资企业客户/

2商贸客户/

3POS机的客户/

4路演获取的客户/

5产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户/

6片区开发中的散户/

第四章片区渠道开发与营销/ 第一节企业客户开发与营销/

1企业客户开发的目的/

2企业客户开发的市场分析/

3企业客户的开发流程/

4企业客户开发的检查标准/

5企业客户工具及说明/

6企业客户的营销切入点/

7企业客户的营销策略/

第二节商贸客户开发与营销/

1商贸客户开发的目的/

2商贸客户的类型及需求分析/

3商贸客户的开发流程/

4商贸客户开发的检查标准/

5商贸客户工具及说明/

6商贸客户的营销切入点/

7商贸客户开发之异业联盟营销策略/

第三节社区客户开发与营销/

1社区客户开发的目的/

2社区客户的市场分析/

3社区客户的开发流程/

4社区客户开发的检查标准/

5社区客户工具及说明/

6社区开发的营销切入点/

7制定有针对性的客户营销方案/

8有效接近客户的12种方法/

9有效识别13类不同客户的技巧及营销策略/

第五章片区开发的客户管理/ 第一节银行网点（支行）客户管理之道/

1网点（支行）客户管理的重要作用/

2如何管理不同类型的客户/

第二节片区客户的跟进/

1如何理解客户跟进/

2跟进客户的操作细则/

3客户跟进的技巧/

第三节片区客户的维护/

1客户维护的六大策略/

2客户关系维护的五种主要方式/

3不可不知的客户维护技巧/

4建立个人客户维护机制/

5客户经理的客户营销与维护/

第六章片区开发活动与执行/ 第一节片区开发的执行内容/

1明确片区开发目标/

2制订片区开发计划/

3片区开发计划的执行/

4片区开发阶段性效果评估/

5片区开发策略优化及下一阶段计划的制订/

第二节片区开发活动的原则与流程节点/

1片区开发活动的原则/

2片区开发活动流程节点说明/

3片区开发活动类型：固化活动、关怀活动、节日活动/

第七章附件/ 附件一：路演活动操作手册/

附件二：商务活动操作手册/

附件三：金融理财沙龙活动方案模板/

附件四：特惠商户合作协议书模板/

后记/