好的销售都会找卖点_莫顺如_9787520808361

如何让你的产品吸引客户眼球，迅速从同质化产品中脱颖而出？卖点，卖点，还是卖点！卖点是诠释产品与服务的灵魂，是永不过时的销售手段。不过，销售如何诠释卖点却是一门需要学习的技术。本书阐述了优秀销售需要充分洞察客户消费行为背后的社会文化密码，8步把握客户与卖点之间的*链接点，用更有力的逻辑与思维引导客户，诠释卖点，说服客户，获取客户信任，让客户心甘情愿产生购买行为并转化为忠粉。

星巴克于1971年在美国西雅图创办第一家店，如今，星巴克店铺已经开遍了全球。是什么让星巴克从一间小小的咖啡屋发展成为国际最著名的咖啡连锁品牌？

苹果公司每发布一款电子产品前夕，果粉们都会在专卖店门口彻夜排队。苹果营销究竟植入了什么，从而撬动巨大的粉丝力量来完成产品的爆破式疯传？

可口可乐最为经典的口味畅销了100多年，世界上几乎每个角落的人都在喝这种饮料，还对其极为上瘾。事实上，可口可乐曾改变过配方，但为什么最终还是回到了原点？

淘宝刚成立时默默无闻，是什么样的营销策略使淘宝在短短几年间就完胜当时的电商巨头eBay，成为全球最大的电子商务网站？

上述种种营销奇迹的背后，我们发现：它们无一例外都有着能够诠释产品或服务灵魂的大卖点！事实上，能够在第一时间吸引人们关注的往往不是产品或营销本身，而是产品或服务的灵魂大卖点。

在这样一个被移动互联网颠覆的营销时代，客户的心智接受能力是有限的。他们每天面对着扑面而来的海量信息，身体的保护机制会自动过滤掉那些无价值信息，最终能够进入客户心智的信息并不多。再加上如今信息传播已经不是最初的单向自上而下式，而是演变成了现今多点对多点的立体网状式。以往那些靠价格战赢取利润，靠物美价廉畅销世界，靠技术专利垄断市场，靠与商业对手竞争获胜的时代，显然早已过去。我们迎来了一个用大卖点来赢得客户的心，从而建立品牌影响力的时代。

你准备好了吗？请跟着本书一起来梳理寻找卖点的逻辑步骤吧。

第一步：定位。你必须深入了解客户的行为心理，能够根据客户的心理地图找到客户的消费心理舒适区与客户对卖点价值的评估。你要利用客户的这些特点，介入客户的决策过程，并使品牌占据其心智空位。

第二步：入口。客户购买产品的过程，是一个感知卖点判断卖点做出决策的过程，其购买行为的产生受到文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等的相互作用与影响。你需要找到影响客户行为心理的因素和规律，利用这些因素和规律，影响到客户对卖点的感知与决策过程中。

第三步：锁屏。你必须找到产品的优先客户群，充分了解他们的心理特征、接受曲线，从卖点感染力设计、调动参与感等角度鼓励他们成为产品的忠实粉丝。搞定优先客户群，就能完成产品最初的口碑传播，为之后的爆款营销奠定坚实的基础。

第四步：逻辑。提炼卖点的逻辑大致有八种，分别是卖体验、卖故事、卖创意、卖痛点、卖品牌、卖价格、卖身份、卖情怀。你只要循着这八种逻辑找对卖点，利用卖点诠释产品和服务的灵魂，并充分调动客户的参与感，使其体验超预期，大卖点自然就能转化为大利润。

第五步：提问。绝大多数情况下，客户要买的不是钻头，而是墙上的洞。你不要根据客户说出的需求来进行卖点匹配，而是要问出客户的异议、不满、期待以及更真实的需求，这样才能使卖点营销更为精准化。

第六步：故事。很多时候，人们不是被产品或销售人员所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事实、逻辑、信息甚至个人观察都更有说服力。你需要掌握讲好一个产品故事的必备技能。

第七步：信任。准确评估客户的信任生态系统，采取积极行动，在细节处用心，建立客户对销售人员以及产品的好感，信任红利就会源源不断地涌来。

第八步：上瘾。卖点营销的最高境界就是让客户与产品持续热恋。你需要解决的问题就是，如何让客户一直沉迷于热恋状态，对产品上瘾，离了产品就觉得无意义。

如何诠释卖点，在营销领域却是一门需要销售管理者及一线人员学习的技术。销售人员需要充分洞察客户行为背后的社会文化密码，运用严密的逻辑思维引导客户，诠释卖点并打动客户，最终让客户心甘情愿埋单并转化为忠粉。

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